本文關(guān)鍵詞：SM保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷研究

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【摘要】：在我國(guó)現(xiàn)階段,銀行保險(xiǎn)就是銀行和保險(xiǎn)公司借助銀行渠道對(duì)銀行客戶群提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)而進(jìn)行的合作。2011年末全國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占比壽險(xiǎn)總保費(fèi)已攀升到50%,銀行保險(xiǎn)成為與傳統(tǒng)的個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)相并重的保險(xiǎn)三大銷售渠道之一。2010年、2014年保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)共同發(fā)布了90號(hào)文和3號(hào)文,這兩項(xiàng)新政改變了保險(xiǎn)公司與銀行網(wǎng)點(diǎn)“一對(duì)多”的合作模式,同時(shí)要求保險(xiǎn)公司不得派遣銷售人員入駐銀行網(wǎng)點(diǎn)并提高了風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售占比。面對(duì)市場(chǎng)的新變化,銀行保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略在獲取客戶資源、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、有效溝通客戶等方面已無(wú)法滿足新政的要求。本文在精準(zhǔn)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上,結(jié)合銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn),總結(jié)出銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的特點(diǎn)并提出了銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系。同時(shí)本文通過(guò)分析SM公司原有營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及產(chǎn)生原因,結(jié)合銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系,認(rèn)為銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷可以有效解決SM公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、客戶資源有限、營(yíng)銷溝通受阻和公司銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)降低等問(wèn)題。因此,本文制定出SM公司銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷方案,即“銀行人員銷售意愿、銷售技能提升解決方案”、“銀行數(shù)據(jù)庫(kù)共享開發(fā)解決方案”以及“銀行高凈值準(zhǔn)客戶專項(xiàng)培育方案”。這三個(gè)方案以對(duì)期交保障型產(chǎn)品有需求的客戶為目標(biāo)客戶,提高了價(jià)值型期交產(chǎn)品的占比,解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題；通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷提高銀行的銷售能力,解決客戶資源共享的問(wèn)題,節(jié)省客戶資源的獲取成本,體現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性；實(shí)現(xiàn)與客戶一對(duì)一的溝通,彌補(bǔ)新政對(duì)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)限制的影響,體現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷溝通的高效性；扭轉(zhuǎn)銀保期交產(chǎn)品銷售的頹勢(shì),提升保險(xiǎn)公司的價(jià)值保費(fèi),解決公司利潤(rùn)下降的問(wèn)題。同時(shí)本文將精準(zhǔn)營(yíng)銷方案付諸實(shí)施且對(duì)方案實(shí)施的結(jié)果進(jìn)行有效評(píng)估,并給出了具體的改進(jìn)措施。
【關(guān)鍵詞】：銀行保險(xiǎn) 精準(zhǔn)營(yíng)銷 運(yùn)營(yíng)體系 營(yíng)銷方案
【學(xué)位授予單位】：南京師范大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F842.3;F274
【目錄】：

• 摘要3-4
• Abstract4-9
• 第1章 緒論9-15
• 1.1 研究背景及意義9-11
• 1.1.1 研究背景9-10
• 1.1.2 研究意義10-11
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究綜述11-13
• 1.2.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷研究進(jìn)展11-12
• 1.2.2 銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷的研究現(xiàn)狀12-13
• 1.3 本文研究?jī)?nèi)容及方法13-15
• 1.3.1 研究思路及框架13
• 1.3.2 研究的方法13-14
• 1.3.3 本文可能的創(chuàng)新點(diǎn)14-15
• 第2章 銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的理論分析15-21
• 2.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷理論分析15-17
• 2.1.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義和內(nèi)涵15-16
• 2.1.2 精準(zhǔn)營(yíng)銷的主要特征16
• 2.1.3 精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系16
• 2.1.4 精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)施方法16-17
• 2.2 銀行保險(xiǎn)理論分析17-19
• 2.2.1 銀行保險(xiǎn)的概念17-18
• 2.2.2 銀行保險(xiǎn)的組織模式18-19
• 2.2.3 銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品特征19
• 2.3 精準(zhǔn)營(yíng)銷在銀行保險(xiǎn)的應(yīng)用19-21
• 2.3.1 銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的特點(diǎn)19-20
• 2.3.2 銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系20-21
• 第3章 SM公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析21-30
• 3.1 SM公司銀行保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀21-24
• 3.1.1 SM公司介紹21
• 3.1.2 公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展概況21-24
• 3.2 SM公司銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析24-25
• 3.2.1 外部環(huán)境24-25
• 3.2.2 內(nèi)部環(huán)境25
• 3.3 SM公司銀行保險(xiǎn)現(xiàn)行的營(yíng)銷策略25-26
• 3.3.1 渠道合作策略25-26
• 3.3.2 產(chǎn)品策略26
• 3.3.3 銷售推動(dòng)策略26
• 3.4 現(xiàn)行營(yíng)銷策略產(chǎn)生的問(wèn)題26-28
• 3.4.1 銀行限制共享客戶資源26-27
• 3.4.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理27
• 3.4.3 公司銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)率下降27-28
• 3.5 問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析28-30
• 3.5.1 銀保合作結(jié)構(gòu)松散28
• 3.5.2 銀行人員保險(xiǎn)期交產(chǎn)品銷售能力弱28-29
• 3.5.3 公司銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本上升29-30
• 第4章 SM公司銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的制定30-40
• 4.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的目標(biāo)30-32
• 4.2 精準(zhǔn)營(yíng)銷方案組合32-38
• 4.2.1 銀行人員銷售意愿、銷售技能提升解決方案32-34
• 4.2.2 銀行數(shù)據(jù)庫(kù)共享開發(fā)解決方案34-36
• 4.2.3 銀行高凈值準(zhǔn)客戶專項(xiàng)培育方案36-38
• 4.3 精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的優(yōu)勢(shì)分析38-40
• 4.3.1 提升銀行銀保業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力38-39
• 4.3.2 滿足客戶多方面需求39
• 4.3.3 實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)良性發(fā)展39-40
• 第5章 SM公司銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的實(shí)施40-50
• 5.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的實(shí)施條件40-41
• 5.1.1 專項(xiàng)的業(yè)務(wù)啟動(dòng)40
• 5.1.2 專項(xiàng)的培訓(xùn)計(jì)劃40-41
• 5.1.3 專項(xiàng)的督導(dǎo)體系41
• 5.2 精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的實(shí)施案例41-44
• 5.2.1 利用“十分小講堂”提升銀行人員銷售意愿和技能41-42
• 5.2.2 利用銀行數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)“2+1服務(wù)模式”精準(zhǔn)開發(fā)中端客戶42-43
• 5.2.3 利用“至尊總裁高峰會(huì)”與銀行協(xié)作開發(fā)高凈值準(zhǔn)客戶43-44
• 5.3 精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的評(píng)估與改進(jìn)44-50
• 5.3.1 精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的實(shí)施效果評(píng)估44-48
• 5.3.2 精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的不足與改進(jìn)措施48-50
• 第6章 結(jié)論與展望50-52
• 6.1 本文的主要結(jié)論50
• 6.2 本文研究的局限和展望50-52
• 附錄A 訪談提綱52-53
• 附錄B 調(diào)查問(wèn)卷53-57
• 參考文獻(xiàn)57-59
• 致謝59

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本文編號(hào)：809089