發(fā)布時間：2020-03-29 06:13

【摘要】：隨著經(jīng)濟的發(fā)展,產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化明顯,同時快消品的增長趨緩,各種費用上升,渠道的爭奪更關(guān)系到企業(yè)的銷量和發(fā)展。廣藥集團在2012年開始接手王老吉涼茶品牌并開始生產(chǎn)經(jīng)營銷售,沒有渠道就沒有銷量,對于王老吉來說,渠道管理,渠道策略更是重中之重。本文介紹了王老吉渠道管理現(xiàn)狀,結(jié)合了國內(nèi)外相關(guān)渠道研究理論,并用波特五力分析法,宏觀環(huán)境分析法、SWOT分析法等分析了王老吉營銷渠道環(huán)境,指出王老吉渠道管理中存在的四個主要問題:1.終端渠道鋪市率區(qū)域差別大,很多地方鋪市率差;2.渠道投入越來越大,投入產(chǎn)出效益超呈下降趨勢;3.部份區(qū)域禮品市場開始出現(xiàn)下降;4.渠道沖突現(xiàn)象嚴(yán)重。通過本文的研究提出相應(yīng)的解決方案:1.明確終端鋪市率的重要性,用鋪市率系統(tǒng)的檢查方法促進鋪市率的提升;2.減少渠道大力度搭贈,建立終端投入的有效評估方法,讓費用投入更為有效;3.開拓和培育新的禮品市場,提升批發(fā)小店渠道利潤,加快推進升級換代產(chǎn)品,促使禮品市場增長;4.用高科技防沖貨技術(shù)及不同包裝別、嚴(yán)歷的沖貨處罰條款及執(zhí)行來大力減少渠道沖突。相信通過以上方法,能夠有效的解決王老吉渠道目前面臨的主要問題,促進王老吉銷量和效益的提升。
【圖文】：

王老吉產(chǎn)品圖

海、成都、重慶、北京成立餐飲辦，組建餐飲隊伍。通過五個城市的試點，，餐飲進步很快，市場占有率迅速提升上來。王老吉公司接著在全國所有重點城市成立餐飲辦，在其他城市成立專業(yè)的餐飲隊伍，但歸屬傳統(tǒng)辦管理。2014 年王老吉公司提出餐飲鋪市率要做到 70%的目標(biāo)，并在一些重點城市如深圳、成都率先實現(xiàn)了，說明專業(yè)的隊伍、專業(yè)的渠道是非常正確的。王老吉公司在所有飲料公司里面開創(chuàng)性地大規(guī)模成立餐飲辦，開發(fā)了大量的餐飲渠道，培養(yǎng)了大量的餐飲人才�，F(xiàn)代渠道的開發(fā)相對餐飲容易些，主要是費用的投入。隨著王老吉公司銷量和利潤的增長，王老吉公司不斷加大對現(xiàn)代渠道的投入，并成立 KA 一部、KA 二部，在廣州、深圳、成都、北京、上海、杭州、南京等城市設(shè)立現(xiàn)代渠道辦事處。在 2015 年，王老吉公司完成了現(xiàn)代渠道的完全進場。在大力開發(fā)餐飲渠道、現(xiàn)代渠道的同時，王老吉公司也在大力推進傳統(tǒng)渠道的鋪市至 2015 年底，傳統(tǒng)渠道的鋪市率達到了 70%，同期和其正鋪市率也為 70%，加多寶鋪市率最高，達到 81%。參見圖 2-3。
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F426.82;F274

【參考文獻】

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1 喬守發(fā);加多寶品牌營銷策略研究[D];北京化工大學(xué);2016年

本文編號：2605580