本文關鍵詞：企業(yè)向平臺型B2B電子商務模式的轉型策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

第８期總第２３８期商業(yè)經(jīng)濟與管理Ｎｏ．８Ｖ０１．２３８

２０１１年８月ＪｏＵＲＮＡＬｏＦＢＵＳＩＮＥＳＳＥＣＯＮｏＭＩＣＳＡｕｇ．２０１１

企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型策略研究

傅翠曉１，秦敏２，黃麗華１

（１．復旦大學管理學院，上海２００４３３；２．江西師范大學軟件學院，江西南昌３３００２２）

摘要：文章首先對平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式及企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型

進行了概念界定和文獻綜述；然后以分層研究的思想，將企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式轉型

的策略體系劃分為目的層、理論層、過程層、手段層及外部支撐層５個層次，并基于以往相關文獻

對各個層次進行了分析，從而構建了相應的策略體系框架；再則，以上海愛姆意公司為案例，驗證

分析了所建框架；最后，歸納出我國企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式轉型的關鍵步驟。

關鍵詞：平臺型Ｂ２Ｂ電子商務；企業(yè)轉型；策略體系

中圖分類號：１７２７０．７文獻標識碼：Ａ文章編號：１０００—２１５４（２０１１）０８—００１４—０９

一、引言

黨的十七大明確提出了“大力推進信息化與工業(yè)化融合，促進工業(yè)由大變強”的具體要求。在這種“兩化融合”的戰(zhàn)略引導下，我國制造業(yè)中的傳統(tǒng)制造環(huán)節(jié)價值正在不斷降低，繼而導致以生產(chǎn)為主的企業(yè)開始更加關注營銷和服務環(huán)節(jié)，尤其是像Ｂ２Ｂ（ｂｕｓｉｎｅｓｓ．ｔｏ．ｂｕｓｉｎｅｓｓ）電子商務這樣的網(wǎng)絡營銷和服務手段。與Ｂ２Ｃ（ｂｕｓｉｎｅｓｓ—ｔｏ．ｃｕｓｔｏｍｅｒ）市場相比，Ｂ２Ｂ市場具有合作伙伴少、買賣雙方關系密切、較優(yōu)的技術和信息交換等優(yōu)點【Ｉ－２］。因此Ｂ２Ｂ電子商務逐漸成為近年來電子商務發(fā)展的一個活躍重點。平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式是Ｂ２Ｂ電子商務的一種具體營運模式，其作為生產(chǎn)性服務業(yè)的一個典型代表，也因而受到越來越多的企業(yè)關注。

企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型是指企業(yè)從當前運營模式向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務運營模式的轉變。企業(yè)轉型能夠增強組織績效，提高企業(yè)競爭力ｐ１。盡管以往已有較多研究探討了企業(yè)電子商務的轉型，但與實際應用相比，相關學術研究仍顯滯后，尤其是在我國，當Ｂ２Ｂ電子商務在企業(yè)中蓬勃發(fā)展時，在相關文獻中卻很難發(fā)現(xiàn)對企業(yè)向Ｂ２Ｂ電子商務模式轉型的探討。如今我國Ｂ２Ｂ服務網(wǎng)站正如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，但對這種平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的研究卻極為少見。事實證明，并非所有企業(yè)在實施平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式時都是成功的，大量企業(yè)在轉型過程中未能采取適宜策略而以失敗告終�；谏鲜霰尘�，本文在文獻綜述的基礎上，探討我國企業(yè)實現(xiàn)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式轉型的策略體系，以豐富我國Ｂ２Ｂ電子商務轉型理論，為相關企業(yè)應用提供戰(zhàn)略指導。

收稿日期：２０１ｌ—０３一１１

基金項目：國家自然科學基金項目“中國企業(yè)信息系統(tǒng)采用與內(nèi)化的理論模型及實證研究”（７０５７１０１６）；教育部人文社會科學研究青年基金項目“企業(yè)信息系統(tǒng)采納后員工使用行為形成與演化研究”（１０ＹＪＣ６３０１９４）

作者簡介：傅翠曉（１９７６一），女，河北邢臺人，復旦大學管理學院博士后，主要從事信息管理、電子商務等研究；秦敏（１９７０一），女，江西南昌人，江西師范大學軟件學院副教授，復旦大學管理學院博士后，主要從事信息管理研究；黃麗華（１９６５一），女，浙江嘉興人，復旦大學管理學院教授，博士生導師，主要從事信息管理、電子商務等研究。

