本文關(guān)鍵詞：產(chǎn)品營銷策劃書，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

　　小編精心推薦

　　市場營銷策劃書 | 產(chǎn)品營銷策劃書 | 產(chǎn)品推廣策劃書 | 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

　　以下是出國留學(xué)網(wǎng)小編為大家精心搜集和整理的產(chǎn)品市場營銷策劃書范文，希望大家喜歡!更多資訊盡在出國留學(xué)網(wǎng)!

產(chǎn)品市場營銷策劃書范文（一）

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元;

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

　　二、營銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應(yīng)，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗�，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

　　三、營銷目標

　　1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標為600萬元;

　　2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

　　3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力于發(fā)展分銷市場，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

　　四、營銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

　　重點發(fā)展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發(fā)型市場----吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　　(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋�潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌�，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

　　(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團隊建設(shè)扁平。

　　(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

　　3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

　　4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

　　6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點;

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

產(chǎn)品市場營銷策劃書范文（二）

　　一、策劃目的：

　　1、宣傳ZDS品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽度。

　　2、推進公司產(chǎn)品的市場推廣，擴大產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高產(chǎn)品市場占有率。

　　3、分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機會，明確公司的年度目標，指導(dǎo)公司的年度營銷活動。

　　4、評估公司實施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展。

　　二、總體市場環(huán)境：

　　1、市場現(xiàn)狀：

　　①高速增長，潛力巨大。經(jīng)濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規(guī)范，市場潛力大增長猛。

　　②品牌眾多，集中度低。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有形成強勢品牌。

　�、坌枨蠖鄻樱硇韵M。珠寶首飾消費結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費行為。

　　④價格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

　　⑤側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。

　�、逈Q勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。

　　⑦直營為主，穩(wěn)步發(fā)展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩。

　�、啻黉N乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區(qū)域市場差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁不足。市場起步晚，，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少，企業(yè)發(fā)展后備力量不足，

　�、庵T侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統(tǒng)一格局。

　　2、市場前景：

　�、偈袌龈咚僭鲩L：國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一部分群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。

　�、谑袌鰸摿薮螅捍箨懭丝诒姸啵袌鱿M基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。

　　③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策，為拉動內(nèi)需，積極引導(dǎo)鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。

　�、苁袌鋈遮呉�(guī)范：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序，，逐步消除地方保護主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展。

　　⑤消費結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費群體。

　�、扪b飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。

　�、咧懈燮放茽幇裕弘S著政府對珠寶首飾實行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場。

　�、嗥放浦鸩郊校褐放凭哂辛己玫漠a(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內(nèi)大中城市珠寶首飾市場，實現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營。小品牌市場范圍將更小。

　　3、未來市場影響因素：

　�、賴鴥�(nèi)宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟建設(shè)為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率提高，環(huán)境改良。

　�、诰用袷杖胨胶臀磥眍A(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高，消費需求層次提高。

　�、劬用裣M結(jié)構(gòu)變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費結(jié)構(gòu)中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預(yù)期收入指數(shù)有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外發(fā)達國家趨同。

　�、輫H局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國內(nèi)市場受國際影響不是很顯著。

　　三、公司市場診斷：

　　1、存在問題：

　　①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。

　　②價格策略：應(yīng)參考定價，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象。

　　③質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對內(nèi)對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。

　�、芊⻊�(wù)質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系，服務(wù)內(nèi)容少，服務(wù)水平有待提高。

　　⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建設(shè)著力不足。

　　⑥渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴張受限制，經(jīng)營風險偏大，成本偏高。

　　⑦促銷宣傳：促銷活動形式花樣少，集中運作少和效率不高，資源整合不夠。

　�、嚅T店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。

　�、崛藛T管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現(xiàn)場規(guī)范不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。

　�、夤碴P(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當，損害公司信譽。

　　2、市場機會：

　　①知名品牌：知名香港品牌，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商

　�、诰W(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運作良好。

　　③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計生產(chǎn)或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。

　�、軐I(yè)團隊：多年經(jīng)營，形成一定有效的經(jīng)營管理機制和經(jīng)營團隊。

　　⑤資本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景，資本運作和勢力比較雄厚。

　�、奘袌鼍薮螅簢鴥�(nèi)經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。

　　四、市場目標：

　　1、銷售業(yè)績：2003年度實現(xiàn)銷售收入不低于億元，較2002年增長%以上。

　　2003年度實現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件，較2002年增長%以上。

　　2、銷售網(wǎng)絡(luò)：2003年在國內(nèi)新建家直營門店，達到家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國25個省，總門店數(shù)達到家。

　　3、單店均銷售額：2003年單店平均銷售額不低于萬元，較2002年增長%以上。

　　4、鉆石俱樂部：發(fā)展ZDS鉆石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點。

　　5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標。新品占當季度總銷售額50%以上。

　　五、市場營銷策劃實施戰(zhàn)略：

　　(一)營銷宗旨：

　　營銷編劇，產(chǎn)品擔角，渠道搭臺，廣告造勢，促銷配樂，服務(wù)跟進，價格適中，顧客認可，市場終成。

　　(二)產(chǎn)品策略：

　�、佼a(chǎn)品定位：

　　立足于中高檔產(chǎn)品，進行生產(chǎn)、出樣和銷售。從價格體系中體現(xiàn)出ZDS專注中高檔消費者，突出ZDS品質(zhì)高貴，是香港的知名品牌。同時使得產(chǎn)品價格體系完善，有較高得親和力，不會使顧客產(chǎn)生距離感。

　�、谄放贫ㄎ唬�

　　A具體定位：珠寶鉆石國際品牌，為社會主流人士打造，迎合中高檔消費。

　　B品牌內(nèi)涵：尊貴，經(jīng)典，專業(yè)，時尚。

　　C品牌親和力：國際品牌，來到中國。

　　D品牌認知度：完整得CIS系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣傳，易于識別記憶。

　　E品牌美譽度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系，放心首選。

　　F品牌公眾形象：參加公益活動，愛心行動，捐資助學(xué)等，回報社會，樹立公眾形象。

　　③價格定位：

　　A參考定價：

　　參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價格高于對手5-20%，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化溢價收益。

　　B價格控制：

　　明確價格體系，全國統(tǒng)一確定價格，門店無權(quán)價格浮動，嚴禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，禁止進行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。

　　C折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護統(tǒng)一零售價格。批量有專門渠道運作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動。

　　D價格定位和出樣標準：

　　附：門店現(xiàn)場布置產(chǎn)品數(shù)量標準

產(chǎn)品市場營銷策劃書范文（三）

　　一、市場分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

　　二、推銷對象分析：

　　推銷對象 ：西北工業(yè)大學(xué)2009級本科新生

　　對象總?cè)藬?shù) ：預(yù)計本科新生在3600人左右

　　對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的，同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習英語的目標。

　　三、推銷市場實地與人員:

　　(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內(nèi)較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應(yīng)有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

　　四、宣傳與推銷：

　　宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

　　推銷宗旨：誠實守信，服務(wù)至上，讓顧客滿意!

