保險公司的發(fā)展已隨著市場的變化而發(fā)生了變遷,傳統(tǒng)的模式和大保險公司的壟斷局面也被逐漸打破,經(jīng)濟(jì)形態(tài)的變化和互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展讓保險銷售的渠道和方式都發(fā)生了轉(zhuǎn)變。2014年國家針對保險業(yè)的新政策出臺,市場競爭不斷加劇,保險產(chǎn)品的種類變多了,銷售渠道的方式也增加了。在這樣的背景下,H財產(chǎn)保險公司如何拓寬銷售渠道,占據(jù)更有利的市場地位。如何進(jìn)行保險銷售的深層研究就具有重要意義。目前雖然H財產(chǎn)保險公司已經(jīng)持續(xù)很長一段時間對現(xiàn)有銷售渠道進(jìn)行了拓展但是成效并不顯著,渠道建設(shè)比較遵循傳統(tǒng)模式,沒有創(chuàng)新發(fā)展。另一方面受傳統(tǒng)銷售模式影響較大,沒有與新型的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合研發(fā)出更多適應(yīng)市場的有效模式。文章立足現(xiàn)狀,從戰(zhàn)略高度出發(fā),結(jié)合H財產(chǎn)保險公司的實際情況并借助理論學(xué)科及相關(guān)學(xué)術(shù)報告研究,綜合國內(nèi)國外成熟的行業(yè)經(jīng)驗,總結(jié)出科學(xué)的符合市場發(fā)展規(guī)律的銷售渠道。文章總的分為七部分,采用總分總的形式:第一部分緒論,從總體上概述論文研究的背景與思路、研究方向與研究方法,并對國內(nèi)外現(xiàn)狀進(jìn)行闡述與分析,引出論題的意義。第二部分對保險的內(nèi)容進(jìn)行深度展開,銷售渠道的拓展方式,銷售渠道的理論與實踐結(jié)合,與銷售渠道有關(guān)的客戶、服務(wù)、...

【文章頁數(shù)】：50 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
一、緒論
    (一)選題背景及意義
        1、選題背景
        2、選題意義
    (二)國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.國外研究現(xiàn)狀
        2.國內(nèi)研究現(xiàn)狀
    (三)研究的思路與方法
        1.研究思路與邏輯框架
        2.研究方法
    (四)研究的內(nèi)容安排
    (五)創(chuàng)新之處
二、相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)
    (一)銷售服務(wù)體系的含義
    (二)客戶價值研究
        1.客戶讓渡價值
        2.客戶終身價值
    (三)銷售渠道管理理論
        1.銷售渠道管理價值
        2.銷售渠道管理與銷售服務(wù)體系的關(guān)系
    (四)客戶服務(wù)研究
        1.客戶服務(wù)價值
        2.客戶服務(wù)與銷售服務(wù)體系的關(guān)系
三、H財產(chǎn)保險公司銷售現(xiàn)狀分析
    (一)H財產(chǎn)保險公司概況
    (二)H財產(chǎn)保險公司主要銷售渠道
        1.雇員直銷渠道
        2.個人代理渠道
        3.專業(yè)中介渠道
        4.兼業(yè)代理渠道
        5.H市商會渠道
        6.電子商務(wù)渠道
    (三)H財產(chǎn)保險公司銷售渠道發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析
        1.各銷售渠道現(xiàn)狀分析
        2.各銷售渠道存在的問題分析
四、H財產(chǎn)保險公司銷售渠道轉(zhuǎn)型的必要性和STP分析
    (一)H財產(chǎn)保險公司銷售渠道轉(zhuǎn)型的必要性
        1、保險中介機(jī)構(gòu)優(yōu)勝劣汰機(jī)制顯現(xiàn)
        2、“產(chǎn)銷分離”呈大勢所趨
        3、網(wǎng)銷、電銷成為銷售渠道主力
    (二)H財產(chǎn)保險公司業(yè)務(wù)營銷的STP分析
        1、車險業(yè)務(wù)營銷的市場細(xì)分
        2、目標(biāo)市場選擇與定位
五、H財產(chǎn)保險公司銷售渠道轉(zhuǎn)型策略
    (一)完善雇員直銷渠道建設(shè)
        1.建立消費者對H品牌的良好認(rèn)知
        2.完善銷售系列服務(wù)質(zhì)量管理體系
        3.健全銷售系列績效考核管理體系
    (二)規(guī)范個人代理銷售渠道
        1.完善保險個人代理人的銷售模式
        2.走精英制增員模式
    (三)規(guī)范發(fā)展保險專、兼業(yè)代理渠道
    (四)加速開拓網(wǎng)絡(luò)銷售渠道
        1、加快互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品創(chuàng)新
        2、創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境,規(guī)避風(fēng)險
        3、提高互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的服務(wù)水平
    (五)推進(jìn)多元化的保險銷售渠道的構(gòu)建
        1、保險手機(jī)銷售
        2、保險整合銷售
        3、保險超市銷售
六、H財產(chǎn)保險公司銷售渠道轉(zhuǎn)型的保障措施
    (一)文化保障
    (二)人力資源保障
    (三)市場信息保障
七、結(jié)論與展望
    (一)結(jié)論
    (二)展望
參考文獻(xiàn)
致謝



本文編號：3915759