本文關(guān)鍵詞：企業(yè)向平臺(tái)型B2B電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型策略研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

第８期總第２３８期商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理Ｎｏ．８Ｖ０１．２３８

２０１１年８月ＪｏＵＲＮＡＬｏＦＢＵＳＩＮＥＳＳＥＣＯＮｏＭＩＣＳＡｕｇ．２０１１

企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型策略研究

傅翠曉１，秦敏２，黃麗華１

（１．復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，上海２００４３３；２．江西師范大學(xué)軟件學(xué)院，江西南昌３３００２２）

摘要：文章首先對(duì)平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式及企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型

進(jìn)行了概念界定和文獻(xiàn)綜述；然后以分層研究的思想，將企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型

的策略體系劃分為目的層、理論層、過程層、手段層及外部支撐層５個(gè)層次，并基于以往相關(guān)文獻(xiàn)

對(duì)各個(gè)層次進(jìn)行了分析，從而構(gòu)建了相應(yīng)的策略體系框架；再則，以上海愛姆意公司為案例，驗(yàn)證

分析了所建框架；最后，歸納出我國企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵步驟。

關(guān)鍵詞：平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)；企業(yè)轉(zhuǎn)型；策略體系

中圖分類號(hào)：１７２７０．７文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Ａ文章編號(hào)：１０００—２１５４（２０１１）０８—００１４—０９

一、引言

黨的十七大明確提出了“大力推進(jìn)信息化與工業(yè)化融合，促進(jìn)工業(yè)由大變強(qiáng)”的具體要求。在這種“兩化融合”的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，我國制造業(yè)中的傳統(tǒng)制造環(huán)節(jié)價(jià)值正在不斷降低，繼而導(dǎo)致以生產(chǎn)為主的企業(yè)開始更加關(guān)注營(yíng)銷和服務(wù)環(huán)節(jié)，尤其是像Ｂ２Ｂ（ｂｕｓｉｎｅｓｓ．ｔｏ．ｂｕｓｉｎｅｓｓ）電子商務(wù)這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和服務(wù)手段。與Ｂ２Ｃ（ｂｕｓｉｎｅｓｓ—ｔｏ．ｃｕｓｔｏｍｅｒ）市場(chǎng)相比，Ｂ２Ｂ市場(chǎng)具有合作伙伴少、買賣雙方關(guān)系密切、較優(yōu)的技術(shù)和信息交換等優(yōu)點(diǎn)【Ｉ－２］。因此Ｂ２Ｂ電子商務(wù)逐漸成為近年來電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)活躍重點(diǎn)。平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式是Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的一種具體營(yíng)運(yùn)模式，其作為生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的一個(gè)典型代表，也因而受到越來越多的企業(yè)關(guān)注。

企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型是指企業(yè)從當(dāng)前運(yùn)營(yíng)模式向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。企業(yè)轉(zhuǎn)型能夠增強(qiáng)組織績(jī)效，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力ｐ１。盡管以往已有較多研究探討了企業(yè)電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型，但與實(shí)際應(yīng)用相比，相關(guān)學(xué)術(shù)研究仍顯滯后，尤其是在我國，當(dāng)Ｂ２Ｂ電子商務(wù)在企業(yè)中蓬勃發(fā)展時(shí)，在相關(guān)文獻(xiàn)中卻很難發(fā)現(xiàn)對(duì)企業(yè)向Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的探討。如今我國Ｂ２Ｂ服務(wù)網(wǎng)站正如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，但對(duì)這種平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的研究卻極為少見。事實(shí)證明，并非所有企業(yè)在實(shí)施平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式時(shí)都是成功的，大量企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中未能采取適宜策略而以失敗告終。基于上述背景，本文在文獻(xiàn)綜述的基礎(chǔ)上，探討我國企業(yè)實(shí)現(xiàn)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的策略體系，以豐富我國Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型理論，為相關(guān)企業(yè)應(yīng)用提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。