　　前期準備：

　　(1) 人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。

　　(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流：作為推銷團隊，就應(yīng)該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結(jié)的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習理論知識，多學(xué)習有關(guān)推銷的技巧。

　　五、推銷準備工作：

　　(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。

　　(2)協(xié)調(diào)組織成員，鼓舞士氣!

　　六、宣傳推銷階段：

　　(1)定點宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

　　(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習，為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學(xué)習方法進行講解，借助推銷我們的報紙。

　　七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

　　(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的�？梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學(xué)英語學(xué)習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習。

　　(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應(yīng)盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

　　(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式，主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功，同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

　　八、營銷計劃進行階段

　　(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況。

　　(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

　　(3)每天開組內(nèi)會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!

　　九、后期雜志的發(fā)送：

　　(1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務(wù)和印象，同時這也是占據(jù)市場和擴大市場的有效途徑。

　　(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個發(fā)送員負責一個宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績。

　　(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負責的學(xué)生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!

　　十、售后調(diào)研

　　對每位訂購客戶進行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報紙的改進和發(fā)展。

產(chǎn)品市場營銷策劃書范文（四）

　　活動目的: 推廣聯(lián)通,打?qū)W校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面.讓學(xué)生有的選擇,享受更好的服務(wù)節(jié)約話費.

　　活動主要對象: 09級新生

　　活動口號: 省錢, 如此容易!

　　活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，XX年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達到3500萬，遠遠高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

　　就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

　　在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

　　前期準備 :

　　1 活動主要負責人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負責人說明活動策劃方案

　　2 活動主要負責人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費方式

　　有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)

　　3 為吸引學(xué)生使用,電信最好是進行一些活動. 可以 預(yù)存話費送小靈通一部 新入網(wǎng)學(xué)生可享受幾個月的免月租 等

　　4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力

　　強,能吃苦

　　小靈通的優(yōu)勢: 1 輻射比遙控器還低

　　我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負責的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標準比歐美各工業(yè)化國家要嚴格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

　　此外，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。小靈通手機的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標準的1/150。

　　2 話費低

　　由于小靈通的資費標準和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費;另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

　　3 多姿多彩 酷炫生活

　　目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達64k/32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

　　三大具體情況1 市場潛力

　　05級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大. 大學(xué)生是一個特殊的消費群體. 是以后社會消費的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用.

　　2 實際需求

　　學(xué)校里有手機的人很多. 60%的學(xué)生有手機.說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為

　　夷陵通服務(wù)的顧客。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

　　3 競爭對手的情況

　　移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好. 在欣苑機房.g樓等地方經(jīng)常沒有信號, 很不方便. 移動的資費并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入，日常花費大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。

　　4 具體的使用情況

　　手機 價格高 資費高 輻射強

　　小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號較好 且資費便宜(小靈通上可打ip長途, 也可用201電話卡 長途便宜) 月平均話費低于手機, 很適合學(xué)生使用.

　　小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信 上網(wǎng) 與手機功能差不多

　　宣傳方法: 1 電信和學(xué)校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書中附上宣傳單

　　注: 宣傳單內(nèi)容包括 a學(xué)生新特權(quán)(專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)

　　b 小靈通本身的優(yōu)勢(話費低 輻射低)

產(chǎn)品市場營銷策劃書范文（五）

　　一、 檢討與愿景

　　20XX年9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。

　　二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析

　　1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當大的，目前找到負責人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。

　　2)大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。

　　3)汽車銷售，汽車4S店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候可以跟進，也合作客戶有蘭天集團。

　　4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有一定的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進。

　　5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。

　　三、同行業(yè)分析

　　長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做短信的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。

　　四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計劃

　　公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：

　　1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確保基礎(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。

　　2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。

　　3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。

　　4)加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。

　　5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭能力。

　　五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題

　　1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

　　2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

　　3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。

　　六、業(yè)務(wù)人員管理方案

　　1) 新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn) 、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。

　　2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習進步。

　　3) 為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。

　　4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。

　　5)為達到責任目的及確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策。

　　七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績

　　1)肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要接受自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。

　　2)養(yǎng)成良好的習慣。無特殊必須按時上下班，堅持每天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習慣的奴隸，一個良好的習慣會使他們一輩子受益。

　　3)有計劃地工作。誰是你的顧客?他住在哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。

　　4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。

　　5)幫助業(yè)務(wù)建立顧客群。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握2000萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。通過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。

　　6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的美好結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來。”

　　7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有責任引導(dǎo)他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫助他們成功。

　　8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一起使力，把長沙市場做大，做強。

　　八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題

　　1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與美好的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫助他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標，幫助員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。

　　2)加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。

　　3)提供空間�？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持�？梢钥紤]通過對物質(zhì)上進行補償或給予一定的幫助。

　　4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予一定的獎勵報酬。

　　5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，可以激勵其他員工，形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。

　　九、長沙市場準備做多少業(yè)績

　　1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。

　　2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過10萬。

　　3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。

　　4)把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。

　　十、面臨的問題和建議解決方案

　　1)營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。

　　2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、

　　3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。

　　4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。

　　5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便�？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。

產(chǎn)品市場營銷策劃書范文（六）

　　分析當前得營銷環(huán)境狀況。

　　對同類產(chǎn)品市場狀況，競爭狀況及宏觀環(huán)境要有一個清醒得認識。它是為指訂相應(yīng)得營銷策略，采取正確得營銷手段提供依據(jù)得。“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　1、當前市場狀況及市場前景分析：

　�、佼a(chǎn)品得市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

　�、谑袌龀砷L狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期得哪一階段上。對于不同市場階段上得產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場得影響。

　�、巯M者得接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握得資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

　　如臺灣一品牌得漱口水《“德恩耐”行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險得分析，產(chǎn)品市場得判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出：

　�、僖酝惍a(chǎn)品“李施德林”得良好業(yè)績說明“德”進入市場風險小。

　�、诹硪煌惍a(chǎn)品“速可凈”上市受普遍接受說明“李施德林”有缺陷。

　�、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品，市場大。

　�、苌钏教岣�，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

　　2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

　　主要是對影響產(chǎn)品得不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)得變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大得產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品得營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向得影響。

