工程機械產業(yè)是我國國民經濟的重要部門,也是當下受國際經濟深度調整、中國經濟換擋變速影響較大的行業(yè),亟待通過創(chuàng)新驅動實現(xiàn)升級轉型。本文以業(yè)內龍頭企業(yè)之一——三一重工為研究對象,以三一重工營銷策略的診斷與優(yōu)化為主題,借助波特五力模型、PESTG等研究工具,通過綜合運用定性分析與定量分析、歸納與演繹、規(guī)范研究與實證研究相結合等手段與方法,從人力資源、資金資源、技術資源、品牌資源、市場拓展能力、品牌維護能力等角度研判三一重工企業(yè)內部(微觀環(huán)境)所擁有的資源與能力,總結出三一重工參與市場競爭的優(yōu)勢和劣勢,面臨的機會與挑戰(zhàn),在此基礎上重點研究三一重工現(xiàn)行營銷策略的不足之處,特別是深入細致地反思了曾被認為是三一重工重要成功經驗的信用營銷、激進營銷等策略的得與失,提出:三一重工應當盡快建立信用營銷系統(tǒng)績效評估模型,全面掌控影響信用營銷的各種要素,化解風險和壓力。針對三一重工存在的產能過剩問題,提出了創(chuàng)新轉型的可行性建議。針對三一重工“追求營銷數量,忽視營銷質量”“重視市場占有率,輕視利潤指標”等傾向,提出三一重工應變革營銷理念,以市場占有率、利潤貢獻并重為目標,通過客戶管理、售后服務以及大數據營銷等環(huán)節(jié)...

【文章頁數】：65 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 導論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 選題意義
    1.2 研究方法與內容框架
        1.2.1 研究方法
        1.2.2 內容框架
    1.3 創(chuàng)新與不足
        1.3.1 可能產生的創(chuàng)新
        1.3.2 存在的不足
第二章 三一重工企業(yè)概況與營銷環(huán)境分析
    2.1 三一重工的企業(yè)概況
    2.2 三一重工宏觀營銷環(huán)境分析
        2.2.1 政治環(huán)境(Political)分析
        2.2.2 經濟環(huán)境(Economic)分析
        2.2.3 社會文化環(huán)境(Social&culture)分析
        2.2.4 技術環(huán)境(Technical environment)分析
        2.2.5 全球化(Globalization)
    2.3 三一重工競爭環(huán)境分析
        2.3.1 中國工程機械行業(yè)總體狀況
        2.3.2 行業(yè)競爭及行業(yè)集中度分析
        2.3.3 波特五力模型
        2.3.4 工程機械市場需求趨勢分析
    2.4 三一重工微觀環(huán)境分析
        2.4.1 財務資源分析
        2.4.2 人力資源分析
        2.4.3 技術資源分析
        2.4.4 品牌資源分析
第三章 三一重工營銷策略實踐
    3.1 產品
    3.2 價格
    3.3 渠道
    3.4 促銷
    3.5 關系
第四章 三一重工營銷策略案例分析
    4.1 三一重工營銷策略的成功經驗介紹
    4.2 三一重工營銷策略存在的主要問題
        4.2.1 產品生產能力過剩
        4.2.2 售后服務成本管理模式可持續(xù)性不強
        4.2.3 渠道管理不夠精細
        4.2.4 促銷模式帶來了較大的風險和壓力
        4.2.5 關系營銷亟待優(yōu)化
第五章 三一重工營銷策略優(yōu)化
    5.1 全面提升產品和服務的核心競爭力
    5.2 優(yōu)化定價策略
    5.3 提升渠道管理水平
    5.4 強化促銷管理，建構風控模型
        5.4.1 建立信用營銷風險預警系統(tǒng)
        5.4.2 交易前要有嚴格的風險評價
        5.4.3 建立交易中控制、交易后補救制度和措施
        5.4.4 強化對應收賬款的回收與風控
    5.5 全面推進關系營銷
        5.5.1 提高客戶忠誠度和滿意度
        5.5.2 探索大數據營銷
        5.5.3 建構關系營銷支持系統(tǒng)
第六章 結論
參考文獻
個人簡歷
致謝



本文編號：4011563