【摘要】：當(dāng)前，中國煙草行業(yè)面臨著控?zé)熯\(yùn)動、完善體制、構(gòu)建和諧和國際競爭四大挑戰(zhàn)。推動“卷煙上水平”，成為煙草行業(yè)應(yīng)對挑戰(zhàn)、化解危機(jī)的唯一出路，其中，“品牌發(fā)展上水平”是關(guān)鍵。要做大做強(qiáng)民族卷煙品牌，除了煙草行業(yè)工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)加強(qiáng)協(xié)同營銷，還有賴于加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，發(fā)揮煙草企業(yè)的客戶——卷煙零售終端的作用，使他們成為“煙草自己人”，才能發(fā)揮煙草供應(yīng)鏈的競爭優(yōu)勢。 作為煙草行業(yè)商品營銷渠道的重要組成部分，卷煙零售終端是煙草企業(yè)面向卷煙消費者的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，零售終端建設(shè)的成功與否直接決定煙草行業(yè)的走向。因此，建設(shè)有中國煙草特色的“現(xiàn)代”卷煙零售終端，使其在銷售卷煙的常規(guī)功能上，進(jìn)一步有效發(fā)揮品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤等重要功能，才能構(gòu)建煙草工（業(yè)企業(yè)）、商（業(yè)企業(yè)）、零（售戶）共同面向消費者的卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)煙草民族品牌強(qiáng)盛之夢。 基于此，山東煙草專賣局（公司）于2008年開始實施“名牌市場”戰(zhàn)略，青島煙草商業(yè)企業(yè)也圍繞這一戰(zhàn)略，以“零售戶致富工程”為依托，通過開展現(xiàn)代零售終端建設(shè)，探索“名牌市場”建設(shè)新路徑。本文旨在對青島煙草建設(shè)現(xiàn)代零售終端、打造“名牌市場”提供理論依據(jù)和對策建議。 首先，本文對營銷渠道理論、客戶關(guān)系管理理論等營銷學(xué)和管理學(xué)經(jīng)典理論進(jìn)行系統(tǒng)研究，分析了營銷渠道中零售終端的作用，闡述了“以客戶為中心”客戶關(guān)系管理的目的、手段與實施，為煙草商業(yè)企業(yè)建設(shè)零售終端、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理提供理論依據(jù)。 其后，在對青島煙草有限公司概況進(jìn)行簡要介紹的基礎(chǔ)上，分析了青島煙草卷煙零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀和存在的問題。 在對山東煙草“名牌市場”建設(shè)的政策背景、“名牌市場”的內(nèi)涵和特征、零售終端建設(shè)在“名牌市場”建設(shè)中的作用進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，本文對青島煙草在“名牌市場”建設(shè)中取得的成績和存在的不足進(jìn)行了分析，并針對不足，對打造煙草“名牌市場”背景下的青島煙草現(xiàn)代零售終端建設(shè)詳細(xì)闡述了對策建議。對策建議結(jié)合青島煙草商業(yè)企業(yè)在建設(shè)“名牌市場”、開展“零售戶致富工程”中的實踐，包括提升零售終端形象、打造零售終端經(jīng)營特色、加強(qiáng)零售終端培訓(xùn)、開展工商零協(xié)同營銷，促進(jìn)現(xiàn)代零售終端功能有效發(fā)揮四個方面。 最后，提出了合理選擇現(xiàn)代零售終端建設(shè)對象、挖掘零售終端服務(wù)需求、加強(qiáng)卷煙市場監(jiān)管、加強(qiáng)人才隊伍建設(shè)、建立現(xiàn)代終端評價體系五項保障措施，確保對策建議得以順利實施。 整體而言，本文通過運(yùn)用對比分析、圖表分析等分析工具及定量與定性分析方法，對于煙草商業(yè)企業(yè)現(xiàn)代終端建設(shè)這一行業(yè)新取向的理論研究較具系統(tǒng)性、創(chuàng)新性；對于現(xiàn)代終端建設(shè)對策的闡述內(nèi)容全面，脈絡(luò)清晰；而且融合了青島煙草商業(yè)企業(yè)“零售戶致富工程”等工作實踐的對策也更具可操作性、可借鑒性、可推廣性，可以為新時期煙草行業(yè)尤其是煙草商業(yè)企業(yè)提高卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)效率、打造現(xiàn)代化營銷體系、增強(qiáng)市場適應(yīng)力和市場競爭力，培育民族卷煙品牌提供借鑒。
【學(xué)位授予單位】：中國海洋大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F426.8;F724.2
【圖文】：

市場建設(shè)”背景下卷煙現(xiàn)代零售終端的建設(shè)對策，以為新時期煙草行業(yè)尤其是煙草商業(yè)企業(yè)提高營銷網(wǎng)絡(luò)效率、打造現(xiàn)代化營銷體系、增強(qiáng)市場適應(yīng)力和市場競爭力，培育民族卷煙品牌提供借鑒。論文框架如下：

圖 2-1：客戶關(guān)系管理的不同層面和內(nèi)涵客戶關(guān)系管理的主要手段及目的是多維度、多層面的，有的學(xué)者將之概10C” ，見表 2-1[10]：表 2-1 客戶關(guān)系管理的主要手段及目的10C 客戶關(guān)系管理的主要手段及目的顧客輪廓(Customer Profile)企業(yè)搜集人口統(tǒng)計信息、消費需求、消費心理特性、消費行為交易紀(jì)錄、信用情況等顧客信息，以對顧客輪廓有較為充分的顧客知識Customer Knowledge)將有關(guān)顧客的信息進(jìn)一步轉(zhuǎn)換而成更深層次的知識，能指導(dǎo) CR些經(jīng)驗法則等；顧客區(qū)隔ustomer Segmentation)根據(jù)對產(chǎn)品或服務(wù)的相似欲望與需求或根據(jù)顧客獲利率將消分為不同的顧客群，后者對 CRM 尤其重要；顧客化/定制化為顧客量身訂制符合其個性化需求的產(chǎn)品或服務(wù)，例如一對一

圖 3-1 2013 年青島卷煙零售戶地理位置分布統(tǒng)計圖布及銷售情況煙草專賣局卷煙零售業(yè)態(tài)劃分標(biāo)準(zhǔn)，2013 年青島市卷煙零售終端是食雜店類客戶，共 25586 戶，占比 74.91%，食雜店為主要銷客戶，共 4264 戶，占比 12.48%；三是超市類客戶，共 183 戶，占比戶，共 106 戶，占比 0.31%；五是娛樂服務(wù)類客戶，共 1452 戶酒店類客戶，共 1355 戶，占比 3.97%；七是其他類客戶，共 年卷煙零售戶各業(yè)態(tài)的銷量分布來看，食雜店、便利店、煙酒店，銷量占比分別為 65%、20%、8%，銷售額較大的三個業(yè)態(tài)也是

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2803509