　　市場機會與問題分析。

　　營銷方案，是對市場機會得把握和策略得運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃得關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在得具體問題，表現(xiàn)為多方面：

　　·企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

　　·產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。

　　·產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者得購買興趣。

　　·產(chǎn)品價格定位不當。

　　·銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

　　·促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

　　·服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。

　　·售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在得問題。

　　2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同得消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

產(chǎn)品市場營銷策劃書范文（七）

　　在金融危機的大前提下，企業(yè)的生存變的愈發(fā)的困難了，很多中小企業(yè)甚至大企業(yè)都倒閉關(guān)門了，很多公司在茍延殘喘!飲料市場的競爭一直非常的激烈，雖然飲料市場的消費群體極大，但是競爭的企業(yè)實在是非常的多，所以我們公司必須要根據(jù)自己的實際情況，分析一下自身的條件，做出一份更好的市場影響策劃書，在市場中占有一定的份額，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。

　　一、策劃書的格式

　　(一)市場狀況分析

　　要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：

　　(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。

　　(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。

　　(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。

　　(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。

　　(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。

　　(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。

　　(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

　　(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。

　　(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。

　　(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。

　　(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

　　(12)公司過去5年的損益分析。

　　(二)策劃正文

　　策劃書正文由6大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下：

　　(1)公司的主要政策

　　策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);

　　確定目標市場與產(chǎn)品定位。

　　銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。

　　制定價格政策。

　　確定銷售方式。

　　廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

　　促銷活動的重點與原則。

　　公關(guān)活動的重點與原則。

　　(2)銷售目標

　　所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。

　　銷售目標量化有下列優(yōu)點：

　　為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。

　　為評估工作績效目標提供依據(jù)。

　　為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。

　　(3)推廣計劃

　　策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。

　�、倌繕�

　　企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。

　�、诓呗�

　　決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。

　　廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。

　　媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?

　　促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。

　　公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。

　�、奂毑坑媱�

　　詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。

　　廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標題、文字、圖案)，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

　　媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)

　　促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。

　　公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。

　　(4)市場調(diào)查計劃

　　市場調(diào)查在策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。

　　然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

　　市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。

　　(5)銷售管理計劃

　　假如把策劃案看成是一種陸�？章�(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報，推廣計劃是�？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。

　　(6)損益預(yù)估

　　任何策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。

　　制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執(zhí)行策劃書的時候，我們的執(zhí)行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，但是企業(yè)的生存并不是一直按照我們的努力來實現(xiàn)市場份額的，只有不斷的努力加成功的營銷，才能在市場競爭中取得勝利!

　　推薦閱讀：

　　市場營銷策劃書范文

　　市場營銷策劃書樣本

　　廣告市場營銷策劃書

本文來源:

　　小編精心推薦

　　志愿者活動策劃書 | 社區(qū)活動策劃書 | 校園活動策劃書 | 外聯(lián)部策劃書 | 拉贊助策劃書

　　校園服裝店營銷方案

　　企業(yè)成在營銷，也敗在營銷。服裝企業(yè)應(yīng)當更重視市場營銷策略。

　　一、 性質(zhì)及內(nèi)容范圍

　　銷售服務(wù)行業(yè),主要業(yè)務(wù)是銷售校園服裝、時尚服裝、獨具個性的適合大學(xué)生的服裝、校園運動服裝。

　　二、 市場背景

　　在桂林電子科技大學(xué)北海校區(qū)中，學(xué)生不出校門就幾乎可以買到所有的東西，除了衣服。表明服裝店為學(xué)校中的一個空白。在這種背景下，面向?qū)W生開一家學(xué)生自己的挑衣服的，前景總體來說還是樂觀的。此計劃可行性指數(shù)比較大。

　　三、 市場調(diào)查

　　大多數(shù)學(xué)生是支持在校園中開一家服裝店的。原因主要有兩個：一是大學(xué)生幾乎成為時尚與潮流的生力軍，買衣服幾乎可以說是家常便飯了;二是市區(qū)離學(xué)校比較遠，外出購物比較浪費時間，如果校園中有就方便多了。

　　四、 市場預(yù)測

　　價格預(yù)測：消費對象主要為學(xué)生，出價位應(yīng)定在偏低水平上。

　　需求預(yù)測：學(xué)生們的衣服與社會聯(lián)系緊密，除了衣服外，一般隨季節(jié)與潮流更換都比較快比較頻繁，加之一些大眾化的衣物如牛仔褲，在價格合理的情況下銷售絕對有保障。 并且女生是買衣服的主力軍，所以女生的衣服是主打產(chǎn)品。

　　五、 營銷方案

　　當一切都就緒之后，就準備擇期正式開幕。開幕當天為招攬顧客，辦一些促銷活動勢不可免，促銷活動不外乎打折、贈品及抽獎等三大類型。同時在宿舍散發(fā)些傳單。學(xué)校地域略小，學(xué)生是最好的廣告媒介，只要維持店牌的信譽開張前后的推銷與正常營業(yè)之后的宣傳可以省掉很多環(huán)節(jié)和費用。

　　六、 店址選擇

　　在綜合樓，學(xué)生流量大，并且旁邊是一家超市，學(xué)校去購買的人數(shù)多，而且店面承攬申通快遞，所以綜合樓下面的位置是不錯的，旁邊還有兩家銀行的ATM機，也方便同學(xué)們?nèi)″X購買。

　　七、 投資金額分析，每月費用分析

　　初期費用粗算

　　房租：1500元/月 裝修費：1000 元 第一次衣服貨款：5000元 其他費用：1000元

　　八、 投資收益預(yù)算

　　經(jīng)濟效益評價：桂林電子科技大學(xué)北海校區(qū)有在校學(xué)生約兩萬人，再加上校職工教師，保守數(shù)字可以定為2000人。這些人對服裝的消費即使是最低標準20元/月，服裝店每月將有六十萬元的銷售收入。各項成本在之前已列出，計算之后得出服裝店最保守的稅前利潤也將會是40000元/月。且從項目的風險性分析，投資服裝店從各因素分析風險性都是極低的。

　　社會效益評價：如果服裝店按正常預(yù)算營業(yè)運轉(zhuǎn)，學(xué)生們將用最低的價格買到滿意的服裝。這對于支持學(xué)生學(xué)業(yè)是一大貢獻;二是學(xué)生們節(jié)約了去校外購物的時間;三也是最重要的，是給學(xué)校增加了收益，學(xué)生提供了勤工儉學(xué)的機會。

　　九、 組織形式及員工

　　服裝店為自由創(chuàng)業(yè)的小型個體私營企業(yè)。 銷售人員將從學(xué)生中招聘，利用學(xué)生課余時間勤工儉學(xué)鍛煉自己。

　　十、選貨及進貨的渠道

　　1、選貨

　　品牌以雜牌為主。進貨要適銷、適量，編制進貨計劃，當然在進貨過程中也可應(yīng)變修改。進貨時，首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實進貨。少進試銷，然后在適量進貨。因為是新店開張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。進貨盡量安排在每個星期的六或周日，正好這時是學(xué)生放假出去玩的機會，而且周日桂林電子科技大學(xué)北海校區(qū)會進行晚點名，學(xué)生就沒空去逛店鋪。每個星期店內(nèi)肯定是有新品到貨的，但只上部份新貨，一部份留著周末上!