萬方數(shù)據(jù)

第８期傅翠曉，秦敏，黃麗華：企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型策略研究１５

二、概念界定和文獻綜述

（一）平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式

Ｂ２Ｂ電子商務是指發(fā)生于企業(yè)之間的電子商務活動的總稱。需要具有如下基本要素：以公共開放網(wǎng)絡技術（通常是互聯(lián)網(wǎng)）為基礎，進行企業(yè)業(yè)務活動，發(fā)生于企業(yè)組織之間，需要信息系統(tǒng)支持。Ｂ２Ｂ電子商務的參與者是指一般意義上的企業(yè)，既非政府，也非最終的個人消費者型客戶Ｈｊ。平臺型電子商務模式是電子商務眾多經(jīng)營管理模式中的一種，胡崗嵐認為其是由專業(yè)的電子商務平臺開發(fā)商或運營商建設電子商務平臺，多個買方和賣方通過這個集認證、付費、安全、客服和渠道于一體的統(tǒng)一平臺為其提供相關服務完成交易的商業(yè)模式＂】。劉云龍則指出平臺型電子商務中的平臺本身不從事買賣交易業(yè)務，只是吸引有關個人或企業(yè)參與，為他們的網(wǎng)上交易提供配套服務，集成買方需求信息和賣方供應信息、撮合買賣雙方，支持交易以便利市場操作¨Ｊ。

基于上述觀點，從企業(yè)運營角度來看，平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式即可定義為企業(yè)通過構建專業(yè)的Ｂ２Ｂ電子商務平臺來聯(lián)接上游供應商和下游采購商，為他們進行Ｂ２Ｂ交易提供統(tǒng)一服務，并憑借這種服務達到盈利目的。

【二）企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型

從字義上理解，轉型即是指行為或狀態(tài)的改變，國內(nèi)學者項保華認為“轉型就是從一種狀態(tài)跳躍到另一種狀態(tài)”［７Ｊ。從這個意義上來講，企業(yè)轉型即是企業(yè)從一種運營狀態(tài)向另一種運營狀態(tài)的轉變，因而，企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型即可定義為企業(yè)從當前運營模式向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務運營模式的轉變。

Ｄａｖｉｓｏｎ等人曾指出，企業(yè)的電子商務轉型是指企業(yè)通過應用信息通訊技術來提高傳統(tǒng)商務交易的效率和效力Ｉｓ］。Ｗｉｎｔｅｒ等人認為企業(yè)電子商務轉型是由信息技術的不斷創(chuàng)新及新型企業(yè)運營模式的出現(xiàn)，這兩個方面所引發(fā)的一種企業(yè)組織轉型一】。Ｅｒｉｋｓｅｎ認為企業(yè)組織轉型是指企業(yè)能夠根據(jù)生存環(huán)境與技術變革而轉換組織的行為和運營方式，從而獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢［１０１。對于企業(yè)轉型過程，普華永道的Ｄｅｉｓｅ等人認為企業(yè)電子商務轉型要經(jīng)歷渠道增強、價值鏈集成、價值鏈轉型及行業(yè)轉型四個階段…’；英國Ｅ—Ｃｏｎ?ｓｕｈａｎｃｙ研究機構則將其劃分為五個階段：基本信息溝通階段、在線信息呈現(xiàn)階段、電子交易階段、電子商務使能階段及企業(yè)電子商務轉型階段¨２１，而ＩＢＭ公司的三階段轉型模型認為企業(yè)電子商務轉型過程是從“利用電子商務改善現(xiàn)有業(yè)務階段”發(fā)展到“利用電子商務實現(xiàn)跨組織流程再造階段”，再到“徹底的電子商務轉型階段”¨“。

