【摘要】：中國(guó)汽車市場(chǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化,加快了行業(yè)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。DM公司作為一個(gè)中德合資的汽車零部件企業(yè),已經(jīng)在中國(guó)汽車零部件市場(chǎng)耕耘了14年。為了保持企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展,DM公司股東提出了2022年銷售額在2017年基礎(chǔ)上提升50%的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。該論文將以該銷售增長(zhǎng)課題為研究目標(biāo),通過(guò)對(duì)當(dāng)下的內(nèi)外部形勢(shì)的分析,從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度對(duì)DM的營(yíng)銷策略進(jìn)行把脈,為DM公司5年銷售目標(biāo)的達(dá)成探索成功之道。具體而言,本文將以DM公司的重卡冷卻系統(tǒng)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)為本論文研究的切入點(diǎn)。首先對(duì)DM公司的外部環(huán)境進(jìn)行了分析。外部環(huán)境分析主要包括行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析、技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析、客戶需求分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。之后對(duì)DM公司的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了分析。內(nèi)部環(huán)境分析從產(chǎn)品線現(xiàn)狀、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品供應(yīng)商鏈、產(chǎn)品溝通策略和內(nèi)部資源等幾個(gè)方面展開(kāi)。并同時(shí)根據(jù)DM公司所面臨的外部機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn),結(jié)合著內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行了SWOT分析。在對(duì)DM公司的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境充分把脈后,為給目標(biāo)客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù),避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),彰顯DM公司給客戶提供的獨(dú)特價(jià)值,提出了STP+4C的營(yíng)銷組合策略。即DM公司在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位后,以滿足客戶需求為導(dǎo)向,推動(dòng)內(nèi)部資源的優(yōu)化配置。采取成本領(lǐng)先的策略,采取不同形式的降成本方式來(lái)充分優(yōu)化內(nèi)部成本,為客戶提供有市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。同時(shí)努力提升產(chǎn)品的附加價(jià)值,為客戶提供便利和特殊價(jià)值。與客戶保持良好的雙向溝通,確保客戶的聲音和需求能夠快速的進(jìn)行滿足。為了保證STP+4C營(yíng)銷組合策略的順利落地,提出PDCA的工作法則,對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行策劃、實(shí)施、檢查和改進(jìn)。
【學(xué)位授予單位】：華中科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F426.471;F274
【圖文】：

華 中 科 技 大 學(xué) 碩 士 學(xué) 位 論 文1 緒論1.1 研究背景與意義本人從事于武漢經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)一家中德汽車零部件合資企業(yè)。該合資公司 DM汽車零部件公司的中方股東 D 和德方股東 M 各占 50%的股份。中方股東 D 為央企下屬單位。外方股東 M 為國(guó)際知名汽車零部件企業(yè)，總部位于德國(guó)斯圖加特。雙方于 2004年組建合資公司。DM 公司的主要業(yè)務(wù)為汽車發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻系統(tǒng)和空調(diào)系統(tǒng),并擁有完備的研發(fā)、制造和銷售能力。DM 公司致力于打造中國(guó)汽車熱系統(tǒng)領(lǐng)航者。如圖 1.1 展示了 DM 公司所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)：

華 中 科 技 大 學(xué) 碩 士 學(xué) 位 論 文如東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn)、神龍公司、東風(fēng)乘用車自主品牌等。由于受合資初期雙方母公司擬定的市場(chǎng)范圍，乘用車客戶主要以東風(fēng)內(nèi)部客戶為主。第二類為商用車客戶。其中根據(jù)所提供產(chǎn)品的對(duì)象不一樣，又可以分為商用車客戶和發(fā)動(dòng)機(jī)客戶，其中整車廠客戶如東風(fēng)商用車、一汽解放、陜汽重卡、福田戴姆勒、紅巖重卡等。發(fā)動(dòng)機(jī)客戶為東風(fēng)康明斯、福田康明斯、西安康明斯、濰柴動(dòng)力、東風(fēng)發(fā)動(dòng)機(jī)等。如圖 1.2 展示了 DM 公司的主要客戶：

華 中 科 技 大 學(xué) 碩 士 學(xué) 位 論 文陜汽重卡、福田戴姆勒、江淮汽車、上汽紅巖、大運(yùn)汽車、華菱重卡、北奔重卡。其中前5名的銷量達(dá)到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的90%以上。從我國(guó)重卡銷量前5名的整車來(lái)看，其中有 3 家都和歐洲知名重卡整車廠建立了合資和合作的關(guān)系。分別東風(fēng)商用車、中國(guó)重汽、福田戴姆勒。其中一汽解放在沒(méi)有與歐洲整車廠進(jìn)行合資的情況下，仍取得了行業(yè)內(nèi)第一名的位置，獲得市場(chǎng)的充分認(rèn)可�？梢�(jiàn)我國(guó)自主研發(fā)的重卡研發(fā)水平已經(jīng)有了質(zhì)的飛躍，自主研發(fā)能力大大提升。如圖 2.1 展示了 2017 年我國(guó)各大重卡生產(chǎn)廠家的銷量和市場(chǎng)增長(zhǎng)情況：

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2781209