　　2、進貨渠道

　　各品牌折扣店，網(wǎng)購，淘寶服裝批發(fā)市場

　　十一、服務(wù)原則

　　無論學(xué)生顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能在學(xué)生之間有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。對于顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

　　推薦閱讀：

　　開服裝店策劃書

　　服裝店營銷計劃

　　品牌服裝服飾營銷策劃書范文

本文來源:

天貓?zhí)詫毜?20促銷活動策劃

工具箱 |

2016-04-13

|

推薦訪問

520活動策劃促銷活動策劃

分享到：

【 liuxue86.com - 營銷策劃書 】

　　小編精心推薦

　　團日活動策劃書 | 大學(xué)生活動策劃書 | 社團活動策劃書 | 敬老院活動策劃書

　　5.20日，“我愛你”日，作為中國網(wǎng)絡(luò)營銷制造的一個新的“情人節(jié)”，無疑是店家銷售額提升的重要契機。作為賣女性周邊的淘寶店鋪也應(yīng)考慮抓住此黃金銷售時段，提高銷售額。那么天貓?zhí)詫毜暝?20情人節(jié)該如何進行促銷活動策劃呢?下面出國留學(xué)網(wǎng)就為掌柜展示一個520日促銷活動淘寶網(wǎng)店策劃方案。

　　一、活動目的

　　1、 把握520促銷網(wǎng)店策劃商機，讓顧客有新鮮感，刺激其消費欲望;

　　2、 提升網(wǎng)店瀏覽量，吸納新客源;

　　3、打造網(wǎng)店的信譽度，提升顧客忠誠度;

　　二、活動時間

　　20XX年5月10日(提前十天)——20XX年5月20日(5.20日結(jié)束)

　　三、活動主題

　　我愛你，絲絲心動

　　四、活動對象

　　針對20到30歲的女性客戶。

　　五、活動內(nèi)容

　　“我愛你，絲絲心動” 特惠活動

　　買家真人秀，分享美麗贏好禮!

　　1分享即有獎：上傳寶貝試穿的真人圖，寫下內(nèi)心的感受，秀出你的美腿來。

　　(人人有獎)

　　2幸運降臨獎(每月1名)

　　3忠誠客戶獎(年終1名)

　　六、活動宣傳

　　1、宣傳重點時間：活動前2天;520后1天;

　　2、宣傳手段：目標對象確定了，再用通過合適的途徑傳播，比如淘寶旺旺消息，簽名檔，寶貝題目，公告，QQ,博客，微博，貼吧，幫派，論壇，微信等等。

　　七、促銷前工作

　　1、貨源問題：確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品要采取不同的促銷方式，再者就是關(guān)于打折的物品要選擇例如大的商品作為促銷品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障。

　　2、做好售后服務(wù)工作：訂單量的上升，隨之帶來的就是大量的售后服務(wù)方面的問題，充分與顧客溝通協(xié)調(diào)，力保每一為客戶的滿意

　　3、顧客人群的確定：找對消費人群，針對性的制作促銷方案。

　　520活動策劃推薦閱讀：

　　大型酒店活動：情人節(jié)活動策劃方案

本文來源:

下頁更精彩：1

看過《天貓?zhí)詫毜?20促銷活動策劃》的人還看了以下文章

礦泉水營銷策劃書

水是生命之源，更是當代社會中必不可少的大眾商品。主打礦泉水產(chǎn)品的企業(yè)不在少數(shù)，小編在出國留學(xué)網(wǎng)上為大家整理了一些實用的礦泉水營銷策劃方案，歡迎閱讀與借鑒。

元宵節(jié)促銷活動主題

正月十一至正月十五期間，在各樓層均開辟懸掛燈謎，來liuxue86.com超市的顧客無論是否購物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎品一份，猜中謎底的顧客請到總服務(wù)臺按編號對證領(lǐng)取獎品。

春節(jié)超市促銷策劃書

一、元旦后應(yīng)立即進入年節(jié)氛圍的布置，第一時間懸掛起大燈籠和陸續(xù)進行春節(jié)裝飾物的安裝，進入臘八節(jié)開始播放新年到等音樂。此時間段促銷商品重點可放在圣誕·元旦庫存清理上，采購配合洽談部分單品買贈、單品折扣……

新年營銷策劃書

一、 活動目的：1、 為答謝新老客戶一直以來對我酒店的大力支持，利用元旦新年的有利商機來回饋我們的新老客戶，以刺激其繼續(xù)消費，以達到我酒店營業(yè)額的穩(wěn)定性增長，最終達到更好的贏利目的。

雙十二網(wǎng)店營銷活動策劃

一些做電子商務(wù)的朋友跟筆者談起目前幾大電商平臺的促銷方式時候，就表示到這點，跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的

分享到:

更多本文相似文章

想了解更多關(guān)于營銷策劃書網(wǎng)的資訊，請訪問：營銷策劃書

猜你喜歡

首頁推薦

更多

　　小編精心推薦

　　市場營銷策劃書 | 產(chǎn)品營銷策劃書 | 產(chǎn)品推廣策劃書 | 網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

　　水是生命之源，更是當代社會中必不可少的大眾商品。主打礦泉水產(chǎn)品的企業(yè)不在少數(shù)，小編在出國留學(xué)網(wǎng)上為大家整理了一些實用的礦泉水營銷策劃方案，歡迎閱讀與借鑒。

　　礦泉水營銷策劃方案(一)

　　稀世寶礦泉水整合營銷策劃

　　市場調(diào)查與分析

　　1.市場背景

　　(1)飲料市場競爭激烈

　　飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。

　　(2)品牌繁多

　　飲料水分為純凈水(包括太空水、蒸餾水)和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。

　　(3)純凈水各方面較之礦泉水占上風

　　從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢是成本低廉，消費者現(xiàn)階段對飲料水選擇上的誤區(qū)。

