發(fā)布時間：2022-02-22 00:52

　　隨著互聯(lián)網、大數據、人工智能等技術在每個領域被廣泛采用,SaaS模式（軟件及服務（Software-as-a-service）,服務商提供包括軟件、硬件、網絡、實施、售后等服務,用戶按需付租賃軟件服務費）的CRM產品公司迎來快速發(fā)展的機會。面臨新的挑戰(zhàn)威脅,HC公司在2015年成立渠道部,渠道部負責建設和運營公司渠道體系。渠道部成立至今,渠道體系建設取得一定的成果,也遇到了渠道伙伴選取定位不清、經銷商培訓不到位、經銷商存活量不大、客戶規(guī)模不大、渠道部團隊不穩(wěn)定的問題。面臨新的挑戰(zhàn),非常有必要對HC公司CRM產品渠道建設開展系統(tǒng)的研究。本文首先對HC公司基本狀況、渠道現(xiàn)狀進行了深度的剖析,經銷商選擇不合適、經銷商培訓不足、員工歸屬感不強、高層認知不足的問題已阻礙了營銷渠道體系的建設;從內部環(huán)境分析的角度闡述了營銷渠道體系規(guī)劃的必要性。然后從對SaaS行業(yè)和SaaS CRM行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢,行業(yè)競爭方面進行深度剖析,CRM市場機遇與風險并存。結合內外環(huán)境解析,圍繞公司的三年渠道業(yè)務目標,論述HC公司渠道規(guī)劃方案的可行性。為了讓渠道規(guī)劃方案得以順利實施并達到公司規(guī)劃目標,最后從渠道精細化管... 

【文章來源】：華南理工大學廣東省211工程院校985工程院校教育部直屬院校

【文章頁數】：78 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第一章 緒論
    1.1 研究背景和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 文獻綜述
        1.2.1 市場營銷發(fā)展演變
        1.2.2 營銷組合策略
        1.2.3 營銷渠道相關理論
        1.2.4 營銷渠道管理理念發(fā)展
        1.2.5 渠道管理理論
    1.3 研究內容與方法
        1.3.1 研究內容
        1.3.2 研究方法與思路
第二章 HC公司CRM營銷渠道現(xiàn)狀及存在的問題
    2.1 HC公司基本狀況
        2.1.1 HC公司發(fā)展演變
        2.1.2 CRM產品特征及價值
        2.1.3 HC公司信息技術實力
        2.1.4 公司優(yōu)劣勢分析
        2.1.5 銷售業(yè)績及市場表現(xiàn)
    2.2 HC公司渠道現(xiàn)狀分析
        2.2.1 主流CRM渠道來源類型
        2.2.2 HC公司CRM渠道變革歷程
        2.2.3 HC公司渠道現(xiàn)狀分析
    2.3 HC公司渠道存在的問題
        2.3.1 經銷商選取定位還未清晰
        2.3.2 經銷商培訓體系不成熟
        2.3.3 薪酬激勵制度不成熟
        2.3.4 高層對渠道認知不足
    2.4 本章小結
第三章 CRM產品的營銷環(huán)境分析
    3.1 中國的SaaS行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢
        3.1.1 中國的SaaS行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
        3.1.2 中國的SaaS行業(yè)發(fā)展趨勢
    3.2 企業(yè)級SaaS CRM行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢
        3.2.1 企業(yè)級SaaS CRM行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
        3.2.2 企業(yè)級SaaS CRM市場趨勢分析
    3.3 客戶需求分析
    3.4 SaaS CRM市場的五力模型分析
        3.4.1 新進入者的威脅
        3.4.2 替代品的威脅
        3.4.3 行業(yè)內的競爭強度
        3.4.4 供應商討價還價的權力
        3.4.5 顧客討價還價的權力
    3.5 SaaS CRM主要競爭對手分析
    3.6 CRM渠道來源類型分析
    3.7 本章小結
第四章 HC公司CRM營銷渠道規(guī)劃策略
    4.1 渠道規(guī)劃目標
    4.2 營銷渠道規(guī)劃方案
        4.2.1 營銷渠道設計規(guī)劃
        4.2.2 渠道布局規(guī)劃
        4.2.3 渠道政策設計
        4.2.4 優(yōu)質渠道伙伴具備的要素
        4.2.5 渠道經理的能力要求
    4.3 HC公司CRM營銷渠道風險及防范
        4.3.1 優(yōu)惠結算風險及防范
        4.3.2 項目報備風險及防范
        4.3.3 營銷渠道沖突風險及防范
    4.4 本章小結
第五章 渠道規(guī)劃的保障措施
    5.1 實施渠道精細化管理
        5.1.1 完善經銷商考察和評價標準
        5.1.2 完善經銷商的激勵制度
        5.1.3 完善渠道經理的能力認證制度
        5.1.4 完善經銷商的能力認證制度
        5.1.5 籌建經銷商培訓學院
    5.2 達成對渠道發(fā)展策略的共識
    5.3 完善組織架構及運營制度
    5.4 打造順應新競爭環(huán)境的企業(yè)文化
    5.5 本章小結
結論
參考文獻
攻讀碩士學位期間取得的研究成果
致謝
附件


【參考文獻】：
期刊論文
[1]SaaS模式的CRM用戶接受度研究[J]. 向堅持.  計算機工程與應用. 2010(29)
[2]SaaS模式的中小企業(yè)客戶關系管理研究[J]. 向堅持,陳曉紅.  計算機工程與應用. 2009(19)
[3]論理念營銷[J]. 張新國,唐克敏.  北方經濟. 2009(07)
[4]營銷渠道發(fā)展趨勢分析和管理策略[J]. 陳文江.  市場論壇. 2009(03)
[5]現(xiàn)代營銷中的色彩戰(zhàn)略[J]. 孫云.  科技經濟市場. 2009(03)
[6]淺析營銷策略對消費者心理研究的運用[J]. 葛新,張亞強.  現(xiàn)代商業(yè). 2009(06)
[7]我國市場營銷渠道管理創(chuàng)新研究[J]. 李睿.  現(xiàn)代商業(yè). 2009(06)
[8]參考咨詢營銷的市場細分與目標市場選擇模式[J]. 項文明.  經營管理者. 2009(04)
[9]基于客戶生命周期的關系營銷策略探析[J]. 郭兵.  江蘇商論. 2009(02)
[10]透明營銷的4P策略[J]. 徐莉,姚潔.  企業(yè)經濟. 2009(02)

碩士論文
[1]營銷人員心理分析及企業(yè)管理對策研究[D]. 陳金鳳.大連海事大學 2008



本文編號：3638357