企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型作為企業(yè)電子商務轉型的一種具體形式，目前研究還較少涉及。盡管如此，現(xiàn)存研究仍可為本研究提供一定的理論基礎，概括起來，與之相關的研究主要有三方面：一是對傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務轉型進行研究，如Ｒｏｂｅｒ等人和ＮｉｒＫｓｈｅｔｒｉ０１４］均從技術接納角度進行了研究。司林勝則從企業(yè)管理角度，提出企業(yè)電子商務轉型的“能力陷阱”概念¨引；二是對企業(yè)采納Ｂ２Ｂ電子商務的影響因素進行研究，如Ｋｉｍ［１６｜、Ｍｏｈａｍｍｅｄ和Ｇｌｅｎｎ【１７１均以理論和實證方法，從不同分類角度分別探討了Ｂ２Ｂ電子商務采納行為的影響因素；三是對Ｂ２Ｂ電子商務的關鍵成功因素進行研究，如Ａｖｌｏｎｉｔｉｓ和Ｋａｒａｙ?ａｎｎｉ［１。１、Ｃｈａｎ和Ｓｗａｔｍａｎ［１９｜、Ｄｕｇｇａｎ和Ｄｅｖｅｎｅｒｙ【２叫等人對Ｂ２Ｂ電子商務的關鍵成功因素的理論分析，Ｒｉｙａｄ等人舊１１、Ｔｉｅｎ．Ｃｈｉｎ和Ｙｉｎｇ．Ｌｉｎｇ＂副對相關因素的分類及歸納等。

（三）現(xiàn)有研究的不足及本研究的創(chuàng)新之處

現(xiàn)有研究在平臺型電子商務和Ｂ２Ｂ電子商務方面均作出了非常有價值的探討，加深了我們對相關研究領域的認識和理解，為本研究提供了一定的基礎，但整體來看，現(xiàn)有研究還存在不足，本研究即是在現(xiàn)有研究基礎上進行創(chuàng)新研究，以彌補研究不足，具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

萬方數(shù)據(jù)

１６商業(yè)經(jīng)濟與管理２０１１年第一，現(xiàn)有研究多是從平臺型電子商務或從Ｂ２Ｂ電子商務的單一視角進行探討，尚缺少綜合兩種視角對平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的研究，基于此，本研究在以往文獻基礎上，以綜合的視角，明確定義了平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式，并對其展開研究。

第二，現(xiàn)有研究較多探討了企業(yè)向電子商務的轉型，但對平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型涉及較少，本研究即是以這種企業(yè)轉型的具體形式為研究對象展開創(chuàng)新性研究。

第三，現(xiàn)有研究在研究Ｂ２Ｂ電子商務在企業(yè)中的應用時，多是從Ｂ２Ｂ電子商務采納人手，或是從Ｂ２Ｂ電子商務的關鍵成功因素人手，而很少從企業(yè)轉型的角度，系統(tǒng)研究企業(yè)如何從原有經(jīng)營模型轉變?yōu)椋拢玻码娮由虅盏慕?jīng)營模式。這也是本研究的創(chuàng)新點之一。

第四，現(xiàn)有企業(yè)電子商務轉型方面的相關研究，多是從概念層面探討其轉型理念，或從轉型過程方面揭示其階段性機理，尚缺少具有較強可操作性的策略研究，本研究即是在系統(tǒng)分析的基礎上，探討相關實施策略，為企業(yè)提出可操作性的建議。

三、企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式轉型的策略體系框架

從系統(tǒng)性、整體性的角度來看，企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型策略可按分層研究的思想，從轉型目的、理論基礎、轉型過程、轉型措施及外部支撐這５個層次依次展開分析。目的層，說明企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務轉型的目的，是企業(yè)實施轉型的根本前提；理論層，是指導企業(yè)成功實施轉型的理論基礎；過程層，說明企業(yè)轉型過程需經(jīng)歷哪些階段；手段層，說明企業(yè)實施轉型的相關措施，是整個策略體系的核心層次；外部支撐層，是企業(yè)成功實施轉型的有效推動條件。

（一）目的層和理論層

Ｌｉｎｄｅｒ等人曾指出，企業(yè)轉型能夠增強組織績效，提高企業(yè)競爭力，其本質(zhì)是企業(yè)通過轉變經(jīng)營模式來適應外部環(huán)境變化而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢¨１。因此，企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務轉型的根本目的即是借助于這種創(chuàng)新經(jīng)營管理模式解決企業(yè)面臨的經(jīng)營問題，最終增強企業(yè)績效，以適應當前我國電子商務的發(fā)展潮流，提高企業(yè)競爭力。

