【摘要】：隨著國內(nèi)工業(yè)水平的飛速發(fā)展,“中國制造”的水泵設(shè)備市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大,導(dǎo)致進(jìn)口品牌水泵設(shè)備在中國的市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈。然而,大多數(shù)進(jìn)口品牌水泵設(shè)備市場(chǎng)拓展主要依靠國內(nèi)渠道商的支持,筆者所在的W水泵公司,屬于德國品牌,亦是如此。但經(jīng)過多年發(fā)展,W水泵公司在渠道管理方面仍存在嚴(yán)重問題,如渠道商入選沒有標(biāo)準(zhǔn)門檻,潛在渠道商沒有扶持政策,優(yōu)秀渠道商沒有激勵(lì)政策等等,在一定程度上,給公司造成了一定業(yè)績損失。因此,對(duì)W水泵公司目前國內(nèi)已有渠道商進(jìn)行梳理分析,并進(jìn)行分類方法優(yōu)化管理,打造一個(gè)全行業(yè)覆蓋,全市場(chǎng)的滲透的渠道商平臺(tái),非常有必要,對(duì)實(shí)現(xiàn)公司2020年戰(zhàn)略目標(biāo)中國市場(chǎng)的稅后銷售額實(shí)現(xiàn)翻番具有重要意義。本課題以W水泵公司為研究對(duì)象,針對(duì)現(xiàn)有渠道商的管理情況,通過二維價(jià)值客戶理論以及分類分析方法對(duì)渠道商分類優(yōu)化管理進(jìn)行了深入研究,具體如下:(1)通過資料搜集、文獻(xiàn)分析等方法,研究了W水泵公司BSC渠道商目前管理情況。結(jié)果表明,BSC國內(nèi)渠道商共118家,其中華北區(qū)域41家,華南區(qū)域24家,華東區(qū)域30家,華中區(qū)域23家。當(dāng)前存在管理問題包括:(1)渠道成員選擇評(píng)價(jià)機(jī)制不健全;(2)跨區(qū)域銷售沖突的協(xié)調(diào)不順暢;(3)渠道成員價(jià)值評(píng)價(jià)及激勵(lì)不完善。(2)根據(jù)二維價(jià)值客戶理論,對(duì)BSC部門現(xiàn)有的118家渠道商的當(dāng)前價(jià)值及潛在價(jià)值進(jìn)行數(shù)據(jù)化處理,建立了BSC渠道商當(dāng)前價(jià)值及潛在價(jià)值的評(píng)價(jià)模型,其中一級(jí)指標(biāo)分為當(dāng)前價(jià)值C和潛在價(jià)值P。當(dāng)前價(jià)值包含銷售額C1和毛利率C2,潛在價(jià)值包括忠誠度P1和信用狀況P2。(3)通過SPSS分析軟件,采用SPSS21.0二維分類分析方法對(duì)渠道商的價(jià)值進(jìn)行散點(diǎn)畫圖分類。結(jié)果表明,對(duì)118個(gè)渠道商進(jìn)行分類后,共分出四類渠道商,分別對(duì)應(yīng)為高價(jià)值渠道商、潛在價(jià)值渠道商、低價(jià)值渠道商及次高價(jià)值渠道商。其中有效數(shù)據(jù)118組,無效數(shù)據(jù)0組。結(jié)合前面定性及定量研究,針對(duì)四類渠道商的特點(diǎn),優(yōu)化了新渠道商成員選擇的指標(biāo)體系,建立了渠道商價(jià)值評(píng)價(jià)模型,并提出了相應(yīng)的激勵(lì)政策,以期可以改善W水泵公司當(dāng)前的渠道商的管理水平,優(yōu)化渠道商的管理政策,提高渠道商的積極性,擴(kuò)大渠道商的市場(chǎng)覆蓋率。
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F426.4
【圖文】：

