摘要：文章介紹了郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，分析了郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位，探討了郵政儲蓄銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的策略。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)；中小客戶；微利原則；市場定位

郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來，不斷健全組織機構(gòu)，拓展業(yè)務(wù)品種和發(fā)展空間，大力推動向商業(yè)銀行的全面轉(zhuǎn)型。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力，總行確定了大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的方針，并制定了3年內(nèi)分“三步走”的發(fā)展規(guī)劃。

1郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

郵政儲蓄銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)兩年來，取得了階段性成果。首先，郵政儲蓄銀行建立了業(yè)務(wù)系統(tǒng)，，對支行長、地市行長等業(yè)務(wù)骨干進行理財業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為個人理財業(yè)務(wù)的開辦奠定了堅實基礎(chǔ)。其次。培育了理財產(chǎn)品品牌，形成了良好的業(yè)務(wù)發(fā)展架構(gòu)和布局。截至目前，郵政儲蓄銀行在“儲匯聚財”的個人理財業(yè)務(wù)品牌下，形成了“創(chuàng)富”、“天富”、“財富”三個系列品牌，滿足了市場對高、中、低三種不同風(fēng)險程度產(chǎn)品的需要。此外，郵政儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風(fēng)險防范措施和制度，為業(yè)務(wù)健康、持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

2009年是郵政儲蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”，進一步促進業(yè)務(wù)規(guī)劃和布局的逐步完善，從業(yè)務(wù)規(guī)模、市場占比等方面提升市場地位，逐步推進個人理財顧問服務(wù)模式的發(fā)展，才能將業(yè)務(wù)推向新的發(fā)展階段�？傮w而言，郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)起步晚，品種少，與四大國有商業(yè)銀行相比，無論在規(guī)模上還是質(zhì)量上都存在一定差距。因此，為使郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)取得更大突破與發(fā)展，理財觀念有待宣傳，理財市場有待定位，理財原則有待確立，理財人才有待培養(yǎng)。

2個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵

國內(nèi)各商業(yè)銀行均開辦了個人理財業(yè)務(wù)，有些銀行把其基本等同于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，將一卡通、信用卡等業(yè)務(wù)歸入理財；有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢，指派一些工作人員為客戶做一些解答；還有些銀行將其認定為銷售開放式基金、投資連接險、理財協(xié)議等產(chǎn)品。

不能確定個人理財業(yè)務(wù)的內(nèi)涵，就不利于這項業(yè)務(wù)的定位與發(fā)展，郵政儲蓄銀行各級機構(gòu)有必要對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進行科學(xué)合理的界定。

2005年銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》指出：“銀行個人理財，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供財務(wù)分析、財務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。”由此可以看出，郵政儲蓄銀行開辦的個人理財業(yè)務(wù)是建立在委托代理關(guān)系基礎(chǔ)上的多角度、多層次的銀行服務(wù)。就目前而言，銀行個人理財包括理財顧問服務(wù)，指商業(yè)銀行向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)；綜合理財服務(wù)，指商業(yè)銀行在為客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產(chǎn)管理；理財計劃，指商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標客戶群開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃�；谝陨戏治觯]政儲蓄銀行現(xiàn)階段處于理財顧問服務(wù)和銷售理財計劃階段，理財并不僅僅是單純投資，其關(guān)鍵是對“財”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財協(xié)議、國債、保險都是打理“財”的工具，不能將其視為簡單的產(chǎn)品，要改變“重銷售，輕服務(wù)”的理念，將重心放在為客戶服務(wù)上。根據(jù)客戶的財力和理財目標，通過郵政儲蓄銀行的各種產(chǎn)品為客戶構(gòu)建相匹配的體系，實現(xiàn)客戶利益最大化。

3郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的市場定位

郵政儲蓄銀行要想在競爭激烈的個人理財市場中找到生存和發(fā)展空間，必須準確定位理財市場，并服從于自己的市場定位，在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時，發(fā)掘潛在客戶，由專業(yè)理財人員對其進行信息搜集、整理和評估，分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶的理財目標幫助其制定可行的理財方案。
筆者認為，為中小客戶和城市居民理財是郵政儲蓄銀行當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)的市場定位，這主要基于以下幾點考慮。

3.1為中小客戶理財是郵政儲蓄銀行建行之初的定位

銀監(jiān)會經(jīng)過仔細研究，決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市居民的社區(qū)銀行，其經(jīng)營目標是充分依托和發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務(wù)功能，以零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主，為城市社區(qū)和廣大農(nóng)村地區(qū)居民提供基礎(chǔ)金融服務(wù)。依據(jù)國際銀行經(jīng)營慣例，理財、銀行卡、網(wǎng)銀是零售銀行的三個支點，因此選擇中小客戶是郵政儲蓄銀行的定位所決定的。

3.2郵政儲蓄銀行具備為中小客戶理財?shù)膬?yōu)勢

郵政儲蓄銀行提供的基礎(chǔ)金融服務(wù)已經(jīng)深入人心，在城鄉(xiāng)居民心目中有很高的信譽度，享有“綠色銀行”的美譽。郵政儲蓄銀行現(xiàn)已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點，面最廣，交易額最多的個人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。目前，郵政儲蓄銀行擁有儲蓄營業(yè)網(wǎng)點3.6萬個，匯兌營業(yè)網(wǎng)點4.5萬個，國際匯款營業(yè)網(wǎng)點2萬個，其中有近60％的儲蓄網(wǎng)點和近70％的匯兌網(wǎng)點分布在農(nóng)村地區(qū)。成為溝通城鄉(xiāng)居民個人結(jié)算的主渠道。另外，郵政儲蓄銀行現(xiàn)階段在理財方面還不具備同工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐等外資銀行競爭的實力，因此選擇中小客戶并且為其理財會使郵政儲蓄銀行更具競爭優(yōu)勢。