收稿日期：２０１ｌ—０３一１１

基金項(xiàng)目：國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“中國企業(yè)信息系統(tǒng)采用與內(nèi)化的理論模型及實(shí)證研究”（７０５７１０１６）；教育部人文社會(huì)科學(xué)研究青年基金項(xiàng)目“企業(yè)信息系統(tǒng)采納后員工使用行為形成與演化研究”（１０ＹＪＣ６３０１９４）

作者簡(jiǎn)介：傅翠曉（１９７６一），女，河北邢臺(tái)人，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院博士后，主要從事信息管理、電子商務(wù)等研究；秦敏（１９７０一），女，江西南昌人，江西師范大學(xué)軟件學(xué)院副教授，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院博士后，主要從事信息管理研究；黃麗華（１９６５一），女，浙江嘉興人，復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師，主要從事信息管理、電子商務(wù)等研究。

萬方數(shù)據(jù)

第８期傅翠曉，秦敏，黃麗華：企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型策略研究１５

二、概念界定和文獻(xiàn)綜述

（一）平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式

Ｂ２Ｂ電子商務(wù)是指發(fā)生于企業(yè)之間的電子商務(wù)活動(dòng)的總稱。需要具有如下基本要素：以公共開放網(wǎng)絡(luò)技術(shù)（通常是互聯(lián)網(wǎng)）為基礎(chǔ)，進(jìn)行企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)，發(fā)生于企業(yè)組織之間，需要信息系統(tǒng)支持。Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的參與者是指一般意義上的企業(yè)，既非政府，也非最終的個(gè)人消費(fèi)者型客戶Ｈｊ。平臺(tái)型電子商務(wù)模式是電子商務(wù)眾多經(jīng)營(yíng)管理模式中的一種，胡崗嵐認(rèn)為其是由專業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)開發(fā)商或運(yùn)營(yíng)商建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)，多個(gè)買方和賣方通過這個(gè)集認(rèn)證、付費(fèi)、安全、客服和渠道于一體的統(tǒng)一平臺(tái)為其提供相關(guān)服務(wù)完成交易的商業(yè)模式＂】。劉云龍則指出平臺(tái)型電子商務(wù)中的平臺(tái)本身不從事買賣交易業(yè)務(wù)，只是吸引有關(guān)個(gè)人或企業(yè)參與，為他們的網(wǎng)上交易提供配套服務(wù)，集成買方需求信息和賣方供應(yīng)信息、撮合買賣雙方，支持交易以便利市場(chǎng)操作¨Ｊ。

基于上述觀點(diǎn)，從企業(yè)運(yùn)營(yíng)角度來看，平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式即可定義為企業(yè)通過構(gòu)建專業(yè)的Ｂ２Ｂ電子商務(wù)平臺(tái)來聯(lián)接上游供應(yīng)商和下游采購商，為他們進(jìn)行Ｂ２Ｂ交易提供統(tǒng)一服務(wù)，并憑借這種服務(wù)達(dá)到盈利目的。

【二）企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型

從字義上理解，轉(zhuǎn)型即是指行為或狀態(tài)的改變，國內(nèi)學(xué)者項(xiàng)保華認(rèn)為“轉(zhuǎn)型就是從一種狀態(tài)跳躍到另一種狀態(tài)”［７Ｊ。從這個(gè)意義上來講，企業(yè)轉(zhuǎn)型即是企業(yè)從一種運(yùn)營(yíng)狀態(tài)向另一種運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的轉(zhuǎn)變，因而，企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型即可定義為企業(yè)從當(dāng)前運(yùn)營(yíng)模式向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。