　　(4)礦泉水前景良好，潛力巨大

　　在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷 史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34.5%上 升到1997年的78.2%，部分品牌礦泉水銷量也相當大。

　　2.競爭者狀況

　　第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌;第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌;其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

　　第一名康師傅30.64%

　　第二名樂百氏28.56%

　　第三名娃哈哈15.74%

　　特點;品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

　　樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強化競爭力。

　　3.消費者狀況

　　消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占48.89%，偶爾購買者占48.15%，只有 2.96%的人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

　　消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

　　4.市場潛量

　　武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶(600mL，1.20元)以上，銷量 是3.96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572.88萬。其他季節(jié)暫忽略不計，武漢市飲料水實際潛量至少為4.5億元，即使再打5折也有2 個多億的潛量。

　　5，稀世寶市場表現(xiàn)

　　知名度、美譽度不高。在武漢，稀世寶原市場占有率僅1.70% 。消費者對稀世寶“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%;品牌知名度為16.20%。

　　銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬元左右。

　　稀世寶有特點，但表現(xiàn)不突出。稀世寶富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。

　　售價高。在消費者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。

　　鋪貨工作很不好，購買不方便。

　　包裝設(shè)計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。

　　有品牌生存基礎(chǔ)。稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。

　　企業(yè)診斷

　　稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣，1995年產(chǎn)品試銷，1997年3月公司設(shè)立銷售總公司，設(shè)計生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬噸。稀世寶上市已三年，市場占有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)其主要問題是：

　　1.經(jīng)營管理粗放隨意。尤其在銷售系統(tǒng)上，不適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭環(huán)境，沒有建立起一套科學(xué)的、統(tǒng)一的、權(quán)威的銷售指揮中心和專業(yè)高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿(mào)公司各自為戰(zhàn)，互相扯皮。

　　2.人員布局失衡。做管理的多，做業(yè)務(wù)的少;閑著的人多，干事的人少。

　　3.營銷人才短缺。由于營銷專業(yè)人才不足，造成只知道理頭生產(chǎn)，卻不知怎樣打市場;只知自己和產(chǎn)品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什么非得愛你;只知在生產(chǎn)設(shè)備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。

　　4.無明確定位。稀世寶無市場定位，無產(chǎn)品功能定位，缺乏獨特的銷售主張(USP)，產(chǎn)品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什么買。

　　5、無市場調(diào)查，天廣告宣傳。無市場調(diào)查就像讓瞎子打前戰(zhàn)，無廣告宣傳，消費者怎么敢喝“從沒聽說過的水”。因此，消費者對它無興趣，經(jīng)銷商也沒信心。

　　6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅游景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。

　　7.營銷乏術(shù)。由于營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不連貫，不系統(tǒng)。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落后。盲目開拓市場，無重點無主次等。

　　8.包裝設(shè)計極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產(chǎn)品的臉，臉不干凈，極難看，消費者還會有興趣嗎?

　　9.外部競爭環(huán)境惡劣。飲料水行業(yè)是市場競爭最激烈的行業(yè)之一，而礦泉水面對的最強勁的競爭對手??純凈水非常強大，他們以低成本，依仗 大品牌和雄厚的資金支持，在對路的市場策略指導(dǎo)下，占據(jù)著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃

　　1.戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路;大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價格，明晰消費者可獲得的超值利益;向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作 的企業(yè)形象。

　　2.戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強化品牌，做中國礦泉水名牌;延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

　　3.戰(zhàn)略部署：以武漢為大本營，以北京為北方重點市場，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

　　4.品牌形象定位：健康、活力與高尚品味!

　　5.產(chǎn)品功能定位：富硒，保護視力。

　　物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

　　怎樣找到產(chǎn)品特性與消費者需求的吻合點呢?硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費心理，消費者能夠相信并且愿意接受，進下科學(xué)探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。

　　6.核心產(chǎn)品三層次：第一解渴;第二改善視力;第三提供人體所需的多種微量元素。

　　7.消費入群定位：以年青人為主，以中小學(xué)生為突破口。

　　根據(jù)稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學(xué)生;②知識分子、電腦操作者;③視力不佳的中老年人及游客。

　　針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點，要率先突破。

　　營銷策略

　　(一)銷售理念

　　1.品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好視力。

　　2.品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值;并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。

　　3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造稀世寶硒礦泉水“連升三級”概念。

　　第一級：地上循環(huán)16年，水質(zhì)干凈，富硒含多種微量元素;

　　第二級：山下深層十公里處涌出半山腰;

　　第三級：超脫一般礦泉水，實現(xiàn)多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標;

　　4.營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動一切可以調(diào)動的手段，如：廣告、公關(guān)、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場樹立名牌服務(wù)。

　　(二)營銷組合

　　A.產(chǎn)品

　　1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產(chǎn)品，名可不改，水不必換，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質(zhì)又看不到，那么瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說話”。此術(shù)極為重要。

　　設(shè)計思想：首先要設(shè)計一個品味很高的Logo，作為VI系統(tǒng)的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產(chǎn)品說明，明示產(chǎn)品特點。

　　2.規(guī)格組合：僅有600mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要增加330mL和大桶5L(家用裝)。

　　B.價格政策

　　零售價：600mL ，2.50-3.00;330mL，2.00-2.50元。這個價格比樂百氏等礦泉水略高，比依云等高檔品牌略低，以顯示自己的價值。

　　C.廣告與促銷策略

　　1.廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

　　2.廣告訴求目標：中小學(xué)生。

　　3.廣告表現(xiàn)策略：明星出名。借星要新、準、巧。

　　開拓市場最先需要的就是產(chǎn)品知名度，水這種低關(guān)注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。

　　找新星關(guān)鍵在一個“難”字，要超前還不能走眼，要準確預(yù)測“星”的熱度和走向，投消費者之所好。

　　《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業(yè)產(chǎn)品沒用過;第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛;第三， “小燕子”趙薇尤其在中小學(xué)生中風靡，這正是我們想要接觸的主要目標對象;第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產(chǎn)品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非“小燕子”莫屬。

　　4.廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔;以地區(qū)性媒體為主，全國性媒體為輔;硬廣告以電視、報紙為主，發(fā)布系列專題廣告，其他媒體為輔;軟廣告以報紙為主，發(fā)布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。

　　電視廣告發(fā)布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續(xù)集1999年度最火爆的順風車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強化記憶，使之成為一個社會熱點話題。

　　5.促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。

　　D.渠道規(guī)劃

　　1.主推代理制：武漢地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合;

　　優(yōu)先給旅游景點、學(xué)校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨;

　　對小攤小店小批發(fā)，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其3-5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨。