論文框架結(jié)構(gòu)示意圖

圖 2- 1 W 水泵公司渠道形成示意圖Fig.2-1 the W pump company's channel formation schematic diagram1995~2000 年，W 水泵公司剛進(jìn)入市場(chǎng)，在中國還沒有工廠，在國內(nèi)，W 品牌的知名度不高，對(duì)于中國市場(chǎng)還處于早期的摸索、學(xué)習(xí)階段。所以 W 水泵公司沒有將渠道的權(quán)力下放，加上銷售的產(chǎn)品均為原裝進(jìn)口設(shè)備，對(duì)銷售人員的技術(shù)水平要求高，所以只能是依靠自身的力量去接觸市場(chǎng)，完全屬于直銷狀態(tài)。2000~2010 年，這 10 年是 W 水泵公司在中國發(fā)展的黃金 10 年，W 水泵公司在中國建立了第一個(gè)全球化工廠，快速的市場(chǎng)份額增長，依靠自身銷售人員的力量，已經(jīng)沒有精力去服務(wù)所有客戶。這時(shí)，開始尋求直銷渠道之外的其他渠道模式。2011 年至今，W 水泵公司分別在上海、廣州、深圳、武漢、成都、重慶等全國完成 14 家公司及辦事處的布局之后，同時(shí) W 水泵公司考慮財(cái)務(wù)因素及業(yè)績發(fā)展的需求，直銷模式逐漸退出舞臺(tái)，現(xiàn)在以渠道銷售為主。

圖 2- 2 W 水泵公司渠道結(jié)構(gòu)Fig.2-2 the W pump company channel structure2.3.2BSC 事業(yè)部渠道分布情況在 2000 年以前，W 水泵公司還沒有分各個(gè)事業(yè)部，在北京成立有辦事處，渠道比較零散，2000 年以后，經(jīng)過近 18 年的發(fā)展，目前在全國有 14 家分公司，100 多家 BSC事業(yè)部的渠道商，通過完整的渠道分布形成對(duì)整個(gè)中國市場(chǎng)的控制。表 2- 1 W 水泵公司 BSC 事業(yè)部渠道分布情況Tab.2-1 the Channel business distribution of BSC division in the W pump company序號(hào) 所屬區(qū)域 渠道商個(gè)數(shù) 分布城市1 華北區(qū)域 41北京、天津、河北、山東、山西、內(nèi)蒙古、黑龍江、吉林、遼寧、新疆、寧夏、青海2 華南區(qū)域 24 廣東、福建、廣西、海南3 華東區(qū)域 30 江蘇、浙江、安徽、上海

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 戴曼雅;;渠道關(guān)系質(zhì)量對(duì)農(nóng)戶安全農(nóng)產(chǎn)品供給意愿影響研究[J];青春歲月;2014年15期

2 ;《基于定性模擬的渠道關(guān)系分析方法研究》簡介[J];寧波大學(xué)學(xué)報(bào)(人文科學(xué)版);2014年02期

3 袁娜娜;;我國家電行業(yè)營銷渠道關(guān)系管理[J];中國市場(chǎng);2011年06期

4 詹莉;;關(guān)系生命周期中的渠道關(guān)系保持研究[J];西南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版);2010年04期

5 唐鴻;;營銷渠道權(quán)力對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量影響的實(shí)證分析[J];軟科學(xué);2009年11期

6 丁洪福;董曉東;;關(guān)于營銷渠道關(guān)系模型的研究[J];商場(chǎng)現(xiàn)代化;2008年06期

7 張麗立;海峰;;營銷渠道關(guān)系管理創(chuàng)新探討[J];時(shí)代經(jīng)貿(mào)(下旬刊);2008年08期

8 侯吉?jiǎng)?劉益;楊翩翩;;基于組織結(jié)構(gòu)的渠道關(guān)系質(zhì)量的研究[J];現(xiàn)代管理科學(xué);2008年11期

9 劉俊舟;涂履鯤;;試論伙伴型渠道關(guān)系在渠道沖突對(duì)策中的作用[J];時(shí)代經(jīng)貿(mào)(中旬刊);2007年S4期

10 王云麗;劉雪妮;;營銷渠道關(guān)系品質(zhì)的評(píng)價(jià)模型[J];經(jīng)濟(jì)論壇;2007年18期

相關(guān)會(huì)議論文 前4條

1 王曉玉;夏茵;;產(chǎn)品危機(jī)對(duì)分銷商反應(yīng)方式及分銷渠道關(guān)系氛圍的影響研究[A];第六屆（2011）中國管理學(xué)年會(huì)論文摘要集[C];2011年

2 劉益;劉婷;;制造商控制機(jī)制使用與零售商的知識(shí)轉(zhuǎn)移——渠道關(guān)系持續(xù)時(shí)間的影響[A];中國市場(chǎng)學(xué)會(huì)2006年年會(huì)暨第四次全國會(huì)員代表大會(huì)論文集[C];2006年

3 李玉龍;;大型零售企業(yè)與供應(yīng)商合作關(guān)系演進(jìn)——基于渠道關(guān)系生命周期視角[A];第六屆（2011）中國管理學(xué)年會(huì)——市場(chǎng)營銷分會(huì)場(chǎng)論文集[C];2011年