Ｄａｖｉｓｏｎ等人曾指出，企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型是指企業(yè)通過應(yīng)用信息通訊技術(shù)來提高傳統(tǒng)商務(wù)交易的效率和效力Ｉｓ］。Ｗｉｎｔｅｒ等人認(rèn)為企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型是由信息技術(shù)的不斷創(chuàng)新及新型企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的出現(xiàn)，這兩個(gè)方面所引發(fā)的一種企業(yè)組織轉(zhuǎn)型一】。Ｅｒｉｋｓｅｎ認(rèn)為企業(yè)組織轉(zhuǎn)型是指企業(yè)能夠根據(jù)生存環(huán)境與技術(shù)變革而轉(zhuǎn)換組織的行為和運(yùn)營(yíng)方式，從而獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)［１０１。對(duì)于企業(yè)轉(zhuǎn)型過程，普華永道的Ｄｅｉｓｅ等人認(rèn)為企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型要經(jīng)歷渠道增強(qiáng)、價(jià)值鏈集成、價(jià)值鏈轉(zhuǎn)型及行業(yè)轉(zhuǎn)型四個(gè)階段…’；英國Ｅ—Ｃｏｎ?ｓｕｈａｎｃｙ研究機(jī)構(gòu)則將其劃分為五個(gè)階段：基本信息溝通階段、在線信息呈現(xiàn)階段、電子交易階段、電子商務(wù)使能階段及企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型階段¨２１，而ＩＢＭ公司的三階段轉(zhuǎn)型模型認(rèn)為企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型過程是從“利用電子商務(wù)改善現(xiàn)有業(yè)務(wù)階段”發(fā)展到“利用電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)跨組織流程再造階段”，再到“徹底的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型階段”¨“。

企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型作為企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的一種具體形式，目前研究還較少涉及。盡管如此，現(xiàn)存研究仍可為本研究提供一定的理論基礎(chǔ)，概括起來，與之相關(guān)的研究主要有三方面：一是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型進(jìn)行研究，如Ｒｏｂｅｒ等人和ＮｉｒＫｓｈｅｔｒｉ０１４］均從技術(shù)接納角度進(jìn)行了研究。司林勝則從企業(yè)管理角度，提出企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的“能力陷阱”概念¨引；二是對(duì)企業(yè)采納Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的影響因素進(jìn)行研究，如Ｋｉｍ［１６｜、Ｍｏｈａｍｍｅｄ和Ｇｌｅｎｎ【１７１均以理論和實(shí)證方法，從不同分類角度分別探討了Ｂ２Ｂ電子商務(wù)采納行為的影響因素；三是對(duì)Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的關(guān)鍵成功因素進(jìn)行研究，如Ａｖｌｏｎｉｔｉｓ和Ｋａｒａｙ?ａｎｎｉ［１。１、Ｃｈａｎ和Ｓｗａｔｍａｎ［１９｜、Ｄｕｇｇａｎ和Ｄｅｖｅｎｅｒｙ【２叫等人對(duì)Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的關(guān)鍵成功因素的理論分析，Ｒｉｙａｄ等人舊１１、Ｔｉｅｎ．Ｃｈｉｎ和Ｙｉｎｇ．Ｌｉｎｇ＂副對(duì)相關(guān)因素的分類及歸納等。

（三）現(xiàn)有研究的不足及本研究的創(chuàng)新之處

現(xiàn)有研究在平臺(tái)型電子商務(wù)和Ｂ２Ｂ電子商務(wù)方面均作出了非常有價(jià)值的探討，加深了我們對(duì)相關(guān)研究領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)和理解，為本研究提供了一定的基礎(chǔ)，但整體來看，現(xiàn)有研究還存在不足，本研究即是在現(xiàn)有研究基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新研究，以彌補(bǔ)研究不足，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

萬方數(shù)據(jù)

１６商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理２０１１年第一，現(xiàn)有研究多是從平臺(tái)型電子商務(wù)或從Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的單一視角進(jìn)行探討，尚缺少綜合兩種視角對(duì)平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的研究，基于此，本研究在以往文獻(xiàn)基礎(chǔ)上，以綜合的視角，明確定義了平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式，并對(duì)其展開研究。

第二，現(xiàn)有研究較多探討了企業(yè)向電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型，但對(duì)平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型涉及較少，本研究即是以這種企業(yè)轉(zhuǎn)型的具體形式為研究對(duì)象展開創(chuàng)新性研究。

第三，現(xiàn)有研究在研究Ｂ２Ｂ電子商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用時(shí)，多是從Ｂ２Ｂ電子商務(wù)采納人手，或是從Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的關(guān)鍵成功因素人手，而很少從企業(yè)轉(zhuǎn)型的角度，系統(tǒng)研究企業(yè)如何從原有經(jīng)營(yíng)模型轉(zhuǎn)變?yōu)椋拢玻码娮由虅?wù)的經(jīng)營(yíng)模式。這也是本研究的創(chuàng)新點(diǎn)之一。

