工商銀行2008年專門成立私人銀行部,開展對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷維護(hù)。經(jīng)過十年的發(fā)展,工行私人銀行客戶已由最初的4318戶發(fā)展到2018年末的80720戶。隨著客戶規(guī)模的不斷壯大,營(yíng)銷策略也在不斷更新,目前工行私人銀行中心正在研究十大目標(biāo)市場(chǎng)的私人銀行客戶集群化營(yíng)銷。本文選取了其中的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)——房地產(chǎn)行業(yè),結(jié)合筆者所在NC地區(qū)的房地產(chǎn)行業(yè)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行細(xì)化分析,開展?fàn)I銷策略研究。本文從六大模塊開展對(duì)工商銀行NC分行房地產(chǎn)行業(yè)私人銀行客戶群營(yíng)銷策略優(yōu)化的研究。第一部分詳細(xì)說明選題的背景、研究意義、研究?jī)?nèi)容及研究方法。選題的研究在實(shí)際工作中有利于私人銀行拓戶,全文通過文獻(xiàn)研究、訪談分析、問卷調(diào)查、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、實(shí)踐論證等研究方法展開論述。第二部分著重闡述本文涉及的相關(guān)理論,包括工行系統(tǒng)內(nèi)關(guān)于集群化營(yíng)銷的概念、私人銀行客戶的概念以及市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論。第三部分描述工行NC分行房地產(chǎn)行業(yè)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、NC地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展情況以及展開對(duì)工行NC分行房地產(chǎn)行業(yè)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題分析。房地產(chǎn)行業(yè)私人銀行客戶群體的開拓潛力巨大,但是工行NC分行對(duì)房地產(chǎn)客戶群體的營(yíng)銷力度有待提升,目前主要... 

【文章來源】：江西財(cái)經(jīng)大學(xué)江西省

【文章頁數(shù)】：56 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
abstract
第1章 導(dǎo)言
    1.1 選題背景
    1.2 研究意義
    1.3 文獻(xiàn)綜述
    1.4 研究方法
    1.5 研究?jī)?nèi)容
第2章 私人銀行客戶概述及集群化營(yíng)銷理論基礎(chǔ)
    2.1 工行系統(tǒng)內(nèi)集群化營(yíng)銷概念
    2.2 私人銀行概念簡(jiǎn)述、客戶類型及業(yè)務(wù)特征
        2.2.1 私人銀行相關(guān)概念簡(jiǎn)述
        2.2.2 私人銀行客戶類型
        2.2.3 私人銀行業(yè)務(wù)特征
    2.3 市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論
第3章 工行NC分行房地產(chǎn)行業(yè)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題
    3.1 工行NC分行房地產(chǎn)行業(yè)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
    3.2 NC地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析
        3.2.1 政策動(dòng)態(tài)
        3.2.2 市場(chǎng)分析
        3.2.3 運(yùn)行情況
    3.3 工行NC分行房地產(chǎn)行業(yè)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題分析
        3.3.1 營(yíng)銷理念問題
        3.3.2 專業(yè)服務(wù)問題
        3.3.3 獲客渠道問題
第4章 工行NC分行房地產(chǎn)行業(yè)私銀客戶需求分析
    4.1 房地產(chǎn)行業(yè)私銀客戶潛力分析
    4.2 房地產(chǎn)行業(yè)私銀客戶需求調(diào)研
        4.2.1 內(nèi)部訪談?wù){(diào)研
        4.2.2 外部客戶問卷調(diào)查
    4.3 房地產(chǎn)行業(yè)私銀客戶需求分析
        4.3.1 客群概述
        4.3.2 共性需求及特征
        4.3.3 個(gè)性需求及特征
第5章 工行NC分行房地產(chǎn)行業(yè)私銀客戶營(yíng)銷策略
    5.1 利用客戶共性需求,開展集群化營(yíng)銷
    5.2 設(shè)計(jì)綜合服務(wù)方案,落實(shí)集群化成效
        5.2.1 團(tuán)隊(duì)組建、建立機(jī)制
        5.2.2 設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重拳出擊
        5.2.3 邀約活動(dòng)、建立關(guān)系
        5.2.4 跟進(jìn)營(yíng)銷、促成效果
    5.3 根據(jù)客戶個(gè)性需求,差異化服務(wù)營(yíng)銷
    5.4 集群化營(yíng)銷適用化復(fù)制推廣
第6章 結(jié)論與展望
    6.1 結(jié)論
    6.2 研究展望
參考文獻(xiàn)
附表
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[4]需求、供給和創(chuàng)新,誰是推動(dòng)服務(wù)業(yè)發(fā)展核心動(dòng)力?——基于長(zhǎng)三角地區(qū)面板數(shù)據(jù)[J]. 盧云卿,孔群喜,李曉偉.  南京財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào). 2015(03)
[5]集群營(yíng)銷及其演進(jìn)階段分析[J]. 童旭紅.  中國(guó)商貿(mào). 2012(35)
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本文編號(hào)：3179606