　　2.渠道戰(zhàn)術(shù)：

　　①銷售稀世寶送攤點冰柜。交押金領(lǐng)取印有稀世寶Logo和廣告語的冰柜，銷售稀世寶達標后冰柜即歸攤販主所有。

　�、诼糜尉包c壟斷銷售。借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印制門票，同時在門票上印制稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。

　�、劾鄯e分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。

　�、芙ㄉ鐓^(qū)直銷站，全線覆蓋武漢市場。

　　E.事件行銷

　　1.活動目的：塑造品牌形象，擴大知名度，提高美譽度。

　　2.活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，制造或引發(fā)社會熱點，引導(dǎo)消費時尚。

　　F.公關(guān)及形象活動

　　1.活動目的：培養(yǎng)消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。

　　2.活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場服務(wù)。

　　廣告創(chuàng)意

　　稀世寶兒歌篇：

　　廣告訴求對象：中小學(xué)生

　　廣告訴求點：改善視力

　　訴求支持點：稀世寶含硒多

　　廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。

　　廣告創(chuàng)意內(nèi)容：

　　采用生活片斷式和名人推薦式相結(jié)合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當紅明星小燕子的扮演者 趙薇，一副孩子王的樣子，她領(lǐng)著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉 水……”從而點明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：“常喝稀世寶，視力會更好”。

　　主題活動

　　1.借“視覺年”重金尋寶

　　借助“99中國視覺年”進行事件行銷。

　　據(jù)衛(wèi)生部門調(diào)查，全國中學(xué)在校生中，近視發(fā)病率為64%，小學(xué)生發(fā)病率為46%。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預(yù)防近視、提高視力。

　　活動內(nèi)客：凡在武漢市尋找含有硒達標的礦泉水就可參加抽獎活動，第一天獎勵500元，20名;第二天獎勵300元，35名;第三天獎勵100元，100名。

　　活動目的：迅速提升知名度，強化產(chǎn)品資源的稀缺，增強稀世寶的高價值。

　　此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當?shù)馗鞔笮侣劽襟w紛紛報道，“好貴的硒礦泉，500元一瓶”成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內(nèi)達到很高的知名度，并且極大地提高了產(chǎn)品的珍稀感。

　　2.借“環(huán)保”收買人心

　　活動題為：“為了環(huán)保，高價收購空瓶”。1個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。

　　活動目的：提升稀世寶美譽度，樹立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)的崇高形象。

　　活動開始后每天人山人海，3天時間共收回稀世寶空瓶數(shù)以萬計，稀世寶的美譽度直線上升。

　　3.借生態(tài)解疑

　　針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮，開展生態(tài)旅游恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60%以上，空氣清新、風景秀美、民風古樸，生態(tài)絕好。

　　活動內(nèi)容：在8、9.10三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎，每月開獎一次，中大獎?wù)叩蕉魇⿲ぴ绰糜巍?/p>

　　消費者參加踴躍，共收到數(shù)萬封來信，其中有位年輕人一人就郵了1000多封信，連中了3次大獎。旅游歸來之后逢人便說，稀世寶礦泉水真天然，您盡可開懷暢飲。本次活動取得預(yù)期的效果，不僅消除了消費者的疑慮，而且發(fā)揮了很好的促銷作用。

　　4.借輿論造勢

　　為自己創(chuàng)造一個有利于礦泉水、有利于硒礦泉水的競爭環(huán)境，引發(fā)全社會關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念：喝水要喝礦泉水;稀世寶礦泉 水是國內(nèi)唯一硒含量達標的礦泉水;稀世寶是國內(nèi)僅有硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)均達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值;世界飲用水的發(fā)展趨勢是，礦泉水永盛不衰，而且越來越興盛普及;如何選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水。圍繞以上觀念，發(fā)表一系列科普文章。

　　這些有理有據(jù)的文章在武漢市各大報紙連續(xù)刊載18篇次，這些報紙是《長江日報》、《武漢晚報》、《楚天都市報》、《生活時報》、《中華周末報》。

　　科普文章一刊出立即引發(fā)了一場社會大辯論。消費者仿佛第一次聽到這樣令人信服的聲音，消除了對礦泉水的疑慮，為稀世寶對消費者負責的精神叫好;有關(guān)專家也參與進來了，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典;生產(chǎn)企業(yè)也不甘寂寞，維護著自己的利益。

　　大辯論高潮疊起，京漢兩地各大媒體爭相報道，推波助瀾。進一步擴大了影響，極大地提升了稀世寶的知名度和美譽度。

　　效果評估

　　在北京匹夫營銷策劃有限公司的指導(dǎo)下，稀世寶礦泉水僅用不到半年的時間，在市場競爭最激烈的飲料行業(yè)，一舉打開了武漢市場，使稀世寶成為家喻戶曉的知名品牌，知名度達到90%，美譽度達到75%，取得了銷售比上年同期增長十多倍的驕人業(yè)績。

　　稀世寶高舉純天然礦泉水大旗，帶頭倡導(dǎo)綠色健康新概念，在全國掀起一股喝水要喝礦泉水的消費時尚，樹立起了稀世寶鮮明的品牌形象，為平淡的礦泉水市場描繪出了燦爛的前景。

　　礦泉水營銷策劃方案(二)

　　江西潤田礦泉水的營銷策略

　　潤田礦泉水簡介

　　江西潤田飲料股份有限公司是一家致力于生產(chǎn)經(jīng)營天然飲料食品的公司。潤田公司創(chuàng)建于19xx年，從地方性品牌到全國性品牌，逐年穩(wěn)步發(fā)展， 以產(chǎn)品質(zhì)量求市場，倡導(dǎo)“回歸自然 ，關(guān)注健康”的綠色理念，著力打造潤田健康、安全的品牌形象，在消費者中有非常好的口碑。潤田礦泉水源自國家地質(zhì)公園、國家森林公園明月山地下470米鉆石級礦泉水源，企業(yè)在水源地設(shè)廠，經(jīng)現(xiàn)代先進水處理技術(shù)直接取水灌裝，在原有微量元素含量不變的同時，保證礦泉水清冽圓潤、通透細膩的天然口感，保持了原始地質(zhì)的自然秉賦。泉水中的硒、鍶、偏硅酸三項指標均達到并優(yōu)于國家飲用天然礦泉水標準。

　　一、市場營銷環(huán)境分析

　　1、宏觀環(huán)境狀況

　　成功的公司能夠認識到環(huán)境中尚未被滿足的需要和趨勢并能夠作出反應(yīng)以贏利。一個公司必須監(jiān)測六種主要的因素：人文、經(jīng)濟、自然環(huán)境、技術(shù)、政治法律、社會文化因素。潤田飲料公司作為即將入市的大公司，必須要明確自己的消費群體以及他們的需求。為此，要預(yù)測市場的發(fā)展趨勢以及消費者的消費傾向的發(fā)展，以市場為導(dǎo)向，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，以不斷滿足市場需求。

