【摘要】：隨著國內(nèi)工業(yè)水平的飛速發(fā)展,“中國制造”的水泵設(shè)備市場份額逐漸擴(kuò)大,導(dǎo)致進(jìn)口品牌水泵設(shè)備在中國的市場競爭越來越激烈。然而,大多數(shù)進(jìn)口品牌水泵設(shè)備市場拓展主要依靠國內(nèi)渠道商的支持,筆者所在的W水泵公司,屬于德國品牌,亦是如此。但經(jīng)過多年發(fā)展,W水泵公司在渠道管理方面仍存在嚴(yán)重問題,如渠道商入選沒有標(biāo)準(zhǔn)門檻,潛在渠道商沒有扶持政策,優(yōu)秀渠道商沒有激勵政策等等,在一定程度上,給公司造成了一定業(yè)績損失。因此,對W水泵公司目前國內(nèi)已有渠道商進(jìn)行梳理分析,并進(jìn)行分類方法優(yōu)化管理,打造一個全行業(yè)覆蓋,全市場的滲透的渠道商平臺,非常有必要,對實現(xiàn)公司2020年戰(zhàn)略目標(biāo)中國市場的稅后銷售額實現(xiàn)翻番具有重要意義。本課題以W水泵公司為研究對象,針對現(xiàn)有渠道商的管理情況,通過二維價值客戶理論以及分類分析方法對渠道商分類優(yōu)化管理進(jìn)行了深入研究,具體如下:(1)通過資料搜集、文獻(xiàn)分析等方法,研究了W水泵公司BSC渠道商目前管理情況。結(jié)果表明,BSC國內(nèi)渠道商共118家,其中華北區(qū)域41家,華南區(qū)域24家,華東區(qū)域30家,華中區(qū)域23家。當(dāng)前存在管理問題包括:(1)渠道成員選擇評價機(jī)制不健全;(2)跨區(qū)域銷售沖突的協(xié)調(diào)不順暢;(3)渠道成員價值評價及激勵不完善。(2)根據(jù)二維價值客戶理論,對BSC部門現(xiàn)有的118家渠道商的當(dāng)前價值及潛在價值進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理,建立了BSC渠道商當(dāng)前價值及潛在價值的評價模型,其中一級指標(biāo)分為當(dāng)前價值C和潛在價值P。當(dāng)前價值包含銷售額C1和毛利率C2,潛在價值包括忠誠度P1和信用狀況P2。(3)通過SPSS分析軟件,采用SPSS21.0二維分類分析方法對渠道商的價值進(jìn)行散點畫圖分類。結(jié)果表明,對118個渠道商進(jìn)行分類后,共分出四類渠道商,分別對應(yīng)為高價值渠道商、潛在價值渠道商、低價值渠道商及次高價值渠道商。其中有效數(shù)據(jù)118組,無效數(shù)據(jù)0組。結(jié)合前面定性及定量研究,針對四類渠道商的特點,優(yōu)化了新渠道商成員選擇的指標(biāo)體系,建立了渠道商價值評價模型,并提出了相應(yīng)的激勵政策,以期可以改善W水泵公司當(dāng)前的渠道商的管理水平,優(yōu)化渠道商的管理政策,提高渠道商的積極性,擴(kuò)大渠道商的市場覆蓋率。
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F274;F426.4
【圖文】：

論文框架結(jié)構(gòu)示意圖

圖 2- 1 W 水泵公司渠道形成示意圖Fig.2-1 the W pump company's channel formation schematic diagram1995~2000 年，W 水泵公司剛進(jìn)入市場，在中國還沒有工廠，在國內(nèi)，W 品牌的知名度不高，對于中國市場還處于早期的摸索、學(xué)習(xí)階段。所以 W 水泵公司沒有將渠道的權(quán)力下放，加上銷售的產(chǎn)品均為原裝進(jìn)口設(shè)備，對銷售人員的技術(shù)水平要求高，所以只能是依靠自身的力量去接觸市場，完全屬于直銷狀態(tài)。2000~2010 年，這 10 年是 W 水泵公司在中國發(fā)展的黃金 10 年，W 水泵公司在中國建立了第一個全球化工廠，快速的市場份額增長，依靠自身銷售人員的力量，已經(jīng)沒有精力去服務(wù)所有客戶。這時，開始尋求直銷渠道之外的其他渠道模式。2011 年至今，W 水泵公司分別在上海、廣州、深圳、武漢、成都、重慶等全國完成 14 家公司及辦事處的布局之后，同時 W 水泵公司考慮財務(wù)因素及業(yè)績發(fā)展的需求，直銷模式逐漸退出舞臺，現(xiàn)在以渠道銷售為主。

圖 2- 2 W 水泵公司渠道結(jié)構(gòu)Fig.2-2 the W pump company channel structure2.3.2BSC 事業(yè)部渠道分布情況在 2000 年以前，W 水泵公司還沒有分各個事業(yè)部，在北京成立有辦事處，渠道比較零散，2000 年以后，經(jīng)過近 18 年的發(fā)展，目前在全國有 14 家分公司，100 多家 BSC事業(yè)部的渠道商，通過完整的渠道分布形成對整個中國市場的控制。表 2- 1 W 水泵公司 BSC 事業(yè)部渠道分布情況Tab.2-1 the Channel business distribution of BSC division in the W pump company序號 所屬區(qū)域 渠道商個數(shù) 分布城市1 華北區(qū)域 41北京、天津、河北、山東、山西、內(nèi)蒙古、黑龍江、吉林、遼寧、新疆、寧夏、青海2 華南區(qū)域 24 廣東、福建、廣西、海南3 華東區(qū)域 30 江蘇、浙江、安徽、上海

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本文編號：2761857