企業(yè)轉型不僅體現(xiàn)了企業(yè)異質(zhì)性（Ｈｅｔｅｒｏｇｅｎｅｉｔｙ）的過程，也體現(xiàn)了組織適應性（Ａｄａｐｔａｔｉｏｎ）的過程。對于企業(yè)異質(zhì)性，早期研究多以戰(zhàn)略資源觀、戰(zhàn)略選擇觀和演化經(jīng)濟學這三種理論作為理解基礎。而自２０世紀９０年代以來，隨著“企業(yè)核心能力”理論的出現(xiàn)，企業(yè)能力理論逐漸替代企業(yè)資源觀成為新的研究重點，該理論認為，，企業(yè)能力是企業(yè)資源的動態(tài)整合，企業(yè)保持持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要源泉來自于其核心能力心３１。企業(yè)能夠長期生存和發(fā)展的重要原因是企業(yè)所具備的轉型能力，而非企業(yè)最初所擁有的資源和權力；對于組織適應性，以往研究或從人口生態(tài)學（ＰｏｐｕｌａｔｉｏｎＥｃｏｌｏｇｙ）和制度學（ＩｎｓｔｉｔｕｔｉｏｎａｌＴｈｅｏｒｉｅｓ）視角，或基于產(chǎn)業(yè)組織理論（ＩｎｄｕｓｔｒｉａｌＯｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ）和企業(yè)行為理論（ＢｅｈａｖｉｏｒａｌＴｈｅｏｒｙ）等進行探討Ⅲ】，而最早出現(xiàn)于２０世紀６０年代的協(xié)同進化理論（Ｃｏ－ｅｖｏｌｕｔｉｏｎＴｈｅｏｒｙ）則為其提供了一個全新的視角，該理論認為，企業(yè)、行業(yè)（人員）和環(huán)境（內(nèi)外制度）是共同進化的，且他們各自的變化速度、空間和模式是相互依賴的，變化方向也不是單向的Ⅲ。。由此可見，企業(yè)能力理論和協(xié)同進化理論為企業(yè)轉型研究提供了兩種新的理論基石，對于企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務轉型這種具體的企業(yè)轉型形式，同樣適用。

（二）過程層和手段層

按照企業(yè)轉型的一般規(guī)律，企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型過程可簡單劃分為四個階段：（１）萌芽期，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀結合環(huán)境影響，企業(yè)萌生電子商務轉型理念；（２）準備期，企業(yè)通過社會調(diào)研，結合自身能力現(xiàn)狀，確立向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式轉型的具體目標。（３）轉型期，根據(jù)既定目標，確定Ｂ２Ｂ電子商務平臺的規(guī)劃方案，并按規(guī)劃如期實施；（４）成長期，企業(yè)轉型成功后，隨著平臺的順利運行和客戶的不斷積累，逐漸實現(xiàn)轉型目標。

萬方數(shù)據(jù)

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為實現(xiàn)上述過程，需要有相應的企業(yè)能力的推動。在信息系統(tǒng)研究領域，研究者普遍認為，信息系統(tǒng)資源是企業(yè)技術競爭優(yōu)勢的必要條件而非充要條件，因此越來越多的Ｉｓ領域研究者把企業(yè)組織資源分為ＩＴ資源和互補性組織資源兩大類進行研究，相應的企業(yè)能力也就區(qū)分為了企業(yè)ＩＴ能力與互補性組織能力兩大類能力�；诠P者以往對Ｂ２Ｂ電子商務的企業(yè)能力構成的研究，平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的企業(yè)能力可解構為三大部分：ＩＴ能力、Ｂ２Ｂ電子服務能力和企業(yè)的Ｂ２Ｂ電子商務轉型能力㈨。

