【摘要】：在我國(guó)保險(xiǎn)界,機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)(簡(jiǎn)稱(chēng)：車(chē)險(xiǎn))已經(jīng)成為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司保費(fèi)占比最大的險(xiǎn)種,本文主要對(duì)A公司車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理進(jìn)行研究。對(duì)A公司在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理和發(fā)展規(guī)劃創(chuàng)新具有良好的參考價(jià)值。全文共分為四章,共三個(gè)部分。 本文首先簡(jiǎn)單介紹機(jī)動(dòng)車(chē)輛營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)概念、特點(diǎn)和市場(chǎng),以及國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)渠道理論。同時(shí)對(duì)我國(guó)的車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、需求環(huán)境等進(jìn)行分析概括。對(duì)車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)以及各渠道的特點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述。簡(jiǎn)單介紹渠道沖突的概念、形成原因等。 根據(jù)A公司現(xiàn)有車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀和內(nèi)外部影響因素對(duì)A公司車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)各渠道進(jìn)行逐一研究。發(fā)現(xiàn)A公司在車(chē)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在擴(kuò)充市場(chǎng)困難、業(yè)務(wù)員流失較為嚴(yán)重、上層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員重視度不夠等問(wèn)題；在團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道中營(yíng)銷(xiāo)成員易產(chǎn)生接受培訓(xùn)等吸收不均勻等問(wèn)題；在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)渠道中營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不足、客戶(hù)信息收集難度較大、保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度不高等問(wèn)題；在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道客戶(hù)體驗(yàn)度較低等問(wèn)題；在中介營(yíng)銷(xiāo)渠道中營(yíng)銷(xiāo)人員法律地位較為混亂、代理公司地位較低、受金融機(jī)構(gòu)沖擊等問(wèn)題。并根據(jù)SWOT分析法列出A公司環(huán)境和自身優(yōu)劣勢(shì)組合效果。 最終根據(jù)A公司各渠道問(wèn)題提出解決對(duì)策,提出在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中應(yīng)注重各車(chē)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道細(xì)分、產(chǎn)品及渠道差異化,采取適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段以及服務(wù)創(chuàng)新,有效提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量,改善激勵(lì)以及考核制度,強(qiáng)化渠道成員有效溝通,適應(yīng)日益變化的市場(chǎng)需求。進(jìn)而推廣到全行業(yè),使機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)、健康、有序、快速的發(fā)展,為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)作出貢獻(xiàn)。
[Abstract]:In the insurance industry of our country, motor vehicle insurance (abbreviated as auto insurance) has become the largest insurance premium of property insurance company. This paper mainly studies the marketing channel management of vehicle insurance in company A. It has good reference value for A company's marketing channel management and development planning innovation in auto insurance business. The full text is divided into four chapters, a total of three parts. Firstly, this paper briefly introduces the concept, characteristics and market of motor vehicle marketing channel, as well as the theory of marketing channel at home and abroad. At the same time, the macroeconomic environment, regulatory environment, technology environment and demand environment of China's auto insurance market are analyzed and summarized. The classification of vehicle insurance marketing channels and the characteristics and advantages and disadvantages of each channel are briefly described. This paper briefly introduces the concept of channel conflict, the causes of formation and so on. According to the present situation and internal and external influencing factors of A company's auto insurance marketing channel, the paper studies each channel of A company's auto insurance marketing one by one. Found that A company in the car insurance personal marketing channels there are difficulties in expanding the market, the loss of salespeople is more serious, the upper level of marketing staff attention is not enough, and so on; In the team marketing channel, the marketing members are easy to receive training and other problems such as uneven absorption; in the telephone marketing channel, the marketing personnel's business quality is insufficient, customer information collection is difficult, and the acceptance of insurance products is not high. In the network marketing channel, the customer experience degree is low, in the intermediary marketing channel, the legal status of the marketing personnel is more confused, the agency company status is lower, and so on by the impact of financial institutions, and so on. According to SWOT analysis, A company's environment and its own advantages and disadvantages are listed. Finally, according to each channel problem of company A, the author puts forward the countermeasures, and points out that in the marketing strategy, attention should be paid to the subdivision of each vehicle insurance marketing channel, the differentiation of products and channels, the adoption of appropriate means of promotion and service innovation. Effectively improve the quality of marketing personnel and service quality, improve the incentive and assessment system, strengthen effective communication among channel members, adapt to the changing market demand. Then it is extended to the whole industry to make the motor vehicle insurance industry develop continuously, healthily, orderly and rapidly, and contribute to the growth of the national economy.
【學(xué)位授予單位】：廣西大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類(lèi)號(hào)】：F842.3

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1 楊U，

本文編號(hào)：2313609