產(chǎn)品促銷(xiāo)環(huán)節(jié)開(kāi)展細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo),可主要圍繞三要素,即人員、場(chǎng)地、商品進(jìn)行。
　　(1)人員方面。一是形象要得體。據(jù)調(diào)查,顧客對(duì)促銷(xiāo)人員工作中穿拖鞋或怪異服裝,說(shuō)話帶有酒氣或散發(fā)強(qiáng)烈異味,隨地吐痰、扔垃圾,用手挖鼻孔、抓頭發(fā)等現(xiàn)象非常反感。相當(dāng)部分消費(fèi)者對(duì)營(yíng)業(yè)員染奇異另類(lèi)頭發(fā),戴有色眼鏡、耳環(huán)、戒指、項(xiàng)鏈等也表示不喜歡。因此,促銷(xiāo)人員要適當(dāng)修飾容貌,保持體形體態(tài)端莊,服飾穿著搭配得體。把自然清新、積極向上、青春煥發(fā)的陽(yáng)光形象展現(xiàn)給消費(fèi)者。促銷(xiāo)環(huán)節(jié)處于銷(xiāo)售終端,客流量大,停留商場(chǎng)時(shí)間短暫,店員的內(nèi)在美顧客一時(shí)是感覺(jué)不到的,營(yíng)業(yè)員化一些淡妝就很有必要。
     良好的形象使顧客感覺(jué)如沐春風(fēng),更能促成交易。服飾上要求員工著企業(yè)統(tǒng)一的職業(yè)裝,職業(yè)裝不要過(guò)于艷麗和前衛(wèi),款式應(yīng)盡量簡(jiǎn)化、樸素大方。既要與工作環(huán)境、商品特點(diǎn)協(xié)調(diào)一致,又要充分考慮著裝人員年齡層次、身材差異；既要突出著裝者精神面貌,又要可以掩蓋著裝者身材的不足之處。因?yàn)樯虡I(yè)職業(yè)裝是代表企業(yè)形象的,故要求特點(diǎn)鮮明、讓顧客容易識(shí)別,也提高知名度和美譽(yù)度,增進(jìn)顧客信賴感,且能體現(xiàn)企業(yè)文化,提升員工自豪感與凝聚力。企業(yè)要根據(jù)工作特點(diǎn),禁止員工佩戴復(fù)雜奇特的裝飾品,或以另類(lèi)前衛(wèi)的容貌打扮接待顧客。要以健康向上的精神姿態(tài)、高度的服務(wù)熱情、良好的工作態(tài)度來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；二是行為要講究。進(jìn)商場(chǎng)你也許有過(guò)這樣的經(jīng)歷,一進(jìn)店門(mén)營(yíng)業(yè)員就緊緊尾隨,你走一步她跟一步,不管看何處都看到營(yíng)業(yè)員的目光,最后只好匆匆瀏覽,快步離開(kāi)。店員還自以為服務(wù)很到位。
    其實(shí),好的服務(wù)是當(dāng)顧客需要的時(shí)候店員才出現(xiàn)在跟前。說(shuō)到底,促銷(xiāo)過(guò)程實(shí)際上就是心理揣摩過(guò)程,因此,營(yíng)業(yè)員要注意分析研究顧客的購(gòu)物心理和服務(wù)愿望,根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一規(guī)范的站立、行走、拿遞、展放等行為,結(jié)合顧客的個(gè)性特點(diǎn),有針對(duì)性地開(kāi)展迎客、介紹、答詢、道別等工作,讓顧客覺(jué)得企業(yè)所提供的系列服務(wù)都是為自己量身定做的、必需的。
