IHDC液壓公司作為美國(guó)PH集團(tuán)設(shè)立在中國(guó)的液壓事業(yè)部,其生產(chǎn)的PK品牌系列液壓產(chǎn)品依靠技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量可靠、性能穩(wěn)定等特征已經(jīng)在中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)享譽(yù)一定的知名度,并且獲得了穩(wěn)定的客戶。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,公司提出了全新的營(yíng)銷4Ps戰(zhàn)略目標(biāo):在產(chǎn)品策略方面,提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化縮短產(chǎn)品交貨期,在渠道上,實(shí)現(xiàn)去長(zhǎng)尾客戶,大力發(fā)展扶持分銷商;在定價(jià)策略上,提高定價(jià)響應(yīng)速度,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的定價(jià)目標(biāo);在促銷策略上,加強(qiáng)電子商業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)自媒體推廣。針對(duì)全新的營(yíng)銷4Ps戰(zhàn)略目標(biāo),公司內(nèi)部召開多次管理層會(huì)議就關(guān)于如何通過定價(jià)策略幫助實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化目標(biāo)展開討論,筆者根據(jù)收集到的銷售部和市場(chǎng)部反映的特價(jià)審批項(xiàng)目數(shù)量過多、價(jià)格響應(yīng)速度過慢、渠道價(jià)格存在不合理等會(huì)議信息對(duì)公司歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,并就分析結(jié)果和市場(chǎng)部、銷售部和產(chǎn)品設(shè)計(jì)部人員進(jìn)行討論發(fā)現(xiàn)公司定價(jià)策略存在價(jià)格折扣不能體現(xiàn)細(xì)分客戶市場(chǎng)需求和銷售價(jià)格不能體現(xiàn)產(chǎn)品差異化特征這兩方面問題。論文針對(duì)IHDC公司當(dāng)前定價(jià)策略存在的價(jià)格折扣不能體現(xiàn)細(xì)分客戶市場(chǎng)需求的問題和銷售價(jià)格不能體現(xiàn)產(chǎn)品差異化特征的問題,首先通過對(duì)市場(chǎng)需求、成本結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略這幾種定... 

【文章來(lái)源】：電子科技大學(xué)四川省211工程院校985工程院校教育部直屬院校

【文章頁(yè)數(shù)】：66 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

細(xì)分客戶銷售額占比數(shù)據(jù)來(lái)源：根據(jù)5年歷史銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)而出

分銷商和 PK 零售店這三大類客戶類型的價(jià)格折扣。而銷售部門在實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)過程中除了這三大類型客戶外還有系統(tǒng)廠商、項(xiàng)目所有者、OEM 授權(quán)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商授權(quán)的項(xiàng)目承接者這幾類客戶的業(yè)務(wù)。由于沒有對(duì)這幾類客戶的價(jià)格折扣做出規(guī)定，在價(jià)格確定過程中缺乏定價(jià)指導(dǎo)的情況下，銷售人員通常以客戶的目標(biāo)價(jià)格作為訂單成交價(jià)格，通過對(duì)這部分客戶 2014 年到 2017 年的銷售數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)他們的銷售額并沒有明顯提升，而部分客戶的銷售利潤(rùn)率比 OEM 和分銷商主要客戶的要低 5%－8%，公司對(duì)市場(chǎng)需求量大的客戶執(zhí)行了較低的價(jià)格折扣，對(duì)市場(chǎng)需求量小的客戶執(zhí)行了較高的價(jià)格折扣，可見缺乏深層次的客戶細(xì)分導(dǎo)致了價(jià)格折扣不能滿足實(shí)際細(xì)分客戶的市場(chǎng)需求。4.1.1.2 中國(guó)液壓市場(chǎng)需求趨勢(shì)液壓件是制造業(yè)的核心部件，制造業(yè)的發(fā)展直接關(guān)系到液壓業(yè)行業(yè)的發(fā)展。在中國(guó)十三五計(jì)劃、中國(guó)制造 2025 和一帶一路等利好政策的拉動(dòng)下，中國(guó)液壓件市場(chǎng)在經(jīng)歷 2015 年的低迷（市場(chǎng)容量約為 750 百萬(wàn)美元左右）之后，從 2016 年開始逐漸恢復(fù)增長(zhǎng)，至 2022 年市場(chǎng)容量有望增長(zhǎng)至 900 百萬(wàn)美元。

圖 4-3 2017 銷售額和市場(chǎng)占有率 數(shù)據(jù)來(lái)源：市場(chǎng)部和銷售部提供結(jié)合圖 4-2 與圖 4-3 分析可知，中國(guó)液壓元件的市場(chǎng)需求在未來(lái) 5 年程穩(wěn)步增長(zhǎng)，且液壓市場(chǎng)規(guī)�？傮w量龐大，其中葉片泵、油缸和工業(yè)閥這三大主導(dǎo)液壓元件的總市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)到 5 億美元，市場(chǎng)規(guī)模也相當(dāng)龐大，而 IHDC 液壓公司的市場(chǎng)占有率僅為 5%，尤其是工業(yè)閥產(chǎn)品線的市場(chǎng)規(guī)模在 2017 年僅達(dá)到 364 萬(wàn)美金市場(chǎng)占有率僅為 1.6%。中國(guó)液壓市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊，市場(chǎng)需求量龐大，對(duì) IHDC 公司來(lái)說(shuō)即是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。機(jī)會(huì)是公司生產(chǎn)的 PK 品牌系列產(chǎn)品已經(jīng)在業(yè)內(nèi)享譽(yù)了一定的品牌認(rèn)可度，獲取了一批長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定大型主機(jī)廠客戶，對(duì)當(dāng)前銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定提供了基礎(chǔ)。挑戰(zhàn)是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，尤其是本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借成本優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)份額的市場(chǎng)環(huán)境下，公司應(yīng)通對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的定價(jià)策略進(jìn)行調(diào)整幫助實(shí)現(xiàn)公司渠道戰(zhàn)略目標(biāo)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)利潤(rùn)最大化目標(biāo)。4.1.2 成本結(jié)構(gòu)分析

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號(hào)：3619903