本文關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)營銷，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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數(shù)據(jù)營銷（Data Marketing）

目錄

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什么是數(shù)據(jù)營銷

　　營銷數(shù)據(jù)是指為了某種營銷目的而采集和整理的關(guān)于組織機(jī)構(gòu)或者消費(fèi)者個人的一組信息來預(yù)測、描述、管理控制市場，從而使銷售過程數(shù)據(jù)化、利潤最大化和支持市場持續(xù)發(fā)展。這些信息通常是真實的，也可能是從善意的商業(yè)調(diào)查、交易或市場研究信息中所推斷出來的。

　　營銷的目的是為了更簡單的完成商品交易，滿足消費(fèi)者的需求從而獲利，并讓良好的銷售得以持續(xù)發(fā)展。數(shù)據(jù)營銷的目的從屬于營銷的目的，更深層次的意義是保證營銷目的的實施，，使?fàn)I銷的每一個過程的執(zhí)行更加精確。所以我們需要數(shù)據(jù)營銷。

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營銷數(shù)據(jù)的開展

　　任何一個理論它的評價標(biāo)準(zhǔn)是實踐價值的大小，數(shù)據(jù)營銷的意義應(yīng)由其對銷售工作的支持來檢驗，而不是停留在公司總部的市場部門。對于數(shù)據(jù)營銷的應(yīng)用，在業(yè)務(wù)過程中可以下的幾個方面開展。

　　1、市場管理數(shù)據(jù)化

　　市場的管理基于對市場的了解，市場數(shù)據(jù)化目的是對市場有更接近真實的了解。在工作中，有很多人對市場容量、客戶檔案等數(shù)據(jù)存放在感性的思維里，這樣對工作的指引有一定的作用，但最好是讓感性數(shù)據(jù)上升到理性的整理分析。建立了市場管理數(shù)據(jù)，從另一個方面看也可以減輕由于人員調(diào)動或流失對市場的影響。一般的市場數(shù)據(jù)內(nèi)容有：

　　1）市場總?cè)萘�。作用：制定年度銷售目標(biāo)和簽約的依據(jù)、資源分配的依據(jù)；數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)、聽取多個客戶的分析。

　　2）各品牌的市場份額和優(yōu)劣分析。作用：區(qū)域市場份額跟行業(yè)的市場份額比較，分析可提升空間和區(qū)域市場各競爭品牌的優(yōu)劣元素，同時制定相應(yīng)的策略（銷售說辭、促銷方案）。數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)/市場容量。　

　　3）客戶檔案。作用：有利于業(yè)務(wù)工作的開展。數(shù)據(jù)來源：出差收集。內(nèi)容：名稱、負(fù)責(zé)人（性格、愛好、生日）、聯(lián)系電話、經(jīng)營品牌和主推順序、當(dāng)?shù)氐氖袌龅匚�、�?jīng)營策略、核心優(yōu)勢。

　　4）歷史銷售數(shù)據(jù)。作用：數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)。數(shù)據(jù)來源：公司導(dǎo)購員報表、分銷報表和客戶銷售記錄。

　　5）市場淡旺季或各個月的的銷售比例。作用：銷售節(jié)奏分解和控制，使每個階段都有一個明確的目標(biāo)數(shù)據(jù)；有利于促銷資源的使用安排；通過數(shù)據(jù)分析給客戶提供壓貨或進(jìn)貨信心。數(shù)據(jù)來源：歷史銷售數(shù)據(jù)并參考行業(yè)的淡旺季的銷售分解。

　　2、執(zhí)行力考核應(yīng)用

　　數(shù)據(jù)營銷對執(zhí)行力的作用應(yīng)用，可以從如下幾個方面入手：

　　1）建立完善的銷售支持臺帳系統(tǒng)。包括產(chǎn)品知識、公司發(fā)文、營銷政策、傳播方案、業(yè)績報表、工作進(jìn)度跟進(jìn)表、售后和市場管理需要的數(shù)據(jù)。這是執(zhí)行力考核的基礎(chǔ)，對業(yè)務(wù)開展也非常有利。

　　2）用業(yè)績來分析工作報表，公司銷售政策、上級主管領(lǐng)導(dǎo)不力、業(yè)務(wù)代表能力不行嗎？相反會出現(xiàn)某個業(yè)務(wù)代表一個月在區(qū)域市場逛一圈，就會因某些有利的市場因素得到好的業(yè)績。對于這種情況，在這里強(qiáng)調(diào)的是，既然公司制定了這類本報，就要給一線業(yè)務(wù)代表一個分析，指出工作存在的問題并找出解決方案。

　　3）公司高層定期到一線市場檢查工作，同時也體現(xiàn)公司對員工的關(guān)心。

　　從事營銷工作，做筆記是一個好習(xí)慣。每次拜訪客戶把客戶放映的問題記錄下來，一方面可以顯示你對客戶的重視，另一方面可以避免由于業(yè)務(wù)繁忙而遺忘了客戶提出的問題。其實，做筆記對業(yè)務(wù)工作的進(jìn)度管理是幫助的，尤其是在網(wǎng)絡(luò)開拓過程。

　　數(shù)據(jù)營銷在執(zhí)行力的作用還有如下幾個方面：促銷政策的效果評估；現(xiàn)場促銷活動效果評估；考勤獎勵的依據(jù)。

　　3、區(qū)域銷售記錄應(yīng)用

　　對于銷售記錄，一般我們都喜歡把它當(dāng)作一種銷售技巧來應(yīng)用。這并沒有完全利用銷售記錄的作用，它的基本作用應(yīng)為四種：

　　1）銷售技巧　

　　在終端賣場進(jìn)行銷售時，在顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌存在猶豫時可以打開銷售記錄解除或減輕顧客的疑慮。從而促使銷售成功。這種方法在二、三級市場很受歡迎。根據(jù)二、三級市場的特點，可以安照工作單位、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等方式整理銷售記錄。

　　2）多品類產(chǎn)品潛在顧客分析

　　目前有許多的公司都向多元化發(fā)展，這時可以對公司強(qiáng)勢行業(yè)的消費(fèi)群中尋找另一產(chǎn)業(yè)的支持。應(yīng)用這個作用最好的方式就是在完成銷售時促銷員順便提及公司的其它產(chǎn)品。另一方面可以通過電話回訪的形式向顧客推介。

　　3）收集單位團(tuán)購的信息

　　通過對銷售記錄的整理，在每一個單位、社區(qū)都有公司的消費(fèi)顧客。如果通過他們收集單位團(tuán)購的信息，將是一個很有利的信息�；蛘咦屝畔⑻峁┱邊⑴c運(yùn)作，效果更佳。

　　無論哪一種應(yīng)用，銷售記錄的整理分析是基礎(chǔ)。

　　4、客戶經(jīng)營指導(dǎo)

　　對客戶的經(jīng)營給予指導(dǎo)，目的是為了得到客戶更多的支持和主推。這是要做的是：

　　1）銷售報表備份，加以分析指出產(chǎn)品銷售趨勢。

　　2）合理的庫存建議，不要為了完成任務(wù)把客戶搞成“消化不良”。合理的庫存還應(yīng)要求產(chǎn)品線的合理設(shè)置。

　　3）用各種數(shù)據(jù)與客戶分析和預(yù)測市場。

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