本文關(guān)鍵詞：BX公司營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)及其控制研究

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【摘要】：當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段時(shí),企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?作為民營(yíng)企業(yè)的BX公司,在醫(yī)院感染控制設(shè)備行業(yè)內(nèi)穩(wěn)健耕耘十?dāng)?shù)載,從最初的作坊式組裝成長(zhǎng)為現(xiàn)今國(guó)內(nèi)最大的唯一專注從事該行業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的企業(yè),其成長(zhǎng)軌跡像所有民營(yíng)企業(yè)一樣,既經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)需求市場(chǎng)爆發(fā)帶來(lái)的高速增長(zhǎng),也經(jīng)歷著產(chǎn)業(yè)變革轉(zhuǎn)型帶來(lái)的陣痛。時(shí)代和國(guó)情賦予民營(yíng)企業(yè)群體獨(dú)特的群體特征,如何突破傳統(tǒng)牢籠的束縛,使企業(yè)管理走向現(xiàn)代化和正規(guī)化?帶著時(shí)代的使命感,本論文作者選擇從營(yíng)銷渠道這一微觀角度出發(fā),以BX公司的營(yíng)銷渠道管理實(shí)踐為研究對(duì)象,在分析研究的基礎(chǔ)上提出一系列應(yīng)對(duì)策略。本論文首先闡述了營(yíng)銷渠道管理有關(guān)的理論基礎(chǔ);然后從制造型企業(yè)的視角分析了BX公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境,認(rèn)為BX公司正面臨外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化,內(nèi)部戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期;緊接著對(duì)BX公司的營(yíng)銷渠道的形成、發(fā)展和現(xiàn)狀進(jìn)行了觀察分析,認(rèn)為新形勢(shì)下BX公司的營(yíng)銷渠道劣勢(shì)更加凸顯,不能支撐BX公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì),必須改善對(duì)營(yíng)銷渠道管理,從而強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的把控;最后文章提出對(duì)營(yíng)銷渠道管理的改善建議:公司內(nèi)部建立強(qiáng)有力的渠道管理部門,對(duì)內(nèi)作為橫向溝通機(jī)制的樞紐,對(duì)外作為改善渠道管理的組織保證;從渠道勝任能力和渠道交互性特征兩方面對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行評(píng)估,并根據(jù)評(píng)估結(jié)果重新劃分和定義渠道經(jīng)銷或代理區(qū)域、層級(jí)和產(chǎn)品線數(shù)量,從而建立多層次的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)體系;通過(guò)將大客戶收歸總部管理,設(shè)立大區(qū)管理制,建立市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)強(qiáng)化公司對(duì)渠道的控制;用價(jià)格策略引導(dǎo)渠道行為,通過(guò)協(xié)議和價(jià)格策略固化多層次的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)體系。在本論文的寫作過(guò)程中,通過(guò)訪談BX公司的老員工,閱讀歷史材料,走訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,查閱文獻(xiàn)等方式收集了豐富而詳實(shí)的一手資料,為論文的分析論證打下了基礎(chǔ)。營(yíng)銷渠道始終是為制造商的戰(zhàn)略服務(wù)的,企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境在不斷變化,發(fā)展戰(zhàn)略也會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整,營(yíng)銷渠道也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn),自動(dòng)調(diào)整以適應(yīng)環(huán)境的變化來(lái)幫助企業(yè)保持或建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷渠道體系沒有優(yōu)劣之分,只與企業(yè)所處發(fā)展階段是否適應(yīng)。
【關(guān)鍵詞】：BX公司 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu) 營(yíng)銷渠道控制
【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274;F426.46
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 緒論10-13
• 1.1 選題背景10-11
• 1.2 研究目的和意義11
• 1.3 本論文研究視角和方法11-13
• 1.3.1 研究視角11
• 1.3.2 研究方法11-13
• 第二章 營(yíng)銷渠道理論概述13-18
• 2.1 營(yíng)銷渠道的涵義13
• 2.2 營(yíng)銷渠道管理13-15
• 2.2.1 營(yíng)銷渠道管理的定義13-14
• 2.2.2 營(yíng)銷渠道管理特點(diǎn)14
• 2.2.3 營(yíng)銷渠道管理職能14-15
• 2.3 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)15-16
• 2.4 營(yíng)銷渠道與營(yíng)銷戰(zhàn)略16
• 2.5 營(yíng)銷渠道與品牌16-18
• 第三章 BX公司面臨的內(nèi)外部環(huán)境18-31
• 3.1 BX公司面臨的外部環(huán)境18-27
• 3.1.1 嚴(yán)格的行業(yè)監(jiān)管18-19
• 3.1.2 激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)19-27
• 3.2 BX公司面臨的內(nèi)部環(huán)境27-29
• 3.2.1 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的變化27
• 3.2.2 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)變化27-29
• 3.2.3 組織結(jié)構(gòu)及業(yè)務(wù)流程的變化29
• 3.3 環(huán)境變化對(duì)BX公司的影響29-31
• 第四章 BX公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題31-38
• 4.1 BX公司營(yíng)銷渠道的形成和現(xiàn)狀31-34
• 4.1.1 BX公司營(yíng)銷渠道的形成31-33
• 4.1.2 BX公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀33-34
• 4.2 BX營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)34-35
• 4.3 新形勢(shì)下BX公司營(yíng)銷渠道存在的問(wèn)題35-38
• 第五章 營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)及其控制改善措施38-56
• 5.1 建立強(qiáng)有力的中央渠道管理部門38-39
• 5.2 調(diào)整營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)39-51
• 5.2.1 根據(jù)渠道勝任能力調(diào)整其經(jīng)營(yíng)地區(qū)或?qū)蛹?jí)39-45
• 5.2.2 根據(jù)渠道產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)整其產(chǎn)品線數(shù)量45-50
• 5.2.3 建立多層次營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)50-51
• 5.3 強(qiáng)化總部對(duì)渠道的控制51-54
• 5.3.1 建立基礎(chǔ)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)渠道實(shí)行分化管理51-52
• 5.3.2 建立大區(qū)管理制度52-54
• 5.3.3 總部直接管理大客戶54
• 5.4 用價(jià)格策略引導(dǎo)渠道行為54-55
• 5.5 簽訂正式的經(jīng)銷或者代理協(xié)議55-56
• 第六章 結(jié)論56-58
• 致謝58-59
• 參考文獻(xiàn)59-61
• 附錄：各銷售區(qū)域2012年床位數(shù)、年手術(shù)人次數(shù)和門診人次數(shù)61-62

【相似文獻(xiàn)】

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