【摘要】：本文通過對殼牌工業(yè)潤滑油經(jīng)銷商中層管理人員培養(yǎng)與發(fā)展的分析,介紹了在間接渠道管理工作中,人力資源管理和人才管理在經(jīng)銷商端的管理實(shí)踐。重點(diǎn)針對目前最為核心的中層管理人員的選拔招募、培訓(xùn)開發(fā)、激勵(lì)與發(fā)展進(jìn)行論述。隨著中國經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”,工業(yè)企業(yè)潤滑油需求增速放緩,進(jìn)口品牌潤滑油為了穩(wěn)固和提升市場份額,均在大力發(fā)展渠道業(yè)務(wù)或不斷加強(qiáng)渠道建設(shè)。殼牌工業(yè)潤滑油渠道經(jīng)銷商普遍具備一定的規(guī)模和體量,而人員問題是近些年始終困擾和掣肘經(jīng)銷商發(fā)展的最核心問題。尤其是中層銷售經(jīng)理崗位,無論對于外部市場開拓,還是內(nèi)部管理,都可以說是重中之重。本文分析了殼牌工業(yè)油經(jīng)銷商所處的外部和內(nèi)部環(huán)境,以及每個(gè)經(jīng)銷商具體處在什么樣的情境階段,結(jié)合戰(zhàn)略人力資源管理相關(guān)理論,得出了現(xiàn)階段中層管理人員培養(yǎng)與發(fā)展是經(jīng)銷商人力資源工作的核心這個(gè)結(jié)論,并站在公司經(jīng)營者的角度從中層管理人員培養(yǎng)發(fā)展的各個(gè)階段都進(jìn)行了分析和論述,主要包括:中層管理者的工作職能和核心能力要求,內(nèi)部選拔和外部招募,到崗后的培訓(xùn)與能力開發(fā),以及后期的激勵(lì)與發(fā)展等。在探索進(jìn)口品牌潤滑油經(jīng)銷商應(yīng)對劇烈變化的市場而主動(dòng)積極求變的同時(shí),也同樣為其它工業(yè)品類經(jīng)銷商的人力資源管理提供參考和借鑒。
【學(xué)位授予單位】：華中科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F272.92;F416.72
【圖文】：

華 中 科 技 大 學(xué) 碩 士 學(xué) 位 論 文3 殼牌工業(yè)潤滑油經(jīng)銷商的中層管理人員問題3.1 殼牌公司介紹及在華業(yè)務(wù)發(fā)展歷程3.1.1 殼牌公司的概況殼牌公司是全球大型能源企業(yè)之一，年銷售額超過 3000 億美元，業(yè)務(wù)遍及全球70 多個(gè)國家和地區(qū)，雇傭約 93000 名員工，擁有 22 家煉油廠，2016 年液化天然氣銷量達(dá)到 5710 萬噸，每天生產(chǎn) 370 萬桶石油當(dāng)量。其經(jīng)營活動(dòng)主要分為四大業(yè)務(wù)：上游、天然氣一體化和新能源、下游以及項(xiàng)目與技術(shù)，如圖 3.1 所示。

如圖3.2 所示。圖 3.2 從 1900 年至今的殼牌標(biāo)志3.1.2 殼牌公司在華業(yè)務(wù)發(fā)展歷程（1）世紀(jì)之交，1894 年-1907 年，1894 年殼牌集團(tuán)的母公司之一“殼牌運(yùn)輸”的郵輪“伊萊克斯號”載著被稱為“新燈火”的燃料——煤油，首次運(yùn)抵上海。同

華 中 科 技 大 學(xué) 碩 士 學(xué) 位 論 文本文只涉及殼牌工業(yè)潤滑油，其主要銷售產(chǎn)品囊括兩大類，即潤滑油和潤滑脂，八大品牌，即得力士 Tellus 液壓油、可耐壓 Omala 工業(yè)齒輪油、多寶 Turbo 渦輪機(jī)油、通拿 Tonna 機(jī)床導(dǎo)軌油、施倍力 Spirax 傳動(dòng)油、萬利得 Morlina 軸承與循環(huán)油、確能立 Corena 空氣壓縮機(jī)油、佳度 Gadus 潤滑脂。殼牌工業(yè)潤滑油業(yè)務(wù)單位分為按行業(yè)劃分大客戶部門（direct channel）和按區(qū)域劃分的間接渠道部門（indirect channel）。大客戶部門分為：鋼鐵與礦山、電力、工程機(jī)械、普通制造業(yè)等，渠道部門按區(qū)域分為東、南、西、北四個(gè)大區(qū)，著力發(fā)展與經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系，服務(wù)于當(dāng)?shù)毓I(yè)客戶，目前擁有近百家經(jīng)銷商，覆蓋全中國 70 多個(gè)重點(diǎn)城市地區(qū)，如圖 3.3 所示。

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：2775697