　　2、產(chǎn)品狀況分析

　　現(xiàn)在礦泉水市場很大，幾乎成為人們每天的必購品，同時國家對礦泉水的扶持力度也比較大。

　　目前，在中國市場上，呈現(xiàn)出多品牌、多層次、容量大、變化快、市場競爭激烈的態(tài)勢。

　　3、競爭者分析

　　目前市場上礦泉水品牌繁多，康師傅、哇哈哈、農(nóng)夫山泉、樂百氏等品牌均稱為潤田強有力的競爭對手，而礦泉水的高端市場如依云、華潤怡寶、昆侖山礦泉水、景田、達能益力也對潤田的市場有一定的威脅。要想完全壟斷幾乎是不可能的，只有尋求能夠吸引消費者的訴求點才是打開市場的大門光明之道。

　　4、消費者行為分析

　　消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來都不購買，年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

　　消費者喝水當然會關(guān)注健康，對身體有沒有不良的影響等等，但這都是基礎(chǔ)，換句話說，市面上的水，能上市的大多在安全性上應(yīng)該是沒有問題的。接下來，消費者關(guān)注的不是喝水能保健和治療什么疾病，而是主要用來解渴。

　　而消費者長期以來購買礦泉水水不會超過2元/瓶，突然來個3元/瓶的水，無疑的形成了購買的心理“障礙”。會覺得很貴，加上沒有一個很好的“理由”促成其購買，最終會轉(zhuǎn)而購買其他品牌。

　　在滿足消費者核心需求上，水的功能的差別是不大的。消費者并太關(guān)心這個水里含有多少種微量元素，補充了多少人體所需的物質(zhì)等等。從這個層面上說，水的差異化很難通過功能來訴求，而起作用的最好辦法是品牌塑造和生活方式的宣傳。

　　二、潤田礦泉水的營銷策略

　　1、目標市場選擇和產(chǎn)品定位

　　潤田普通礦泉水的目標受眾就是普通的大眾，而潤田翠含硒礦泉水比普通水高出一大截，所以目標市場選擇主要是針對那些非常關(guān)心健康飲水且有一定的消費能力的群體，這部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、時尚人群等等。從而以點帶面影響輻射其他消費群體。

　　產(chǎn)品定位：出售水，同時出售自然、健康和文化，在新推出的潤田翠天然

　　含硒礦泉水著重突出是含硒的健康水。

　　2、產(chǎn)品策略

　　礦泉水的核心產(chǎn)品一般都是為助消費者解渴，但其提供的形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品以及延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品卻各不相同，我覺得購買潤田礦泉水時給我的其他的眼神產(chǎn)品就是它的廣告語，滴滴潤心田讓我覺得很舒適，還沒喝酒覺得很解渴。另外產(chǎn)品策略是整個營銷組合策略的基石，潤田公司應(yīng)該認識現(xiàn)有產(chǎn)品、開發(fā)新產(chǎn)品、改進和完善產(chǎn)品性能，因而能順利占領(lǐng)市場，也成為企業(yè)合理、順利經(jīng)營的根源和基礎(chǔ)。

　　產(chǎn)品一定要新穎、形成差異化，這對一個飲料新品來說至關(guān)重要。差異化營銷必須抓住細分消費群體的行為特征，運用差異化營銷之略，以獨特的概念和形式迅速吸引消費者群體的注意，同時還可以降低顧客對產(chǎn)品價格的敏感程度，迅速切入市場。而產(chǎn)品一定可以是一種強大的“銷售力量”，一定是打動消費者，并穩(wěn)定消費群體，引起回頭購買的最關(guān)鍵的因素之一。

　　在翠天然含硒礦泉水這個新品牌推出之前，潤田公司引進了梅高咨詢公司，打算有此產(chǎn)品將“銷量”時代進入到“品牌”時代，“潤田”將這個新產(chǎn)品作為企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型依托的產(chǎn)品。在新產(chǎn)品市場開發(fā)操作過程中，“潤田”就圍繞幾個問題去做，即誰來賣?賣給誰?在哪賣?賣什么?其次，新產(chǎn)品在開發(fā)過程中，“潤田”就已將“潤田.翠”礦泉水定位在高端消費人群，銷售的不再單單是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的則是一瓶高品質(zhì)、有檔次、健康的水。 價格策略

　　潤田公司將礦泉水的定位分為三類，即以五味泉為代表的高端礦泉水，以潤田翠為代表的4-5支中檔礦泉水，以及立足于地方性水源生產(chǎn)和銷售的普通礦泉水。

　　市場上的幾大品牌的價格策略不一，比如，娃哈哈每瓶1.5元，潤田普通礦泉水的市場價一般是每瓶一元，這種低價戰(zhàn)略，在與同類品牌競爭中，起到了重要作用。潤田秉著薄利多銷的原則，正是這個原因，在全球金融風暴中，依然得到了強勢發(fā)展。在20xx年1-10月，銷售額突破十億，同比增產(chǎn)40%，這也使得潤田獲得更大的利潤空間。

　　而新產(chǎn)品翠天然含硒礦泉水從四個方面考慮，首先要讓消費者感到物有所

　　值，其次是相對競爭產(chǎn)品要有一定的優(yōu)勢，再次是中間渠道要有利潤空間，最后企業(yè)要有盈利。結(jié)合自身產(chǎn)品特點及各區(qū)域狀況，省外348ml定價2元/瓶、588定價2.5元/瓶。

　　包裝策略

　　潤田礦泉水在產(chǎn)品包裝上，潤田主要以藍色、綠色為主，體現(xiàn)出健康、親近自然的特性宗旨。

　　分銷渠道策略

　　分銷渠道主要是通過多級經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、大型賣場鋪貨等方式。最主要是是在大型的賣場、連鎖超市、便利店還有商業(yè)區(qū)的終端進行布點。

　　潤田公司在江西建立了完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和配送銷售體系，市場銷售網(wǎng)絡(luò)健全，內(nèi)部管理規(guī)范，各省會城市、地級市、80%以上的縣及縣級市設(shè)有經(jīng)銷商分銷公司產(chǎn)品，在經(jīng)銷商街有很高的知名度。擁有一支訓(xùn)練有素、執(zhí)行力強的銷售隊伍，云集來自全國各地的精英人才。但是從全國市場來看，它還存在不少的不足，銷售渠道還不少很暢通。

