本文關(guān)鍵詞：基于供應(yīng)商視角的旅游分銷渠道沖突形成與控制研究

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【摘要】：電子商務(wù)和移動商務(wù)背景下營銷渠道發(fā)生了巨大的變革,新興的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對傳統(tǒng)的營銷體系造成了巨大沖擊。在渠道變革的過程當(dāng)中,渠道沖突問題必然會變得越發(fā)嚴(yán)重,而且沖突產(chǎn)生的原因、表現(xiàn)的形式也更加復(fù)雜多樣。如何避免渠道沖突傷害企業(yè)利益,約束渠道成員的行為成為企業(yè)必須思考的問題。本文以旅游供應(yīng)商(以酒店為例)為視角對旅游分銷渠道系統(tǒng)沖突產(chǎn)生的原因和控制策略進行深入研究。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進步不僅催生了一批極具實力的在線旅游服務(wù)商(Online Travel Agency,OTA),與此同時,也使得旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商(酒店、航空公司、景區(qū)等)紛紛開辟直銷渠道。隨著消費者線下向線上的轉(zhuǎn)移,在線分銷商的渠道權(quán)力越來越大,權(quán)力的不平衡必然會引起沖突事件的發(fā)生。首先,本文通過對文獻的梳理和酒店從業(yè)人員的深度訪談,歸納出旅游分銷渠道產(chǎn)生渠道沖突的原因主要有:(1)渠道成員之間的差異性,尤其是目標(biāo)的差異性;(2)渠道內(nèi)部缺乏有效的管理機制,酒店對分銷商的管理缺位;(3)渠道權(quán)力在酒店與分銷商以及不同級別分銷商之間分布不均衡;(4)對同一客戶群體的爭奪;(5)旅游者免費使用分銷商部分功能導(dǎo)致分銷商將不滿情緒轉(zhuǎn)嫁給酒店。為挖掘渠道沖突產(chǎn)生的根源,繼而以“囚徒困境”為原型運用博弈論進行分析,結(jié)果表明酒店和分銷商之間產(chǎn)生沖突的根源有:(1)酒店和分銷商均以實現(xiàn)自身利益最大化為目標(biāo),忽略系統(tǒng)最優(yōu),而個體最優(yōu)卻不是集體的最優(yōu)選擇,體現(xiàn)了個體理性與集體理性的沖突。(2)酒店和分銷商之間缺乏有效的信息溝通機制。酒店和分銷商做決策時,沒有考慮對方的反應(yīng)函數(shù),雙方缺乏有效的信息溝通,導(dǎo)致最終都不能實現(xiàn)各自的目標(biāo),體現(xiàn)了長期合作與短期利益導(dǎo)向的沖突。然后,以Stackelberg動態(tài)博弈為原型,構(gòu)建了酒店為主導(dǎo)的酒店-分銷商非合作博弈模型和酒店-分銷商以渠道總利潤為共同目標(biāo)函數(shù)的合作博弈模型。通過數(shù)理計算證明并求得了兩個模型的最優(yōu)解。最后,數(shù)值驗證的結(jié)果顯示:合作博弈模型中的渠道總利潤在任何市場條件下均高于非合作博弈的渠道總利潤,也就是說,以渠道總利潤為共同目標(biāo),促成酒店和分銷商的合作,有助于提升渠道效益。在合作博弈中酒店可通過傭金這一變量的調(diào)節(jié)在內(nèi)部合理分配利潤,既能夠爭取到分銷商的合作又能有效約束分銷商的行為,從而降低和消除沖突,促使酒店和分銷商從不合作走向合作。
【關(guān)鍵詞】：旅游分銷渠道 渠道沖突 沖突控制 博弈論
【學(xué)位授予單位】：東華大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274
【目錄】：

