本文選題：財產(chǎn)保險 + 營銷渠道�。� 參考：《山東大學》2017年碩士論文

【摘要】：隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展等,全新的外部環(huán)境強烈地沖擊著傳統(tǒng)的保險銷售模式,保險行業(yè)的銷售渠道發(fā)展需要有所突破。近幾年來保險業(yè)出現(xiàn)了多種新興營銷渠道,如電話銷售、網(wǎng)絡銷售、社區(qū)門店、保險公司銷售公司等。新興渠道豐富了我國產(chǎn)險業(yè)的銷售渠道,但這些新興渠道總體上還不成熟,如何優(yōu)化原有銷售渠道、發(fā)展新型渠道,成為擺在每一個產(chǎn)險公司面前的重要問題,YA財險青島分公司也不例外。本文采取文獻研究法,通過學習借鑒國內外有關營銷渠道、營銷渠道變革和保險營銷渠道等方面的文獻資料,為本論文的研究奠定理論基礎。本文采取訪談調研法,通過訪談保險行業(yè)中的工作人員,收集行業(yè)及YA財險公司經(jīng)營、管理信息及他們對YA財險青島分公司營銷渠道的分析。本文還采取比較研究法,比較分析產(chǎn)險公司多種營銷渠道各自存在的問題及發(fā)展所需要不同的條件和時機。本文以YA財險青島分公司為樣本,首先分析國內產(chǎn)險行業(yè)營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢;其次研究YA財險青島分公司營銷渠道優(yōu)化的內部及外部的各種影響因素,推論出該公司進行營銷渠道優(yōu)化是必要的;然后,重點研究了目前保險行業(yè)新興的渠道模式,如互聯(lián)網(wǎng)銷售、銷售公司和社區(qū)門店等模式,在此基礎上,結合YA財險青島分公司的實際情況,探討在新興的營銷渠道發(fā)展還不成熟階段,各種營銷渠道在該公司實施的可能性,在此基礎上提出渠道優(yōu)化思路和優(yōu)化策略,最后提出YA財險青島分公司現(xiàn)階段營銷渠道的實施保障。本文認為對于YA財險青島分公司來說,線下是線上銷售發(fā)展不可逾越的基礎和過程,目前產(chǎn)銷分離的時機尚不成熟,現(xiàn)階段的營銷渠道優(yōu)化策略是:在原有全渠道的銷售模式基礎上,增添對新渠道的策略,針對其營銷渠道存在的問題,以目標顧客的渠道偏好為導向,結合自身的資源與能力,利用自身的優(yōu)勢作為突破口,采取差異化的發(fā)展策略,進行營銷渠道優(yōu)化,新渠道與傳統(tǒng)渠道優(yōu)化整合、線上于線下渠道優(yōu)化整合、直接與間接渠道優(yōu)化整合:將業(yè)務員直銷及個人營銷員銷售渠道的地位提高到主渠道的位置,加大發(fā)展力度;選定銷售公司渠道為重點發(fā)展渠道,并將銷售公司渠道建設成為該公司的特色、優(yōu)勢渠道;利用銷售公司渠道提高對直銷業(yè)務員、個人營銷員的吸引力、控制力;利用銷售公司渠道減少部分營銷業(yè)務在渠道中的流轉層次;將線上渠道調整為輔助渠道、其市場競爭地位調整為跟隨者,提高線上營銷傳播途徑的有效性,調整線上渠道推進的節(jié)奏、時機和力度,降低渠道沖突;放棄電話銷售渠道;明確其他傳統(tǒng)渠道為輔助渠道,市場競爭地位為補缺者,挑選適宜的目標市場。本文對YA財險青島分公司營銷渠道優(yōu)化策略的研究,對于YA財險青島分公司來說,利于該公司在市場上形成獨特的營銷渠道競爭優(yōu)勢,提高其核心競爭力;對YA財險總公司來說,以青島分公司進行渠道優(yōu)化的試點,風險及成本相對低,但經(jīng)驗在YA財險各分公司推廣度相對較高;對保險業(yè)來說,可以供行業(yè)評述、總結,為理論研究提供參考,使保險更好地服務于社會。
[Abstract]:With the rapid development of Internet and so on , the new external environment impacts the traditional insurance sales pattern strongly , and the sales channel development of insurance industry needs to break through . In recent years , the insurance industry has developed many kinds of new marketing channels , such as telephone sales , network sales , community store , insurance company sales company , etc . This paper studies the marketing channel optimization strategy of YA Finance and Insurance Qingdao Branch , which is beneficial to the company to form a unique marketing channel competitive advantage and improve its core competence .

【學位授予單位】：山東大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2017
【分類號】：F274;F842.3

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