隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們消費(fèi)水平日益提高,對(duì)航空出行的需求越來越多,因此使得航空消費(fèi)市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大,尤其是廉價(jià)航空的出現(xiàn),提升了增值服務(wù)收入在航企收入中的地位。近幾年,廉價(jià)航空公司逐漸增多,很多傳統(tǒng)航企也開始轉(zhuǎn)型“服務(wù)收費(fèi)模式”,增值服務(wù)帶來的收益占航企總收益越來越多,同時(shí),航企也可以通過提高客戶增值價(jià)值進(jìn)而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升,因此,如何實(shí)現(xiàn)客戶增值價(jià)值的提升成為航企關(guān)注的重點(diǎn),因此本文使用改進(jìn)的RFM-P模型對(duì)航空客戶進(jìn)行細(xì)分,進(jìn)而對(duì)細(xì)分得到的客戶群體進(jìn)行增值服務(wù)購買決策影響因素分析,探究哪些因素能夠促進(jìn)航空旅客對(duì)增值服務(wù)的購買。本文的研究對(duì)象是國內(nèi)某家廉價(jià)航空公司,首先文章介紹了客戶細(xì)分和消費(fèi)者購買決策影響因素的相關(guān)研究成果,并說明本文對(duì)RFM模型的改進(jìn)內(nèi)容及理由,結(jié)合消費(fèi)者購買決策模式和航空消費(fèi)者的特點(diǎn),提出航空市場(chǎng)中的消費(fèi)購買決策影響因素。結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn),提出假設(shè)并定義研究所涉及的變量,之后構(gòu)建影響因素模型。然后本文使用C航空的客戶訂單數(shù)據(jù)和會(huì)員信息數(shù)據(jù),利用SPSS對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析,首先對(duì)客戶進(jìn)行聚類分析,得到四類航空旅客,從個(gè)人特征和出行場(chǎng)景特征兩個(gè)角度對(duì)增值服務(wù)購買決... 

【文章來源】：哈爾濱工業(yè)大學(xué)黑龍江省 211工程院校 985工程院校

【文章頁數(shù)】：64 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

航空公司客戶細(xì)分的方法

哈爾濱工業(yè)大學(xué)管理學(xué)碩士學(xué)位論文買決策模式，能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求和提高企業(yè)市場(chǎng)營銷的效果，本文在消費(fèi)者購買決策的一般模式的基礎(chǔ)上，結(jié)合航空旅客消費(fèi)行為特點(diǎn)，對(duì)其購買決策行為進(jìn)行分析。消費(fèi)者購買決策的一般模式是 S-O-R 模式，即"刺激—個(gè)體生理、心理—反應(yīng)行為"。該模型解釋了消費(fèi)者購買決策一般過程，也就是消費(fèi)者在內(nèi)部因素和外部因素的刺激下，產(chǎn)生了一定的心理活動(dòng)，該心理活動(dòng)是消費(fèi)者需求和動(dòng)機(jī)形成的根源，需求的和動(dòng)機(jī)的促進(jìn)下，決定購買商品和實(shí)施購買，購買后，還將評(píng)估所購商品質(zhì)量、價(jià)值以及相關(guān)渠道和制造商，從而完成一系列購買決策流程。如下圖 2-3 所示。

第四類中包括 742 條客戶信息，這一類人群的特點(diǎn)是近度值最大，消費(fèi)金額最小，每年的出行頻率最小，但是增值服務(wù)購買可能性較高，這一類人群一般有兩種情況，一是他們本身航空出行需求較少，偶爾選擇航空出行，但是出行會(huì)有很大幾率購買增值服務(wù)；第二種情況是對(duì)該航企的服務(wù)不滿意，轉(zhuǎn)向其他航企的服務(wù)。4.1.2 客戶群體描述性統(tǒng)計(jì)客戶細(xì)分后，對(duì)每一類客戶的特征從以下幾方面進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。（1）年齡分布根據(jù)聯(lián)合國世界衛(wèi)生組織(WHO)，經(jīng)過對(duì)全球人體素質(zhì)和平均壽命的測(cè)定，建立了對(duì)年齡劃分標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定。規(guī)定提出的年齡分段：（a）未成年人：0 至 17 歲；（b）青年人：18 歲至 65 歲；（c）中年人：66 歲至 79 歲；（d）老年人：80 歲至99 歲；（e）長壽老人：100 歲以上。由于青年人年齡跨度較大，故將青年人劃分為 18 歲至 33 歲、34 歲至 49 歲、50 歲至 65 歲。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]基于Logit模型的客運(yùn)專線旅客選擇行為分析[J]. 王爽,趙鵬.  鐵道學(xué)報(bào). 2009(03)

碩士論文
[1]基于客戶價(jià)值的航空旅客細(xì)分研究[D]. 王麗菊.北京郵電大學(xué) 2018
[2]在線評(píng)論對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購買決策影響的實(shí)證研究[D]. 鄭小平.中國人民大學(xué) 2008



本文編號(hào)：3400870