• 摘要6-8
• ABSTRACT8-12
• 第1章 緒論12-18
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究意義13-14
• 1.2.1 理論意義13
• 1.2.2 現(xiàn)實意義13-14
• 1.3 研究內(nèi)容和框架14-15
• 1.3.1 研究內(nèi)容和思路14-15
• 1.3.2 研究框架15
• 1.4 研究方法15-16
• 1.5 研究創(chuàng)新點和難點16-18
• 1.5.1 主要創(chuàng)新點16
• 1.5.2 難點及存在問題16-18
• 第2章 文獻綜述18-31
• 2.1 相關(guān)概念界定18-20
• 2.1.1 旅游分銷渠道與旅游供應(yīng)鏈的辨析18-19
• 2.1.2 旅游供應(yīng)商19-20
• 2.1.3 渠道沖突概念及辨析20
• 2.2 渠道沖突相關(guān)理論和研究現(xiàn)狀20-25
• 2.2.1 渠道沖突經(jīng)典理論20-24
• 2.2.2 國內(nèi)外渠道沖突研究現(xiàn)狀24-25
• 2.3 旅游分銷渠道研究進展25-31
• 2.3.1 旅游供應(yīng)鏈研究26
• 2.3.2 權(quán)力視角的旅游分銷渠道研究26-27
• 2.3.3 互聯(lián)網(wǎng)對旅游分銷渠道的影響研究27-28
• 2.3.4 博弈論在旅游研究領(lǐng)域的應(yīng)用28-31
• 第3章 旅游分銷渠道沖突的成因分析31-39
• 3.1 旅游分銷渠道產(chǎn)生沖突的原因31-34
• 3.1.1 訪談設(shè)計31-32
• 3.1.2 訪談結(jié)果分析32-34
• 3.2 旅游分銷渠道沖突產(chǎn)生的根源34-38
• 3.2.1 分銷商“價格混戰(zhàn)”的根源34-35
• 3.2.2 酒店和分銷商之間沖突的根源35-38
• 本章小結(jié)38-39
• 第4章 旅游分銷渠道沖突的博弈分析39-45
• 4.1 模型基礎(chǔ)闡釋39
• 4.2 參數(shù)設(shè)定和模型假設(shè)39-41
• 4.3 模型構(gòu)建與求解41-44
• 4.3.1 酒店主導(dǎo)非合作博弈模型41-43
• 4.3.2 酒店-分銷商合作博弈模型43-44
• 本章小結(jié)44-45
• 第5章 算例分析45-56
• 5.1 兩模型利潤比較數(shù)值分析45-51
• 5.1.1 市場條件相同時模型利潤比較45-46
• 5.1.2 市場容量與渠道利潤變化的關(guān)系46-47
• 5.1.3 直銷比例與渠道利潤變化的關(guān)系47-49
• 5.1.4 渠道間交叉價格彈性與渠道利潤變化的關(guān)系49-51
• 5.2 合作模型中利潤分配機制51-54
• 5.2.1 市場總量與利潤比較的關(guān)系51-52
• 5.2.2 酒店直銷比例與利潤比較的關(guān)系52-53
• 5.2.3 渠道間交叉價格彈性與利潤比較的關(guān)系53-54
• 本章小結(jié)54-56
• 第6章 結(jié)論與管理建議56-60
• 6.1 研究結(jié)論56-57
• 6.2 酒店主導(dǎo)市場環(huán)境中的管理建議57-58
• 6.2.1 酒店業(yè)需承擔(dān)其渠道管理責(zé)任57
• 6.2.2 適當(dāng)提高傭金讓渡部分利益給分銷商57
• 6.2.3 酒店需積極開拓市場57-58
• 6.2.4 適當(dāng)控制直分銷比例，差異化直銷服務(wù)58
• 6.2.5 直分銷渠道統(tǒng)一定價策略58
• 6.3 存在不足與展望58-60
• 6.3.1 研究不足58-59
• 6.3.2 展望59-60
• 參考文獻60-64
• 附錄64-68
• 致謝68

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 溫慧生;;理論追述:渠道沖突面面觀[J];現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版);2005年11期

2 葉敏;;分銷渠道沖突的成因與規(guī)避[J];商訊商業(yè)經(jīng)濟文薈;2006年01期

3 張宏巖;;渠道沖突的原因及對策[J];理論界;2007年06期

4 李克芳;;論企業(yè)對渠道沖突的規(guī)范化管理[J];經(jīng)濟師;2007年07期

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6 岳琳;;我國企業(yè)特許生產(chǎn)過程中渠道沖突的管理[J];南京財經(jīng)大學(xué)學(xué)報;2007年06期

7 侯方曉;;營銷渠道沖突及管理機制研究[J];商場現(xiàn)代化;2009年10期

8 陳薇;;銷售渠道沖突控制[J];現(xiàn)代經(jīng)濟信息;2009年10期

9 劉徽;;渠道沖突的制勝法寶[J];市場觀察;2011年06期

10 周紅豆;鄒m錙，

本文編號：823855