發(fā)布時間：2016-11-04 09:48

  本文關(guān)鍵詞：戰(zhàn)略管理理論的沿革最新進展及發(fā)展趨勢，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《華南理工大學》 2011年

MP公司日立挖掘機廣東市場營銷計劃書

蔡新潮  

【摘要】：廣東是我國經(jīng)濟最為發(fā)達的沿海省份之一,有國際上最為先進的工程建設(shè)隊伍和龐大的工程機械需求市場,尤其是挖掘機市場在國家四萬億元經(jīng)濟刺激下出現(xiàn)了成倍的增長,但是廣東省的挖掘機代理商普遍存在規(guī)模小、實力弱的特點;不僅存在二手機影響等客觀原因,廣東本地代理商在自身營銷方面還存在許多問題。 本文針對廣東挖掘機市場和廣東挖掘機代理商市場營銷的現(xiàn)狀,結(jié)合廣東挖掘機市場現(xiàn)階段的行業(yè)特征,分析研究適合廣東現(xiàn)階段挖掘機市場的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),把現(xiàn)代的市場營銷理念和挖掘機市場的現(xiàn)狀相結(jié)合,力求尋找出一套營銷組合方式,為廣東現(xiàn)階段的挖掘機市場營銷提供參考。 本文論述了選題背景和意義,說明了研究目標、內(nèi)容與研究方法。介紹了MP公司的發(fā)展歷程、業(yè)務概況、組織結(jié)構(gòu)與人力資源、財務狀況等,接著分析了挖掘機行業(yè)所在的宏觀和微觀環(huán)境,國內(nèi)整個挖掘機行業(yè)市場及廣東市場的發(fā)展狀況、市場需求及其發(fā)展趨勢;運用PEST分析法來分析挖掘機市場的宏觀環(huán)境;運用五力模型的五種因素(顧客、供應商、替代品、新進入者和競爭對手)分析企業(yè)所在行業(yè)的競爭程度;運用定價理論對廣東市場的日立挖掘機定價。 創(chuàng)新性地將關(guān)系營銷理論應用在挖掘機的廣東市場開發(fā),倡導一對一營銷及數(shù)據(jù)庫營銷,建立包含銷售、服務、債權(quán)等立體化數(shù)據(jù)庫,首次提出廣東挖掘機代理商應在市場的各重點區(qū)域組建品牌形象店,并將渠道下沉,由此拉近與客戶的距離,進而提高服務質(zhì)量和效率。這對于廣東代理商提高市場競爭能力、并化解對進口二手機沖擊有一定的借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】：
【學位授予單位】：華南理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2011
【分類號】：F274;F416.4
【目錄】：

摘要5-6

ABSTRACT6-11

圖表清單11-13

第一章 緒論13-19

1.1 選題背景及意義13-14

1.2 文獻綜述14-17

1.2.1 挖掘機市場營銷方面文獻14-15

1.2.2 國內(nèi)挖掘機市場研究文獻15-16

1.2.3 國外挖掘機市場研究文獻16-17

1.3 研究目標和內(nèi)容17

1.3.1 研究目標17

1.3.2 研究內(nèi)容17

1.4 研究方法17-19

1.4.1 研究方法17

1.4.2 技術(shù)路線17-19

第二章 MP公司日立挖掘機概況19-23

2.1 MP 公司簡介及項目介紹19-20

2.2 MP 公司產(chǎn)品介紹20-21

2.2.1 日立挖掘機的功能特點21

2.2.2 日立挖掘機的獨特賣點21

2.3 公司資源及能力21-22

2.3.1 公司的資源21-22

2.3.2 公司的能力22

2.4 本章小結(jié)22-23

第三章 營銷環(huán)境分析23-36

3.1 宏觀環(huán)境分析23-26

3.1.1 政策環(huán)境分23-24

3.1.2 經(jīng)濟環(huán)境分析24-25

3.1.3 社會環(huán)境分析25

3.1.4 技術(shù)環(huán)境分析25-26

3.2 競爭環(huán)境分析26-29

3.2.1 購買者對代理商影響分析：一般27

3.2.2 供應商商對MP 公司影響分析：較強27

3.2.3 潛在進入者對MP 公司影響分析：較弱27

3.2.4 替代者對MP 公司影響分析：較弱27

3.2.5 競爭者對MP 公司影響分析：很強27-29

3.3 需求環(huán)境分析29-33

3.3.1 市場供需分析29-30

3.3.2 用戶購買行為分析30-33

3.4 企業(yè)環(huán)境分析33-34

3.4.1 優(yōu)勢33

3.4.2 劣勢33-34

3.4.3 機會34

3.4.4 威脅34

3.5 SWOT 分析34-35

3.6 本章小結(jié)35-36

第四章 營銷戰(zhàn)略與目標市場分析36-42

4.1 市場細分36

4.2 目標市場的選擇36-38

4.3 市場定位38-39

4.4 營銷目標的制定39-41

4.5 本章小結(jié)41-42

第五章 銷售策略42-49

5.1 產(chǎn)品策略42-43

5.1.1 MP 公司的產(chǎn)品組合42-43

5.1.2 MP 公司品牌規(guī)劃43

5.2 價格策略43-44

5.2.1 定價目標43

5.2.2 定價原則43-44

5.3 渠道策略44-45

5.3.1 渠道計劃的總體思路44-45

5.3.2 MP 公司的渠道計劃45

5.4 促銷策略45-47

5.4.1 廣告促銷45-46

5.4.2 營業(yè)推廣46-47

5.4.3 人員推銷47

5.5 關(guān)系營銷47-48

5.6 本章小結(jié)48-49

第六章 項目實施保障49-54

6.1 人力資源規(guī)劃49-52

6.1.1 人員配置50-51

6.1.2 薪酬結(jié)構(gòu)51-52

6.1.3 激勵機制52

6.2 供應鏈管理52-53

6.3 本章小結(jié)53-54

第七章 財務預測54-58

7.1 公司銷售收入的預測54

7.2 銷售產(chǎn)品成本預測54-55

7.3 銷售及管理費用的預測55-56

7.4 營業(yè)利潤預測56

7.5 盈虧平衡點56-57

7.6 本章小結(jié)57-58

第八章 營銷風險與控制58-61

8.1 風險分析58-59

8.1.1 市場風險58

8.1.2 財務風險58

8.1.3 宏觀環(huán)境風險58-59

8.2 營銷控制59-60

8.2.1 年度計劃控制59

8.2.2 效率控制59

8.2.3 盈利控制59-60

8.2.4 戰(zhàn)略控制60

8.3 本章小結(jié)60-61

結(jié)論61-62

參考文獻62-64

附錄64-65

攻讀碩士學位期間取得的研究成果65-66

致謝66-67

附件67

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