發(fā)布時(shí)間：2020-03-27 20:43

【摘要】：飲料行業(yè)處于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)需要通過(guò)投入銷售費(fèi)用給予經(jīng)銷商和零售終端店費(fèi)用支持,推動(dòng)產(chǎn)品售賣,提升消費(fèi)者體驗(yàn)和消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買率,提高經(jīng)銷商和零售終端店利潤(rùn);需要投入銷售費(fèi)用來(lái)維系企業(yè)整體銷售體系的運(yùn)轉(zhuǎn);需要投入銷售費(fèi)用來(lái)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。銷售費(fèi)用是保證企業(yè)銷售目標(biāo)達(dá)成的重要保障,銷售費(fèi)用能否有效合理的使用關(guān)系著企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本文以H飲料公司為研究對(duì)象,H飲料公司產(chǎn)品的主要銷售渠道是以傳統(tǒng)食雜店、社區(qū)店為主的傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)渠道不同于永輝、沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)這類現(xiàn)代渠道,傳統(tǒng)渠道具有產(chǎn)品進(jìn)店談判難度低、單店費(fèi)用投入少等特點(diǎn)。本文首先介紹了H飲料公司的基本情況。第二,通過(guò)對(duì)H飲料公司產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)和傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用的分區(qū)域分析、分月分析和重點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用情況分析,結(jié)合H飲料公司現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)H飲料公司存在預(yù)算使用超出預(yù)期、費(fèi)用核銷資料要求繁瑣、費(fèi)用真實(shí)性缺少必要的監(jiān)督檢查及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)過(guò)程繁瑣易出錯(cuò)的問(wèn)題。第三,通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析找出原因,原因包括銷售費(fèi)用預(yù)算制定不合理、銷售費(fèi)用管理系統(tǒng)不健全、銷售費(fèi)用管控制度不完善及銷售費(fèi)用責(zé)任人考核缺失四個(gè)方面。第四,在H飲料公司存在問(wèn)題的原因的基礎(chǔ)上,從規(guī)范預(yù)算管理流程、引入費(fèi)用管理系統(tǒng)、提高費(fèi)用管控水平及健全績(jī)效考核機(jī)制四個(gè)方面提出傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用管理優(yōu)化對(duì)策。第五,結(jié)論與展望�？偨Y(jié)了本文的研究?jī)?nèi)容,得出了研究結(jié)論,并提出本研究的不足之處及未來(lái)研究的發(fā)展方向。銷售費(fèi)用管理從流程設(shè)計(jì)、銷售費(fèi)用預(yù)算制定、費(fèi)用使用、費(fèi)用核銷入賬以及貫穿整個(gè)過(guò)程的費(fèi)用管控是一整套完整的體系。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要做好管控工作,從而達(dá)成費(fèi)用投入的效益最大化。通過(guò)對(duì)H飲料公司傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用管理的研究,有助于探索飲料行業(yè)銷售費(fèi)用管理的途徑,提高費(fèi)用投入的合理性和有效性,從而推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;同時(shí)也為同行業(yè)其他公司進(jìn)行傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用管理時(shí)提供思路。
【圖文】：

邏輯路線圖

13圖 2-1 傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用投入及發(fā)貨分月占比情況三 重點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用投入產(chǎn)出情況H 飲料公司在全國(guó)范圍內(nèi)招商，經(jīng)銷商分區(qū)域售賣 H 飲料公司產(chǎn)品，比如新鄉(xiāng)市，新鄉(xiāng)市市區(qū)會(huì)招一個(gè)經(jīng)銷商，新鄉(xiāng)市下轄縣城會(huì)另外招商；鄭州市由于是省會(huì)，且市區(qū)面積較大，鄭州市區(qū)有兩個(gè)經(jīng)銷商劃區(qū)區(qū)域代理 H 飲料公司產(chǎn)品，兩個(gè)經(jīng)銷商分別負(fù)責(zé) ZD 區(qū)和 ZX 區(qū)。表2-5是2017年度H飲料公司發(fā)貨排名前十的重點(diǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)渠道銷售費(fèi)用投入產(chǎn)出情況。十個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng) 2017 年度整體發(fā)貨 193826 標(biāo)箱，費(fèi)用投入4169802 元，單箱費(fèi)用 21.5 元，其中五個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)的單箱費(fèi)用超過(guò)平均單箱費(fèi)用。ZD 區(qū)雖然費(fèi)用投入最高，，高達(dá) 1235690 元，但是發(fā)貨箱數(shù)也是最多的，發(fā)貨 53546 標(biāo)箱，其單箱費(fèi)用在前十位經(jīng)銷商中排到第五位。AY 市區(qū)雖然發(fā)貨箱數(shù)僅排在第九位，但是其單箱費(fèi)用卻是最高的，單箱費(fèi)用投入高達(dá) 34.5 元。單
【學(xué)位授予單位】：鄭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F426.82;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2603366