3.3中小客戶有財可理，并且需要理財

改革開放以來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速增長了30年，GDP、人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財富積累產(chǎn)生重大影響的指標均大幅增長。自2009年起，國家對社會保障制度、醫(yī)療制度、教育體制進行改革，使醫(yī)療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力，進而居民會更多地關(guān)注自己的財務(wù)狀況。通過綜合安排，在理財方面達到獨立、安全和自主，更好地享受生活已成為人們追求的基本目標。城市居民以年均30％增長的理財需求，為郵政儲蓄銀行提供了廣闊的理財市場，這也要求郵政儲蓄銀行必須把握機遇，細分目標市場，為中小客戶理財。

4郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

4.1以客戶滿意、保本微利為理財原則

郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務(wù)近期應(yīng)以“客戶滿意，保本微利”為基本原則，要想成為真正的社區(qū)銀行，客戶滿意是第一要務(wù)�？蛻粼谶x擇商業(yè)銀行服務(wù)時，首先考慮的因素是良好的服務(wù)態(tài)度，這是銀行吸引客戶的主要因素；其次是銀行的實力，銀行先進的硬件設(shè)施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據(jù)國外經(jīng)驗，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)并且盈利絕非易事。開展個人金融服務(wù)業(yè)務(wù)，一開始就需要投入大量的資金用于人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場拓展、品牌推廣以及信息服務(wù)等。此外，為滿足投資者的實際需求，還必須對投資者行為有明確認識，并對其信息進行周密分析，同時還需掌握投資者的收益情況。因此，現(xiàn)階段郵政儲蓄銀行的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)以滲透定價的策略，迅速擴大理財業(yè)務(wù)規(guī)模，從而取得規(guī)模效益。為此，郵政儲蓄銀行一要穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財富不斷增值，以加強客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度}二要通過理財增加客戶資產(chǎn)的額外價值，提高郵政儲蓄銀行的服務(wù)水平，激發(fā)客戶對金融理財產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財服務(wù)典型，擴大潛在客戶，從而提高郵政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額}四是在優(yōu)質(zhì)客戶穩(wěn)步增加的基礎(chǔ)上，加快特色金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，使郵政儲蓄銀行更具特色。

4.2以服務(wù)客戶為基礎(chǔ)，多層次開發(fā)理財產(chǎn)品

理財是一種服務(wù)，這種服務(wù)通過各種產(chǎn)品幫助和指導(dǎo)家庭或個人構(gòu)建全面、科學(xué)、多元互補、動態(tài)跟進的財務(wù)體系，使其實現(xiàn)終身快樂的理財目標，獲取家庭和個人財務(wù)的最大自由。從郵政儲蓄銀行的現(xiàn)狀看，個人理財業(yè)務(wù)尚處于起步時期。穩(wěn)健經(jīng)營是其首要原則，其理財產(chǎn)品的選擇可分步進行。

首先，以“代字號業(yè)務(wù)”為起點，逐步擴大個人理財業(yè)務(wù)市場份額。如代理保險、代銷國債、代理開放式基金，這些業(yè)務(wù)雖屬初級理財產(chǎn)品，但是市場潛力巨大，隨著財富的不斷增加，資產(chǎn)分散將成為個人客戶構(gòu)建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴大此類理財業(yè)務(wù)。雖然收益不是很高，但可以穩(wěn)定現(xiàn)有客戶群，提高目標客戶市場占有率。公務(wù)員之家

其次，逐步介入相對熟悉且收益較大的產(chǎn)品。如理財協(xié)議、信托等業(yè)務(wù)。隨著郵政儲蓄銀行資金運用技術(shù)及市場的不斷拓展，理財人員經(jīng)驗不斷豐富，可以不斷介入高風(fēng)險、高收益類理財產(chǎn)品。

最后，以客戶為中心提供個性化需求理財服務(wù)。目前銀行的理財服務(wù)仍然停留在“以產(chǎn)品為核心”，側(cè)重于產(chǎn)品設(shè)計和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務(wù)，銀行不僅要為客戶提供投資理財產(chǎn)品，還包括替客戶利用信托、保險、基金等金融工具維護客戶資產(chǎn)在獲益、風(fēng)險和流動性之間的精準平衡，同時還要提供與個人理財相關(guān)的一系列法律、財務(wù)、稅務(wù)、財產(chǎn)繼承、子女教育等專業(yè)顧問服務(wù)。

4.3根據(jù)業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品線，構(gòu)建完善、順暢的營銷體系

郵政儲蓄銀行支行是整個銀行的業(yè)務(wù)前臺，要強化支行的市場營銷功能。支行應(yīng)以向客戶提供營銷和服務(wù)為主。一方面加強個人客戶經(jīng)理等專職市場營銷人員的隊伍建設(shè)，對某一業(yè)務(wù)類別的客戶，由支行客戶經(jīng)理和分行產(chǎn)品經(jīng)理等組成專業(yè)營銷小組。另一方面，發(fā)揮大堂經(jīng)理、一線工作人員等客戶服務(wù)人員的能動性，提高客戶服務(wù)人員的主動服務(wù)意識和營銷意識。個人客戶經(jīng)理及相關(guān)客戶服務(wù)人員的日常工作，是為了了解客戶、理解客戶和滿足客戶需求。實現(xiàn)對客戶價值的深度挖掘，而不再是單純地吸收存款和發(fā)放貸款。