　　促銷策略

　　夏季是礦泉水的銷售旺季，這免不了許多公司的競爭。潤田公司一直進行事件促銷的策略，贊助大學(xué)校園的活動等，例如20xx年江西財經(jīng)大學(xué)“潤田”杯第四屆廣告節(jié)。在20xx長沙全國秋季糖酒會上，潤田借此機會采取了一系列措施，推廣自己的品牌，例如免費派水，散發(fā)印有“潤田”的禮袋等現(xiàn)場活動來達到預(yù)期目的。還通過公益公關(guān)活動進行促銷，如xx年向汶川伸出援手，很大的提升了潤田的品牌形象。

　　潤田礦泉水塑造健康飲水概念，像硒潤田這樣的偏高端的水，一定要進行造勢，而不是每個城市進行小規(guī)模的活動，活動形式可以單一，但一定要統(tǒng)一、聯(lián)動，用健康陽光的形象面對大眾，突出含硒水的核心競爭力，并進行硒礦泉水的新品類宣傳。配合大型的商業(yè)區(qū)路演活動，提升品牌和產(chǎn)品的知名度。

本文來源:

　　小編精心推薦

　　元宵節(jié)活動方案 | 元宵節(jié)活動 | 元宵晚會策劃書

　　元宵節(jié)，大部分回家探親的人們都要回到工作崗位，放寒假的學(xué)生們也要開始上學(xué)，因此，很么商家就此為特定人群制定的元宵節(jié)促銷方案也是很見成效的。由此可見，這個時候選一個好的元宵節(jié)促銷主題，對于元宵節(jié)促銷來說更為重要。那么今年元宵節(jié)促銷主題你想怎么來設(shè)計呢?

　　我們來看一下歷來元宵節(jié)商家常用元宵節(jié)促銷活動主題：

　　團團圓圓過元宵美味湯圓大聯(lián)展

　　活動時間：2月21日--2月23日

　　活動目的：吸引人氣，增加銷售，提高公司知名度和美譽度

　　活動內(nèi)容：凡于2月4日――2月5日來本商場購物的顧客,可憑當日電腦小票到大門口免費換取現(xiàn)場制作的“濃情元宵”一份(三-五個)，每天限送500份。

　　活動細則：在超市大門口設(shè)現(xiàn)場烹煮元宵點，由一服務(wù)員專門服務(wù)為各顧客提供元宵贈品。

　　道具：準備鍋一個，一次性塑料碗5條，牙簽1盒(由供應(yīng)商贊助)

　　燈謎會，猜猜猜，獎品拿不停

　　正月十一至正月十五期間，在各樓層均開辟懸掛燈謎，來liuxue86.com超市的顧客無論是否購物，均可參與猜謎，凡猜中即有獎品一份，猜中謎底的顧客請到總服務(wù)臺按編號對證領(lǐng)取獎品。

　　游戲規(guī)則及兌獎辦法：

　　1.必須由本人將謎底貼于謎面之上。

　　2.按編號對證確認后方可領(lǐng)齲

　　3.憑有效證件(身份證、學(xué)生證、駕駛證等)登記后方可領(lǐng)取，每證限領(lǐng)3份。

　　賣場內(nèi)外裝飾計劃：

　　1.元宵節(jié)燈謎會印刷燈謎條8000-10000張

　　2.跨路彩虹拱門1個(紅紅火火新世紀、熱熱鬧鬧吃元宵)

　　3.燈謎會的布置：燈謎10000條

　　4.電視臺、氣象局廣告

　　5.手機短信(全縣用戶)

　　6.彩色宣傳單10000份

　　7.吊掛寫真看板：一樓東、圓門、南門共3塊

　　8.超市布置元宵節(jié)的氛圍

　　9.超市布置“元宵美食街”

　　10.條幅：①正月十五元宵燈謎會有獎燈謎猜!猜!猜!②慶團圓吃元宵開門見禮送紅包③過年七天樂元宵也快樂④熱熱鬧鬧吃元宵 紅紅火火新世紀⑤我陪爸爸媽媽逛新世紀有獎?wù)魑拇筚?正月初六始――正月二十止)

　　11.活動看板：大看板2塊，小看板12塊，一拉寶10塊

　　12.一樓玻璃門貼紅裝飾

　　火樹銀花不夜天 共度元宵享團圓

　　活動時間：2月23日

　　活動目的：吸引人氣，促進銷售，提高公司知名度和美譽度

　　活動內(nèi)容：在晚上8點以后舉辦一場煙火晚會，并設(shè)立滿XX元就可以免費領(lǐng)取一份煙花的活動，并現(xiàn)場給小朋友派發(fā)一些價格比較低的小型煙花棒，與消費者一起度過一個火樹銀花的元宵佳節(jié)。

　　相會在元宵 你我齊分享

　　活動時間： 2月23日晚上19：00-21：00

　　活動目的：為進一步聯(lián)絡(luò)顧客情感，豐富社區(qū)文化生活，烘托氣氛，吸引消費人流，增加消費人流的匯集及消費關(guān)注。提升商場在公眾的良好形象。

　　活動內(nèi)容：舉辦一場文藝演出。內(nèi)容高尚、積極向上、健康活潑，體現(xiàn)團圓歡樂的主題，期間穿插互動猜迷等游戲，并現(xiàn)場派發(fā)獎品。

　　又到元宵佳節(jié)時 購物也快樂

　　活動時間：2月21日至2月23日

　　活動目的：吸引廣大消費者購物，最終達到促進商品銷售的目的。

　　活動內(nèi)容：正常商品88折后滿100元，棉鞋、棉服類5折、特價、削價品滿200元，化妝品95折滿100元(超市商品不打折滿88元(參與會員卡積分)，)送4.50元湯圓1包，滿200元送2包，限單張小票，多買多送，以此類推，限量1000名。 (黃白金、名煙酒、手機不參加此次活動)

　　大紅燈籠高高掛 與你共享今良宵

　　活動時間： 2月23日晚上19：00-21：00

　　活動目的：為進一步聯(lián)絡(luò)顧客情感，豐富社區(qū)文化生活，烘托氣氛，吸引消費人流，增加消費人流的匯集及消費關(guān)注。提升商場在公眾的良好形象。

　　活動內(nèi)容：舉辦一場猜燈謎送燈籠的活動。現(xiàn)場擺放X排展架掛上內(nèi)附燈謎的大紅燈籠，另一邊掛上做為獎品的燈籠，現(xiàn)場猜謎，現(xiàn)場送。

本文來源:

  本文關(guān)鍵詞：產(chǎn)品營銷策劃書，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：61458