4 趙曉飛;;基于關(guān)系租金視角的渠道模式選擇譜系研究[A];第三屆（2008）中國管理學(xué)年會(huì)——公共管理分會(huì)場(chǎng)論文集[C];2008年

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前10條

1 李陽;決勝渠道關(guān)系[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào);2009年

2 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社營銷中心;渠道關(guān)系裂變中的推廣新法[N];中國圖書商報(bào);2009年

3 杜榮華編譯;營造唇與齒的渠道關(guān)系[N];中國計(jì)算機(jī)報(bào);2001年

4 胡濤(高等教育出版社藍(lán)色暢想圖書發(fā)行有限公司總經(jīng)理);自覺的責(zé)任[N];中國圖書商報(bào);2010年

5 肖謙;成也營銷 敗也營銷[N];醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào);2001年

6 全媒體記者 王曉雨;傳統(tǒng)媒體要有獨(dú)立平臺(tái)[N];青島日?qǐng)?bào);2015年

7 南方日?qǐng)?bào)記者 彭穎;國貨品牌多元化發(fā)展不能心猿意馬[N];南方日?qǐng)?bào);2019年

8 方亞;產(chǎn)品和渠道：失衡的二維世界[N];電腦商報(bào);2008年

9 北京商報(bào)記者 張緒旺;九游總裁林永頌：手游發(fā)行能力比渠道更重要[N];北京商報(bào);2015年

10 本報(bào)記者 湯潯芳;格蘭斯路 在亞太區(qū)推出渠道集結(jié)營[N];計(jì)算機(jī)世界;2011年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前10條

1 馬穎;營銷渠道風(fēng)險(xiǎn)管理的理論與實(shí)證研究[D];武漢理工大學(xué);2007年

2 張闖;渠道依賴、權(quán)力結(jié)構(gòu)與策略：社會(huì)網(wǎng)絡(luò)視角的研究[D];東北財(cái)經(jīng)大學(xué);2007年

3 張劍渝;渠道關(guān)系論[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2003年

4 吳忠華;企業(yè)社會(huì)責(zé)任感知、渠道關(guān)系質(zhì)量感知對(duì)顧客公民行為的影響研究[D];江西財(cái)經(jīng)大學(xué);2015年

5 王躍;社會(huì)網(wǎng)絡(luò)對(duì)經(jīng)銷商利益影響的研究[D];西南財(cái)經(jīng)大學(xué);2011年

6 潘虹;渠道資產(chǎn)基礎(chǔ)理論研究[D];吉林大學(xué);2010年

7 唐華;基于資源觀的渠道資產(chǎn)對(duì)企業(yè)績效影響研究[D];吉林大學(xué);2010年

8 孫殿國;零售商逆向營銷渠道優(yōu)化研究[D];天津財(cái)經(jīng)大學(xué);2014年

9 韓平;企業(yè)信用營銷研究[D];同濟(jì)大學(xué);2007年

10 周艷春;基于定性模擬的渠道關(guān)系分析方法研究[D];哈爾濱工業(yè)大學(xué);2010年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 王娜;河北省鮮梨渠道行為對(duì)渠道關(guān)系質(zhì)量的影響研究[D];河北大學(xué);2019年

2 郭宏;基于大數(shù)據(jù)的陽光產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司營銷渠道優(yōu)化策略研究[D];蘭州理工大學(xué);2019年

3 仇明雪;遼寧移動(dòng)渠道集中化平臺(tái)的開發(fā)與研究[D];天津大學(xué);2018年

4 胡雯婷;太平財(cái)險(xiǎn)壽銷產(chǎn)渠道策略優(yōu)化研究[D];蘭州大學(xué);2017年

5 江巍巍;TS公司營銷渠道策略優(yōu)化研究[D];鄭州大學(xué);2018年

6 黃綺彤;P公司海外營銷渠道優(yōu)化研究[D];廣東外語外貿(mào)大學(xué);2018年

7 劉一樂;吉縣蘋果營銷渠道優(yōu)化研究[D];山西農(nóng)業(yè)大學(xué);2017年

8 孔原;HF醫(yī)藥公司營銷渠道優(yōu)化策略研究[D];北京化工大學(xué);2018年

9 邢嬌;Y飲品股份有限公司營銷渠道優(yōu)化研究[D];河北大學(xué);2018年

10 肖鑫;順網(wǎng)科技股份有限公司長沙分公司營銷渠道優(yōu)化研究[D];湖南大學(xué);2018年

本文編號(hào)：2761857