ＩＴ能力是指組織調(diào)用和部署信息資源并聯(lián)合其他相關資源的能力，是支持組織活動和工作流程的一種組織能力舊“。企業(yè)通過改善ＩＴ基礎設施可推動其電子商務轉型理念的萌芽，ＩＴ管理能力的提高是企業(yè)正確制定向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務轉型目標的重要保證，而ＩＴ與業(yè)務匹配能力的提高則對轉型規(guī)劃設計和實施的順利進行起到關鍵作用，并最終影響轉型目標的實現(xiàn)；Ｂ２Ｂ電子服務能力是綜合了電子服務能力和Ｂ２Ｂ服務能力兩個方面的能力。電子服務能力是指企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)生并能夠通過互聯(lián)網(wǎng)送達的客戶定制性服務的能力［２８－２９］。Ｂ２Ｂ服務能力則是指企業(yè)對提供Ｂ２Ｂ服務的內(nèi)部支持和外部協(xié)作能力¨引。企業(yè)通過增強其Ｂ２Ｂ電子服務的外部能力，可更好地服務于客戶，有利于匯集更多的客戶源，促使轉型目標的實現(xiàn)；Ｂ２Ｂ電子商務轉型能力是指企業(yè)為了實現(xiàn)向Ｂ２Ｂ電子商務的轉型而具有的變革組織行為與運營方式的能力，是一種組織能力。作為企業(yè)電子商務轉型的一種具體形式，企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式的轉型過程離不開Ｂ２Ｂ電子商務轉型能力的支持，只有通過逐步增強這種能力，才能實現(xiàn)從企業(yè)戰(zhàn)略和愿景到企業(yè)文化的最終轉型＂“。

（三）外部支撐層

基于協(xié)同進化理論，企業(yè)與外部環(huán)境是共同進化的。因此在企業(yè)轉型過程中，外部環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部能力的發(fā)展是相互作用的，各種環(huán)境因素和企業(yè)能力因素在不同的轉型階段以不同的作用方式相互推進。也就是說，企業(yè)轉型過程是在外部拉動和內(nèi)部推動的雙重作用下完成。企業(yè)能力是內(nèi)部推動力，能力的發(fā)展即是企業(yè)轉型策略的關鍵；而外部環(huán)境則是外部拉動力，是推進企業(yè)轉型過程的重要外在支撐。Ｔａｒａｄｆａｒ和Ｖａｉｄｙａ通過研究企業(yè)電子商務的應用，也證明了外部環(huán)境對企業(yè)轉型的影響作用，他們認為企業(yè)外部一般環(huán)境，如政府政策、社會條件、經(jīng)濟環(huán)境等，以及企業(yè)競爭環(huán)境相關變量，如競爭壓力、產(chǎn)業(yè)結構力量的變革、來自合作伙伴的應用與壓力等是引發(fā)企業(yè)變革與轉型的主要變量舊…。

從技術角度看，企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務轉型是由于電子商務迅猛持續(xù)發(fā)展引發(fā)的一種企業(yè)組織轉型。正如Ｗｉｎｔｅｒ所指出的，信息技術不斷創(chuàng)新和新型企業(yè)經(jīng)營模式是企業(yè)電子商務轉型的兩大引擎。ＪｏｓｈｕａＧａｎｓ等人則進一步研究指出，加快信息與通訊設施建設、對技術自主創(chuàng)新行為提供稅收優(yōu)惠、提供更多風險資金并保證其有效配置、加強知識產(chǎn)權保護等可以推動技術創(chuàng)新發(fā)展”川。Ｐｈｉｌｉｐ等人也認為，政府可以采取多種措施來促進企業(yè)積極進行技術自主創(chuàng)新，如制定激勵政策、補貼制度、稅收優(yōu)勢，投資基礎設施建設，并為企業(yè)提供相關引導等Ⅲ１。此外，Ｆｕｌｌｅｒ研究認為，中國的技術創(chuàng)新活動受到了國內(nèi)創(chuàng)新系統(tǒng)、國外技術網(wǎng)絡和金融政治的雙重影響。這些研究均表明，制度環(huán)境是影響企業(yè)轉型行為的一個重要因素舊引。

從組織角度看，企業(yè)轉型的目的是為適應生存環(huán)境，從而獲取可持續(xù)競爭優(yōu)勢。當市場環(huán)境穩(wěn)定，競爭不激烈時，如我國早期的計劃經(jīng)濟時期，企業(yè)營銷按計劃進行，幾乎不存在競爭，此時的各大國有企業(yè)運營穩(wěn)定，因此也沒必要進行轉型，而自實行市場經(jīng)濟體制以來，私營企業(yè)和外資企業(yè)的不斷涌入，加大了市場競爭，在這種競爭環(huán)境下，很多國有企業(yè)不得不轉變經(jīng)營方式以增強競爭力。尤其是近年來隨著經(jīng)濟全球化以及愈發(fā)激烈的市場競爭，我國企業(yè)賴以生存的外部商業(yè)環(huán)境發(fā)生了巨變，加之電子商務時代的來臨，迫使企業(yè)不得不向電子商務模式轉型�？梢�，市場競爭環(huán)境是企業(yè)轉型的一個重要推動力。