     三是注意語(yǔ)言表達(dá)。有一次我逛超市,剛進(jìn)門(mén),一位促銷(xiāo)小姐突然一大步跨到我跟前說(shuō)：“先生您買(mǎi)什么？”嚇我一大跳。相信很多人有類(lèi)似經(jīng)歷。在促銷(xiāo)環(huán)節(jié),營(yíng)業(yè)員不要忽視每一句話給顧客帶來(lái)的影響,要求字斟句酌一點(diǎn)都不過(guò)分。一般來(lái)說(shuō),顧客進(jìn)店門(mén)后,營(yíng)業(yè)員應(yīng)面含微笑迎上去,說(shuō)話不要過(guò)于唐突,多使用漸進(jìn)式的服務(wù)用語(yǔ),語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)適中。避免以自己為中心滔滔不絕地介紹商品,這樣做既不能說(shuō)服顧客,反而不被信任,而且懷疑和猶豫可能反復(fù)出現(xiàn),影響成交。多用肯定詞,不要反駁顧客,學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)刭澝李櫩?但也不能過(guò)分夸張,贊美的語(yǔ)言不能太籠統(tǒng),要讓顧客覺(jué)得可信。
　�。�2）場(chǎng)地方面。現(xiàn)在的商場(chǎng)基本上都有良好的通道設(shè)置,顧客按商家設(shè)計(jì)的走向,能走向賣(mài)場(chǎng)的每一個(gè)角落,接觸到所有商品。也能做到夠?qū)�、筆直、平坦、少拐角和燈光明亮。商場(chǎng)還應(yīng)該有足夠停車(chē)位的停車(chē)場(chǎng),有專(zhuān)人免費(fèi)保管車(chē)輛。有的管理員見(jiàn)顧客空手從超市出來(lái)提車(chē)要走,非要收車(chē)輛保管費(fèi),常常引起顧客極大的不滿；超市存包柜臺(tái)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé),為顧客提供服務(wù),如有自動(dòng)存包設(shè)備,操作應(yīng)簡(jiǎn)便易行,同時(shí)要提供指導(dǎo)；購(gòu)物籃、購(gòu)物車(chē)要有專(zhuān)人收集歸類(lèi),整齊碼放,顧客一進(jìn)店門(mén)要及時(shí)送到手上。
     購(gòu)物籃要定期清潔保證衛(wèi)生,破損的要隨時(shí)淘汰；提供有足夠座位的休閑區(qū),保證顧客休息、用餐之所需；衛(wèi)生間、出口的標(biāo)志要明顯、醒目；收銀臺(tái)是顧客在賣(mài)場(chǎng)停留的最后地方,服務(wù)的好壞直接影響到顧客是否再次光顧,應(yīng)盡量減少顧客排隊(duì)付款的時(shí)間,可為買(mǎi)少量商品的顧客專(zhuān)門(mén)開(kāi)設(shè)一個(gè)用于快速結(jié)賬的通道。要加強(qiáng)收銀員的職業(yè)技能培訓(xùn),使貨款結(jié)算、商品包裝得心應(yīng)手,提高工作效率。做好收銀區(qū)的特色陳列,一些輕便如奶片、口香糖、電池等可以刺激顧客即時(shí)購(gòu)買(mǎi)欲望的商品,可以通過(guò)個(gè)性小貨架陳列出來(lái),既可吸引顧客即時(shí)購(gòu)買(mǎi),還可提高場(chǎng)地利用率。
　　（3）商品方面。商品類(lèi)別標(biāo)識(shí)要醒目,方便顧客易找易見(jiàn)。商品和價(jià)格標(biāo)簽要擺放端正,形影相依；可設(shè)計(jì)不同顏色的價(jià)格標(biāo)簽,如紅色和綠色。紅色標(biāo)簽指正在促銷(xiāo)的商品,標(biāo)示的是促銷(xiāo)價(jià)格,綠色標(biāo)簽是指正常售價(jià)的商品。這樣既有助于企業(yè)員工的作業(yè),更為顧客提供了方便,可以很清楚地知道哪些商品在促銷(xiāo)。商品陳列營(yíng)業(yè)員要勤查勤放,避免“缺牙”狀態(tài)。店頭的庫(kù)存減少時(shí),要立即補(bǔ)充。如果該商品已無(wú)庫(kù)存,則要以其他商品填補(bǔ),注意不要有陳列空當(dāng)。要給顧客以物豐貨足,任君挑選的良好印象。



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