第四，現(xiàn)有企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型方面的相關(guān)研究，多是從概念層面探討其轉(zhuǎn)型理念，或從轉(zhuǎn)型過程方面揭示其階段性機(jī)理，尚缺少具有較強(qiáng)可操作性的策略研究，本研究即是在系統(tǒng)分析的基礎(chǔ)上，探討相關(guān)實(shí)施策略，為企業(yè)提出可操作性的建議。

三、企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的策略體系框架

從系統(tǒng)性、整體性的角度來看，企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型策略可按分層研究的思想，從轉(zhuǎn)型目的、理論基礎(chǔ)、轉(zhuǎn)型過程、轉(zhuǎn)型措施及外部支撐這５個(gè)層次依次展開分析。目的層，說明企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的目的，是企業(yè)實(shí)施轉(zhuǎn)型的根本前提；理論層，是指導(dǎo)企業(yè)成功實(shí)施轉(zhuǎn)型的理論基礎(chǔ)；過程層，說明企業(yè)轉(zhuǎn)型過程需經(jīng)歷哪些階段；手段層，說明企業(yè)實(shí)施轉(zhuǎn)型的相關(guān)措施，是整個(gè)策略體系的核心層次；外部支撐層，是企業(yè)成功實(shí)施轉(zhuǎn)型的有效推動(dòng)條件。

（一）目的層和理論層

Ｌｉｎｄｅｒ等人曾指出，企業(yè)轉(zhuǎn)型能夠增強(qiáng)組織績(jī)效，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，其本質(zhì)是企業(yè)通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式來適應(yīng)外部環(huán)境變化而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)¨１。因此，企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的根本目的即是借助于這種創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理模式解決企業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)問題，最終增強(qiáng)企業(yè)績(jī)效，以適應(yīng)當(dāng)前我國電子商務(wù)的發(fā)展潮流，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)轉(zhuǎn)型不僅體現(xiàn)了企業(yè)異質(zhì)性（Ｈｅｔｅｒｏｇｅｎｅｉｔｙ）的過程，也體現(xiàn)了組織適應(yīng)性（Ａｄａｐｔａｔｉｏｎ）的過程。對(duì)于企業(yè)異質(zhì)性，早期研究多以戰(zhàn)略資源觀、戰(zhàn)略選擇觀和演化經(jīng)濟(jì)學(xué)這三種理論作為理解基礎(chǔ)。而自２０世紀(jì)９０年代以來，隨著“企業(yè)核心能力”理論的出現(xiàn)，企業(yè)能力理論逐漸替代企業(yè)資源觀成為新的研究重點(diǎn)，該理論認(rèn)為，，企業(yè)能力是企業(yè)資源的動(dòng)態(tài)整合，企業(yè)保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要源泉來自于其核心能力心３１。企業(yè)能夠長(zhǎng)期生存和發(fā)展的重要原因是企業(yè)所具備的轉(zhuǎn)型能力，而非企業(yè)最初所擁有的資源和權(quán)力；對(duì)于組織適應(yīng)性，以往研究或從人口生態(tài)學(xué)（ＰｏｐｕｌａｔｉｏｎＥｃｏｌｏｇｙ）和制度學(xué)（ＩｎｓｔｉｔｕｔｉｏｎａｌＴｈｅｏｒｉｅｓ）視角，或基于產(chǎn)業(yè)組織理論（ＩｎｄｕｓｔｒｉａｌＯｒｇａｎｉｚａｔｉｏｎ）和企業(yè)行為理論（ＢｅｈａｖｉｏｒａｌＴｈｅｏｒｙ）等進(jìn)行探討Ⅲ】，而最早出現(xiàn)于２０世紀(jì)６０年代的協(xié)同進(jìn)化理論（Ｃｏ－ｅｖｏｌｕｔｉｏｎＴｈｅｏｒｙ）則為其提供了一個(gè)全新的視角，該理論認(rèn)為，企業(yè)、行業(yè)（人員）和環(huán)境（內(nèi)外制度）是共同進(jìn)化的，且他們各自的變化速度、空間和模式是相互依賴的，變化方向也不是單向的Ⅲ。。由此可見，企業(yè)能力理論和協(xié)同進(jìn)化理論為企業(yè)轉(zhuǎn)型研究提供了兩種新的理論基石，對(duì)于企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型這種具體的企業(yè)轉(zhuǎn)型形式，同樣適用。

