隨著4G的廣泛應(yīng)用,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展,產(chǎn)生了百度、阿里、騰訊這樣的互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司,以BAT為代表的OTT業(yè)務(wù)迅猛發(fā)展,國(guó)內(nèi)三家運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)受到異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的分流,通信市場(chǎng)的利潤(rùn)空間進(jìn)一步被擠壓。BZ地處地廣人稀的邊疆民族自治區(qū),人口不足僅百萬,人口紅利對(duì)通信業(yè)務(wù)拉動(dòng)優(yōu)勢(shì)不明顯,在通信市場(chǎng)飽和的形勢(shì)下,移動(dòng)、聯(lián)通、電信三家運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)進(jìn)一步聚焦在對(duì)方存量客戶的爭(zhēng)奪上,因此,圍繞存量客戶開展的經(jīng)營(yíng)工作對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言極為重要。圍繞本企業(yè)存量客戶的經(jīng)營(yíng),進(jìn)一步聚焦在價(jià)值提升和高端客戶保有兩個(gè)方面。本文以BZ電信公司存量客戶營(yíng)銷策略為研究對(duì)象,運(yùn)用PEST分析、SWOT分析等科學(xué)的方法,對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)BZ電信公司在存量客戶市場(chǎng)上存在市場(chǎng)定位不清晰、產(chǎn)品體系不全、差異化不明顯、印象價(jià)格太高、渠道協(xié)同不足等問題。通過4P營(yíng)銷理論,提出BZ電信公司存量客戶的營(yíng)銷策略改進(jìn)措施,優(yōu)化產(chǎn)銷品內(nèi)容,建立靈活的價(jià)格體系,加強(qiáng)融合產(chǎn)品的捆綁和促銷,創(chuàng)新產(chǎn)品提供差異化服務(wù),滿足移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶個(gè)性化、小眾化需求;在渠道方面,完善線上渠道,強(qiáng)化線上線下觸點(diǎn)協(xié)同,建立線上外呼線下配送的新型渠道模... 

【文章頁數(shù)】：68 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第1章 緒論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
        1.2.3 國(guó)內(nèi)外研究述評(píng)
    1.3 研究?jī)?nèi)容與方法
        1.3.1 研究?jī)?nèi)容
        1.3.2 研究方法
第2章 BZ電信公司外部環(huán)境分析
    2.1 BZ電信公司的外部環(huán)境分析
        2.1.1 政策環(huán)境
        2.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境
        2.1.3 社會(huì)文化環(huán)境
        2.1.4 技術(shù)環(huán)境
    2.2 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析
        2.2.1 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀
        2.2.2 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者
        2.2.3 潛在競(jìng)爭(zhēng)者
        2.2.4 購(gòu)買者的議價(jià)能力
        2.2.5 供應(yīng)商的議價(jià)能力
        2.2.6 替代品的威脅
    2.3 BZ電信公司機(jī)會(huì)與威脅
        2.3.1 機(jī)會(huì)
        2.3.2 威脅
    2.4 本章小結(jié)
第3章 BZ電信公司內(nèi)部環(huán)境分析
    3.1 BZ電信公司基本情況分析
        3.1.1 組織機(jī)構(gòu)
        3.1.2 公司品牌
        3.1.3 人力資源
        3.1.4 制度流程
    3.2 BZ電信公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
        3.2.1 三家運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)份額情況
        3.2.2 存量客戶數(shù)量及收入占比
        3.2.3 存量客戶價(jià)值及流失情況
        3.2.4 存量客戶使用業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
    3.3 存量客戶營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析
        3.3.1 產(chǎn)品策略現(xiàn)狀
        3.3.2 定價(jià)策略現(xiàn)狀
        3.3.3 促銷策略現(xiàn)狀
        3.3.4 渠道策略現(xiàn)狀
    3.4 BZ電信公司存量客戶市場(chǎng)營(yíng)銷問題分析
        3.4.1 職責(zé)不清流程不暢
        3.4.2 人員缺失成本不足
        3.4.3 定位不清經(jīng)營(yíng)粗放
        3.4.4 渠道缺失協(xié)同不足
        3.4.5 系統(tǒng)繁雜效率低下
    3.5 BZ電信公司優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
        3.5.1 優(yōu)勢(shì)
        3.5.2 劣勢(shì)
        3.5.3 BZ電信公司發(fā)展戰(zhàn)略綜合分析
    3.6 本章小結(jié)
第4章 BZ電信公司存量客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化方案
    4.1 BZ電信公司存量客戶市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)確定
        4.1.1 指導(dǎo)思想和市場(chǎng)定位
        4.1.2 BZ電信公司營(yíng)銷目標(biāo)確定
    4.2 BZ電信公司存量客戶分析
        4.2.1 BZ電信公司存量客戶市場(chǎng)細(xì)分
        4.2.2 BZ電信公司存量客戶需求分析
    4.3 BZ電信公司存量客戶營(yíng)銷策略優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
        4.3.1 產(chǎn)品策略優(yōu)化
        4.3.2 價(jià)格策略優(yōu)化
        4.3.3 渠道策略優(yōu)化
        4.3.4 促銷策略優(yōu)化
    4.4 本章小結(jié)
第5章 BZ電信公司存量客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施保障
    5.1 組織保障
        5.1.1 完善公司機(jī)構(gòu)
        5.1.2 健全存量經(jīng)營(yíng)體系
        5.1.3 建立存量經(jīng)營(yíng)工作制度
        5.1.4 穿通存量經(jīng)營(yíng)快速流程
        5.1.5 完善停拆挽留制度流程
    5.2 人力保障
        5.2.1 完善客戶經(jīng)營(yíng)管理崗位設(shè)置
        5.2.2 完善一線經(jīng)營(yíng)崗位設(shè)置
        5.2.3 存量客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)化管理
    5.3 制度保障
        5.3.1 提升存量經(jīng)營(yíng)成本總量配置標(biāo)準(zhǔn)
        5.3.2 完善全渠道存量經(jīng)營(yíng)傭金標(biāo)準(zhǔn)
        5.3.3 優(yōu)化薪酬體系
        5.3.4 完善存量經(jīng)營(yíng)考核
    5.4 IT系統(tǒng)保障
        5.4.1 開發(fā)一體化精準(zhǔn)營(yíng)銷派單系統(tǒng)
        5.4.2 開發(fā)線上受理APP
        5.4.3 開發(fā)搶單配送傭金現(xiàn)結(jié)系統(tǒng)
    5.5 本章小結(jié)
結(jié)論
參考文獻(xiàn)
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
[1]吉林電信客戶維系策略改進(jìn)研究[D]. 張永剛.吉林大學(xué) 2010



本文編號(hào)：3685999