面對中國銀行業(yè)日益激烈的競爭和加入WTO后商業(yè)銀行零售業(yè)務的快速崛起,中國商業(yè)銀行必須加強發(fā)展零售業(yè)務,以作為其提高競爭力的最有效途徑。因此,商業(yè)銀行零售業(yè)務的營銷變革也變得日益重要。伴隨著經濟的發(fā)展,商業(yè)銀行營銷策略選擇受到的消費者行為影響越來越大。但是目前,中國大多數(shù)商業(yè)銀行在選擇營銷策略時都沒有考慮消費者行為對其策略的影響。因此,現(xiàn)階段國內商業(yè)銀行所面臨的主要問題,就是如何建立科學、合理、可操作的營銷策略,如何提升銀行的國際競爭力。本文認為,營銷策略的基礎是加強客戶關系管理。通過多種互動方式,銀行銷售人員和客戶間具有十分密切的關系,之后再立足于數(shù)據庫,經過科學的使用銀行CRM系統(tǒng),擬定出產品組合營銷方案,經過選擇以及挖掘客戶、科學地進行精準營銷工作,進而能夠獲得更好的營銷機會,為日后的成功營銷奠定基礎。同時本文認為,在提高營銷成功率上,消費者行為的研究具有重要的指導意義。根據客戶消費行為的特點和心理分析,銀行營銷人員進行營銷策略的制定,并掌握策略過程中的各個層次,進行正向刺激,制造框架效應,有效提高營銷的成功率。本文是商業(yè)銀行如何對零售客戶開展營銷的一次重要探索。同時,引入消費者... 

【文章來源】：江西財經大學江西省

【文章頁數(shù)】：54 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 導論
    1.1 研究背景和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 文獻綜述
        1.2.1 零售類客戶消費行為研究現(xiàn)狀
        1.2.2 零售類客戶營銷策略研究現(xiàn)狀
        1.2.3 文獻簡要評述
    1.3 研究內容和方法
        1.3.1 研究內容
        1.3.2 研究方法及思路
    1.4 理論基礎
        1.4.1 客戶關系管理
        1.4.2 4C營銷理論
第2章 中國銀行H支行零售類客戶發(fā)展現(xiàn)狀
    2.1 中國銀行H支行概況
        2.1.1 基本情況
        2.1.2 經濟環(huán)境
        2.1.3 所在區(qū)域金融機構情況
        2.1.4 目標客戶群分析
    2.2 中國銀行H支行零售類客戶概況和分類
        2.2.1 中國銀行H支行零售類客戶概況
        2.2.2 中國銀行H支行零售類客戶分類
    2.3 中國銀行H支行零售類客戶消費行為概況
        2.3.1 中國銀行H支行零售類客戶持有產品種類情況
        2.3.2 中國銀行H支行零售類客戶持有產品數(shù)量情況
        2.3.3 中國銀行H支行零售類客戶區(qū)域情況
    2.4 中國銀行H支行的營銷策略現(xiàn)狀
        2.4.1 營銷觀念比較片面
        2.4.2 市場定位尚不明確
        2.4.3 營銷策略粗放單一
        2.4.4 營銷組織體系不盡完善
第3章 中國銀行H支行零售類客戶消費行為和營銷策略存在的問題分析
    3.1 中國銀行H支行零售客戶消費行為存在的問題分析
        3.1.1 消費者信息收集方式片面
        3.1.2 消費者的風險和不確定性
        3.1.3 消費者的參與度不高
    3.2 中國銀行H支行營銷策略存在的問題分析
        3.2.1 客戶滿意度不高
        3.2.2 廳堂人流量不高
        3.2.3 CRM系統(tǒng)使用率過低
        3.2.4 營銷人員缺乏銷售技巧
        3.2.5 售后服務不到位
第4章 中國銀行H支行零售客戶消費行為和營銷問題的對策
    4.1 強化客戶關系管理
        4.1.1 擴大客戶影響力
        4.1.2 提升客戶忠誠度
        4.1.3 提高客戶參與度
    4.2 做好營銷過程管控
        4.2.1 優(yōu)化營銷服務
        4.2.2 制定營銷戰(zhàn)術
        4.2.3 用好營銷方法
        4.2.4 強化營銷技巧
        4.2.5 完善營銷流程
第5章 中國銀行H支行零售客戶營銷策略實施成效分析
    5.1 中國銀行H支行零售客戶總體優(yōu)化情況
    5.2 中國銀行H支行零售客戶資產、產品結構優(yōu)化情況
        5.2.1 中國銀行H支行零售客戶資產優(yōu)化情況
        5.2.2 中國銀行H支行零售客戶持有產品結構優(yōu)化情況
    5.3 小結
第6章 總結與展望
    6.1 結論
    6.2 展望
參考文獻
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
[1]基于消費者相互作用對新產品的擴散過程與參照群體的分析[J]. 劉永輝,周慧濱.  商業(yè)研究. 2007(03)
[2]不安全心理對消費者購買行為的影響及對策[J]. 夏永林,陳曉靚.  商業(yè)時代. 2006(07)
[3]市場營銷中的消費者行為分析[J]. 王曉軍.  企業(yè)改革與管理. 2005(12)
[4]我國商業(yè)銀行開展個人理財服務的營銷策略分析[J]. 朱歡,李艷錦.  金融與經濟. 2005(08)
[5]個人金融業(yè)務營銷理論與實務的拓展[J]. 王更新.  上海立信會計學院學報. 2004(04)
[6]消費者品牌忠誠影響因素實證分析[J]. 陸娟,張東晗.  財貿研究. 2004(06)
[7]影響消費者行為的因素[J]. 董麗榮,龔藝華.  重慶職業(yè)技術學院學報. 2004(03)
[8]產品異質性與消費者行為的互動關系研究[J]. 曾國平,朱蕓,金鏑.  商業(yè)研究. 2004(05)
[9]中國居民位置消費行為的實證分析[J]. 張慧芳,王曄.  當代經濟科學. 2004(01)
[10]消費者行為傾向前因研究[J]. 董大海,金玉芳.  南開管理評論. 2003(06)

碩士論文
[1]農業(yè)銀行A支行中端零售客戶的交叉銷售應用研究[D]. 陶昌.安徽大學 2017
[2]私人銀行客戶群體分析與維護發(fā)展策略[D]. 楊峰.山東大學 2014
[3]商業(yè)銀行零售客戶的交叉銷售策略研究[D]. 趙琦元.西安工業(yè)大學 2011



本文編號：3207416