（二）過程層和手段層

按照企業(yè)轉(zhuǎn)型的一般規(guī)律，企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型過程可簡(jiǎn)單劃分為四個(gè)階段：（１）萌芽期，根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀結(jié)合環(huán)境影響，企業(yè)萌生電子商務(wù)轉(zhuǎn)型理念；（２）準(zhǔn)備期，企業(yè)通過社會(huì)調(diào)研，結(jié)合自身能力現(xiàn)狀，確立向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的具體目標(biāo)。（３）轉(zhuǎn)型期，根據(jù)既定目標(biāo)，確定Ｂ２Ｂ電子商務(wù)平臺(tái)的規(guī)劃方案，并按規(guī)劃如期實(shí)施；（４）成長(zhǎng)期，企業(yè)轉(zhuǎn)型成功后，隨著平臺(tái)的順利運(yùn)行和客戶的不斷積累，逐漸實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。

萬方數(shù)據(jù)

第８期傅翠曉，秦敏，黃麗華：企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型策略研究１７

為實(shí)現(xiàn)上述過程，需要有相應(yīng)的企業(yè)能力的推動(dòng)。在信息系統(tǒng)研究領(lǐng)域，研究者普遍認(rèn)為，信息系統(tǒng)資源是企業(yè)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件而非充要條件，因此越來越多的Ｉｓ領(lǐng)域研究者把企業(yè)組織資源分為ＩＴ資源和互補(bǔ)性組織資源兩大類進(jìn)行研究，相應(yīng)的企業(yè)能力也就區(qū)分為了企業(yè)ＩＴ能力與互補(bǔ)性組織能力兩大類能力�；诠P者以往對(duì)Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的企業(yè)能力構(gòu)成的研究，平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的企業(yè)能力可解構(gòu)為三大部分：ＩＴ能力、Ｂ２Ｂ電子服務(wù)能力和企業(yè)的Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型能力㈨。

ＩＴ能力是指組織調(diào)用和部署信息資源并聯(lián)合其他相關(guān)資源的能力，是支持組織活動(dòng)和工作流程的一種組織能力舊“。企業(yè)通過改善ＩＴ基礎(chǔ)設(shè)施可推動(dòng)其電子商務(wù)轉(zhuǎn)型理念的萌芽，ＩＴ管理能力的提高是企業(yè)正確制定向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型目標(biāo)的重要保證，而ＩＴ與業(yè)務(wù)匹配能力的提高則對(duì)轉(zhuǎn)型規(guī)劃設(shè)計(jì)和實(shí)施的順利進(jìn)行起到關(guān)鍵作用，并最終影響轉(zhuǎn)型目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；Ｂ２Ｂ電子服務(wù)能力是綜合了電子服務(wù)能力和Ｂ２Ｂ服務(wù)能力兩個(gè)方面的能力。電子服務(wù)能力是指企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)生并能夠通過互聯(lián)網(wǎng)送達(dá)的客戶定制性服務(wù)的能力［２８－２９］。Ｂ２Ｂ服務(wù)能力則是指企業(yè)對(duì)提供Ｂ２Ｂ服務(wù)的內(nèi)部支持和外部協(xié)作能力¨引。企業(yè)通過增強(qiáng)其Ｂ２Ｂ電子服務(wù)的外部能力，可更好地服務(wù)于客戶，有利于匯集更多的客戶源，促使轉(zhuǎn)型目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型能力是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)向Ｂ２Ｂ電子商務(wù)的轉(zhuǎn)型而具有的變革組織行為與運(yùn)營(yíng)方式的能力，是一種組織能力。作為企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的一種具體形式，企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式的轉(zhuǎn)型過程離不開Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型能力的支持，只有通過逐步增強(qiáng)這種能力，才能實(shí)現(xiàn)從企業(yè)戰(zhàn)略和愿景到企業(yè)文化的最終轉(zhuǎn)型＂“。

