發(fā)布時(shí)間：2020-07-14 09:20

【摘要】：近年來,伴隨著中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的趨勢(shì),具有全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特性的醫(yī)療器械行業(yè)也在我國迎來快速發(fā)展。一方面市場(chǎng)需求不斷增加,另一方面國內(nèi)外企業(yè)大量涌入,導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在醫(yī)療器械產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的情況下,營銷渠道儼然成為開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵。本文所選沃芬醫(yī)療器械商貿(mào)有限公司在發(fā)展初期就確定了聯(lián)合經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)的渠道管理模式,目前市場(chǎng)發(fā)展已初具規(guī)模。但依據(jù)深入的市場(chǎng)調(diào)研,發(fā)現(xiàn)仍存在諸多問題:渠道管理缺乏一個(gè)完備的戰(zhàn)略支撐;渠道模式單一,缺乏一定的創(chuàng)新能力;渠道成員選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn);渠道沖突及竄貨問題突出;渠道管理和激勵(lì)制度不完善;渠道人員配備薄弱等。以上問題制約了公司進(jìn)一步發(fā)展。因此調(diào)整渠道策略,加強(qiáng)對(duì)渠道的管理,從而提升市場(chǎng)占有份額,已是迫在眉睫。本文以沃芬血?dú)夥治鰞x為研究對(duì)象,以渠道管理優(yōu)化為主題進(jìn)行了探究。首先,對(duì)國內(nèi)外文獻(xiàn)進(jìn)行梳理總結(jié),明確了研究思路和方法,并分別闡述了渠道管理和醫(yī)療器械渠道相關(guān)基礎(chǔ)理論;其次,通過對(duì)沃芬血?dú)夥治鰞x渠道管理現(xiàn)狀的調(diào)查研究,分析診斷出了公司渠道管理方面存在的諸多問題。第三,從宏觀和微觀角度對(duì)沃芬血?dú)夥治鰞x的營銷渠道環(huán)境進(jìn)行闡述,借助SWOT分析法對(duì)沃芬血?dú)夥治鰞x營銷渠道面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)進(jìn)行了分析判斷;第四,運(yùn)用營銷渠道管理理論,結(jié)合沃芬的企業(yè)與行業(yè)背景,針對(duì)血?dú)夥治鰞x渠道管理現(xiàn)存的問題,提出渠道結(jié)構(gòu)及戰(zhàn)略的完善、渠道管理中的適時(shí)變革、規(guī)范渠道成員的考核和淘汰管理標(biāo)準(zhǔn)、有效的渠道行為管理、推動(dòng)渠道人事制度、激勵(lì)制度的建設(shè)、推廣渠道移動(dòng)終端信息系統(tǒng)管理等具體的渠道營銷優(yōu)化建議。最后,從實(shí)際出發(fā)對(duì)優(yōu)化效果進(jìn)行了評(píng)估,并提出相應(yīng)的保障措施。
【學(xué)位授予單位】：蘭州理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F416.4
【圖文】：

圖 3.1 沃芬 2008-2016 銷售額來源：企業(yè)內(nèi)部資料目前，我國的血?dú)夥治鰞x行業(yè)的市場(chǎng)份額大概達(dá)到 27 億元，海外公司在據(jù)主要地位，該市場(chǎng)的 90%份額都由外資企業(yè)占領(lǐng)。而血?dú)夥治鰞x市場(chǎng)頭主要包括沃芬集團(tuán)、Sysmex 集團(tuán)、Stago 集團(tuán)，剩下的少部分由其他占領(lǐng)，例如日本積水、德國 BE 等。而我國企業(yè)所占的市場(chǎng)份額相對(duì)較 3.2，圖 3.2 所示：表 3.2 血?dú)夥治鰞x市場(chǎng) 3 大巨頭市場(chǎng)占有率廠家 2016 年銷售額（RMB） 年增長率（%） 市場(chǎng)占有率（%）沃芬 5.4 億 20% 20%Sysmex 12.5 億 45% 46%Stago 6 億 10% 22%

圖 3.2 血?dú)夥治鰞x市場(chǎng) 3 大巨頭市場(chǎng)占有率業(yè)內(nèi)部資料資料可知，沃芬血?dú)夥治鰞x在中國市場(chǎng)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力血?dú)夥治鰞x的營銷渠道管理現(xiàn)狀及存在的問題血?dú)夥治鰞x的營銷渠道管理現(xiàn)狀為典型的西班牙企業(yè)，最開始之初，為了開拓中國市場(chǎng)，的形式來負(fù)責(zé)中國大陸的銷售。一方面，考慮到企業(yè)剛剛，商品正處在市場(chǎng)進(jìn)入期，這時(shí)商品的營銷更加注重與渠單單是能夠較快較迅速的進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，提升企業(yè)的品牌血?dú)夥治鰞x的運(yùn)輸更加順利，并且能夠節(jié)省成本，沃芬從找那些專業(yè)的經(jīng)銷商，并且保持至今。另一方面，因?yàn)樵?

MBA 學(xué)位論文第 4 章 沃芬血?dú)夥治鰞x營銷渠道環(huán)境分析營銷環(huán)境主要包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。企業(yè)內(nèi)部環(huán)境現(xiàn)狀在前文渠分已經(jīng)分析，本章主要結(jié)合國際、國內(nèi)宏觀市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，分析當(dāng)前醫(yī)場(chǎng)發(fā)展、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化給渠道管理帶來的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。1 國際醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展.1 世界醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大近年來，全國醫(yī)療器械市場(chǎng)迅速增長，全國醫(yī)療器械的銷售額已經(jīng)從的 1870 億美元迅猛增加到 2017 年的 3550 億美元。復(fù)合增長率達(dá)到 8.354.1 所示：

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前5條

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本文編號(hào)：2754784