此外，平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式本身是一種以服務為營利手段的經(jīng)營模式，企業(yè)只有匯集大量的用戶到平臺上，才能成功實現(xiàn)轉型目標。因此良好的客戶環(huán)境是影響其企業(yè)轉型成功的一個重要因素。如有研究表明企業(yè)客戶是影響企業(yè)電子商務轉型的因素之一，而客戶和供應商的導向、面向客戶和供應商的流萬方數(shù)據(jù)

１８商業(yè)經(jīng)濟與管理２０１１年程變革是驅(qū)動企業(yè)電子商務轉型的主要動力ｍ】。

可見，影響企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務轉型的外在環(huán)境主要包括三部分：（１）制度環(huán)境，如政府政策、社會條件和經(jīng)濟體制等；（２）市場環(huán)境，如競爭壓力、產(chǎn)業(yè)結構等；（３）客戶環(huán)境，如客戶關系、客戶導向及忠誠度等。

綜上分析，可構建企業(yè)向該模式轉型的策略體系框架如圖ｌ所示。

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圈ｌ企業(yè)向平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式轉型的策略體系

四、案例分析——上海愛姆意公司的轉型之路

上海愛姆意機電設備連鎖有限公司（簡稱愛姆意公司）是由原上海市機電設備總公司改制而成。該公司從傳統(tǒng)機電設備公司的運營模式轉型至如今的平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式，是由外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營問題雙重作用的結果。在２０世紀９０年代以前，我國實行的是計劃經(jīng)濟體制，主要是由國有企業(yè)占據(jù)市場主導地位，機電行業(yè)的市場競爭壓力不大，而隨著國家在機電行業(yè)管理的逐漸放松，個體私營企業(yè)和國外的物流巨頭紛紛加入到機電產(chǎn)品銷售行業(yè)中，使機電銷售行業(yè)競爭日益激烈，對原有國有機電設備銷售公司的生存造成極大威脅。因此，改制前的愛姆意公司面臨許多生產(chǎn)經(jīng)營困難，在這種背景下，為改善公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，以提高企業(yè)競爭力，公司高層們逐漸認識到必須對以往傳統(tǒng)經(jīng)營方式進行改革，并最終將轉型目標鎖定在平臺型Ｂ２Ｂ電子商務模式上。

按照圖１所示的企業(yè)轉型過程，愛姆意公司的轉型歷程同樣可劃分為四個階段，在每一階段均有相應的轉型策略與之相對應：

（一）第一階段（１９９６－１９９８年）：轉型意識萌芽

早在１９９１年上海市機電設備總公司就建立了整個商場的局域網(wǎng)，實現(xiàn)了公司內(nèi)的計算機管理。計算機的應用，使管理效率明顯提高，也使公司認識到了信息化的必要性，于是，隨著信息化意識的逐漸深入，１９９６年公司建立了城域網(wǎng)，實現(xiàn)了全公司內(nèi)部庫存資源的共享，增強了ＩＴ基礎設施能力；在組織結構方面，１９９６年前是總公司和子公司二級管理，子公司都具有獨立法人資格，各個子公司具有獨立的進貨權和銷售權。由于分散經(jīng)營，在總公司內(nèi)庫存重復多頭賒銷的現(xiàn)象無法避免，而且由于沒有形成規(guī)模經(jīng)營，在激烈的市場競爭中很容易被對手打敗。為此公司下決心調(diào)整改變了組織機構的設置，取消了各個二級公司獨立法人的資格，改變二級管理的模式，在公司內(nèi)實行連鎖制、代理制、配送制的經(jīng)營模式，并成立了進貨中心，實行進銷分離、統(tǒng)進分銷。管理模式的改革經(jīng)驗提升了公司的企業(yè)轉型能力，如組織結構轉型、業(yè)務流萬方數(shù)據(jù)

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