（三）外部支撐層

基于協(xié)同進(jìn)化理論，企業(yè)與外部環(huán)境是共同進(jìn)化的。因此在企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中，外部環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部能力的發(fā)展是相互作用的，各種環(huán)境因素和企業(yè)能力因素在不同的轉(zhuǎn)型階段以不同的作用方式相互推進(jìn)。也就是說，企業(yè)轉(zhuǎn)型過程是在外部拉動(dòng)和內(nèi)部推動(dòng)的雙重作用下完成。企業(yè)能力是內(nèi)部推動(dòng)力，能力的發(fā)展即是企業(yè)轉(zhuǎn)型策略的關(guān)鍵；而外部環(huán)境則是外部拉動(dòng)力，是推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型過程的重要外在支撐。Ｔａｒａｄｆａｒ和Ｖａｉｄｙａ通過研究企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用，也證明了外部環(huán)境對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型的影響作用，他們認(rèn)為企業(yè)外部一般環(huán)境，如政府政策、社會(huì)條件、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相關(guān)變量，如競(jìng)爭(zhēng)壓力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)力量的變革、來自合作伙伴的應(yīng)用與壓力等是引發(fā)企業(yè)變革與轉(zhuǎn)型的主要變量舊…。

從技術(shù)角度看，企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型是由于電子商務(wù)迅猛持續(xù)發(fā)展引發(fā)的一種企業(yè)組織轉(zhuǎn)型。正如Ｗｉｎｔｅｒ所指出的，信息技術(shù)不斷創(chuàng)新和新型企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式是企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的兩大引擎。ＪｏｓｈｕａＧａｎｓ等人則進(jìn)一步研究指出，加快信息與通訊設(shè)施建設(shè)、對(duì)技術(shù)自主創(chuàng)新行為提供稅收優(yōu)惠、提供更多風(fēng)險(xiǎn)資金并保證其有效配置、加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等可以推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展”川。Ｐｈｉｌｉｐ等人也認(rèn)為，政府可以采取多種措施來促進(jìn)企業(yè)積極進(jìn)行技術(shù)自主創(chuàng)新，如制定激勵(lì)政策、補(bǔ)貼制度、稅收優(yōu)勢(shì)，投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，并為企業(yè)提供相關(guān)引導(dǎo)等Ⅲ１。此外，Ｆｕｌｌｅｒ研究認(rèn)為，中國的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)受到了國內(nèi)創(chuàng)新系統(tǒng)、國外技術(shù)網(wǎng)絡(luò)和金融政治的雙重影響。這些研究均表明，制度環(huán)境是影響企業(yè)轉(zhuǎn)型行為的一個(gè)重要因素舊引。

從組織角度看，企業(yè)轉(zhuǎn)型的目的是為適應(yīng)生存環(huán)境，從而獲取可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)，如我國早期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，企業(yè)營(yíng)銷按計(jì)劃進(jìn)行，幾乎不存在競(jìng)爭(zhēng)，此時(shí)的各大國有企業(yè)運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定，因此也沒必要進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而自實(shí)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制以來，私營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)的不斷涌入，加大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多國有企業(yè)不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是近年來隨著經(jīng)濟(jì)全球化以及愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國企業(yè)賴以生存的外部商業(yè)環(huán)境發(fā)生了巨變，加之電子商務(wù)時(shí)代的來臨，迫使企業(yè)不得不向電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型。可見，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要推動(dòng)力。

此外，平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式本身是一種以服務(wù)為營(yíng)利手段的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)只有匯集大量的用戶到平臺(tái)上，才能成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。因此良好的客戶環(huán)境是影響其企業(yè)轉(zhuǎn)型成功的一個(gè)重要因素。如有研究表明企業(yè)客戶是影響企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的因素之一，而客戶和供應(yīng)商的導(dǎo)向、面向客戶和供應(yīng)商的流萬方數(shù)據(jù)

