進入2018年,國內(nèi)經(jīng)濟增速逐漸放緩,同時金融市場進一步對外資、互聯(lián)網(wǎng)等開放,傳統(tǒng)國有銀行面臨巨大的壓力與挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)國有銀行的競爭優(yōu)勢在于存續(xù)時間長、客戶資源豐富,因此想要贏得勝利,必須充分發(fā)揮客戶資源方面的優(yōu)勢。本文以客戶資源中最重要的中高端客戶為研究對象,以某國有銀行A支行為例,基于交叉銷售理論,按照現(xiàn)狀—問題—對策的研究思路,試圖探索出一條營銷策略致勝之路。研究發(fā)現(xiàn),A支行在日常經(jīng)營過程中,在規(guī)章制度、人力資源配置、客戶建設、營銷環(huán)境、交叉銷售全流程中均存在一些問題。為切實改變A支行經(jīng)營的落后局面,本文基于交叉銷售理論、客戶關系管理理論、STP營銷理論及其他相關市場營銷理論,針對性的提出了營銷策略改進措施。同時,為保證中高端客戶交叉銷售的順利開展,提出了制度優(yōu)化、人才培養(yǎng)、系統(tǒng)建設、加強監(jiān)管等方面的建議。金融市場競爭如逆水行舟,不進則退。國有銀行船大吃水深,但不好調(diào)頭,只有抓住中高端客戶這一核心競爭優(yōu)勢,充分利用交叉銷售進行對策研究,才能在市場競爭中立于不敗之地。 

【文章來源】：山西大學山西省

【文章頁數(shù)】：70 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
中文摘要
ABSTRACT
1 緒論
    1.1. 研究背景、目的和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究目的
        1.1.3 研究意義
    1.2. 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.2.1 國外研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀
    1.3. 研究方法、內(nèi)容和創(chuàng)新點
        1.3.1 研究方法
        1.3.2 研究內(nèi)容
        1.3.3 研究創(chuàng)新點
2 理論基礎
    2.1. 交叉銷售
        2.1.1 交叉銷售的定義
        2.1.2 商業(yè)銀行交叉銷售的意義
        2.1.3 商業(yè)銀行交叉銷售判定方法
    2.2. 客戶關系管理
        2.2.1 客戶關系管理的定義
        2.2.2 商業(yè)銀行客戶關系管理
        2.2.3 個人客戶關系管理系統(tǒng)(CRM)介紹
        2.2.4 商業(yè)銀行客戶關系管理和交叉銷售的關系
    2.3. 中高端客戶
3 A支行中高端客戶概況及交叉銷售開展現(xiàn)狀
    3.1. A支行中高端客戶概況
        3.1.1 A支行概況
        3.1.2 A支行中高端客戶概況
    3.2. A支行中高端客戶交叉銷售開展現(xiàn)狀
        3.2.1 交叉銷售率分析
        3.2.2 產(chǎn)品飽和度分析
        3.2.3 交叉銷售開展現(xiàn)狀
4 A支行中高端客戶交叉銷售中存在的問題
    4.1. 缺乏準確的中高端客戶定位
    4.2. 中高端客戶產(chǎn)品服務優(yōu)勢不顯
    4.3. 客戶需求導向流于形式
    4.4. 產(chǎn)品策略存在盲目性
    4.5. 交叉銷售渠道單一
    4.6. 營銷方式缺乏主動性
    4.7. 售后服務不到位
    4.8. 數(shù)據(jù)平臺不統(tǒng)一,資源無法共享
    4.9. 人員緊張且素質(zhì)有待提高
        4.9.1 人員緊張且職責不明
        4.9.2 職業(yè)素質(zhì)有待提高
        4.9.3 專業(yè)團隊有待建立和培養(yǎng)
    4.10. 缺乏有效的考核和激勵機制
    4.11. 交叉銷售指標設計有待改進
5 A支行中高端客戶交叉銷售營銷策略研究
    5.1. 加強客戶關系管理,筑牢交叉銷售基礎
        5.1.1 深入了解客戶,傾聽客戶反饋
        5.1.2 精心組織活動,投資客戶關系
        5.1.3 共享資源平臺,實現(xiàn)互利共贏
    5.2. 明確市場定位,深挖客戶需求
        5.2.1 市場細分(Market Segmentation)
        5.2.2 目標市場(Market Targeting)
        5.2.3 市場定位(Market Positioning)
    5.3. 中高端客戶交叉銷售策略研究
        5.3.1 產(chǎn)品策略
        5.3.2 價格策略
        5.3.3 渠道策略
        5.3.4 促銷策略
        5.3.5 服務策略
        5.3.6 數(shù)據(jù)庫營銷策略
6 A支行中高端客戶交叉銷售的保障措施
    6.1. 完善考核機制,加快人才隊伍建設
        6.1.1 完善考核機制和激勵辦法
        6.1.2 加快人才隊伍建設
    6.2. 加快CRM平臺建設,實現(xiàn)信息共享
    6.3. 穩(wěn)中求進,加強業(yè)務監(jiān)管和風險防控
7 結(jié)論
參考文獻
致謝
個人簡況及聯(lián)系方式
承諾書



本文編號：3428672