１８商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理２０１１年程變革是驅(qū)動(dòng)企業(yè)電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的主要?jiǎng)恿Γ怼俊?/p>

可見，影響企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的外在環(huán)境主要包括三部分：（１）制度環(huán)境，如政府政策、社會(huì)條件和經(jīng)濟(jì)體制等；（２）市場(chǎng)環(huán)境，如競(jìng)爭(zhēng)壓力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等；（３）客戶環(huán)境，如客戶關(guān)系、客戶導(dǎo)向及忠誠度等。

綜上分析，可構(gòu)建企業(yè)向該模式轉(zhuǎn)型的策略體系框架如圖ｌ所示。

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圈ｌ企業(yè)向平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)型的策略體系

四、案例分析——上海愛姆意公司的轉(zhuǎn)型之路

上海愛姆意機(jī)電設(shè)備連鎖有限公司（簡(jiǎn)稱愛姆意公司）是由原上海市機(jī)電設(shè)備總公司改制而成。該公司從傳統(tǒng)機(jī)電設(shè)備公司的運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型至如今的平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式，是由外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)問題雙重作用的結(jié)果。在２０世紀(jì)９０年代以前，我國實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，主要是由國有企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，機(jī)電行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，而隨著國家在機(jī)電行業(yè)管理的逐漸放松，個(gè)體私營(yíng)企業(yè)和國外的物流巨頭紛紛加入到機(jī)電產(chǎn)品銷售行業(yè)中，使機(jī)電銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)原有國有機(jī)電設(shè)備銷售公司的生存造成極大威脅。因此，改制前的愛姆意公司面臨許多生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難，在這種背景下，為改善公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，以提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，公司高層們逐漸認(rèn)識(shí)到必須對(duì)以往傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行改革，并最終將轉(zhuǎn)型目標(biāo)鎖定在平臺(tái)型Ｂ２Ｂ電子商務(wù)模式上。

按照?qǐng)D１所示的企業(yè)轉(zhuǎn)型過程，愛姆意公司的轉(zhuǎn)型歷程同樣可劃分為四個(gè)階段，在每一階段均有相應(yīng)的轉(zhuǎn)型策略與之相對(duì)應(yīng)：

（一）第一階段（１９９６－１９９８年）：轉(zhuǎn)型意識(shí)萌芽

早在１９９１年上海市機(jī)電設(shè)備總公司就建立了整個(gè)商場(chǎng)的局域網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了公司內(nèi)的計(jì)算機(jī)管理。計(jì)算機(jī)的應(yīng)用，使管理效率明顯提高，也使公司認(rèn)識(shí)到了信息化的必要性，于是，隨著信息化意識(shí)的逐漸深入，１９９６年公司建立了城域網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了全公司內(nèi)部庫存資源的共享，增強(qiáng)了ＩＴ基礎(chǔ)設(shè)施能力；在組織結(jié)構(gòu)方面，１９９６年前是總公司和子公司二級(jí)管理，子公司都具有獨(dú)立法人資格，各個(gè)子公司具有獨(dú)立的進(jìn)貨權(quán)和銷售權(quán)。由于分散經(jīng)營(yíng)，在總公司內(nèi)庫存重復(fù)多頭賒銷的現(xiàn)象無法避免，而且由于沒有形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中很容易被對(duì)手打敗。為此公司下決心調(diào)整改變了組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置，取消了各個(gè)二級(jí)公司獨(dú)立法人的資格，改變二級(jí)管理的模式，在公司內(nèi)實(shí)行連鎖制、代理制、配送制的經(jīng)營(yíng)模式，并成立了進(jìn)貨中心，實(shí)行進(jìn)銷分離、統(tǒng)進(jìn)分銷。管理模式的改革經(jīng)驗(yàn)提升了公司的企業(yè)轉(zhuǎn)型能力，如組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)流萬方數(shù)據(jù)

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