為積極響應(yīng)和落實國家創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略,中國科學(xué)院以"攜科技成果或科技服務(wù)創(chuàng)業(yè)"的方式將科研成果轉(zhuǎn)化為一批具有高新技術(shù)的企業(yè)。ZKXY公司作為轉(zhuǎn)化企業(yè)中的一個,其所面臨的經(jīng)營問題在絕大多數(shù)轉(zhuǎn)化企業(yè)中具有普適性。本文以ZKXY公司為例,通過分析其價值曲線,利用藍(lán)海戰(zhàn)略找到一條"小而美"的產(chǎn)品戰(zhàn)略,同時針對其目前營銷情況,利用STP及4Ps理論分析其今后的營銷戰(zhàn)略與實施方法。 

【文章來源】：企業(yè)改革與管理. 2020,(12)

【文章頁數(shù)】：3 頁

【部分圖文】：

價值曲線圖

首先，對同一細(xì)分市場中的客戶提供不同的差異服務(wù)。例如，同一產(chǎn)品對于戰(zhàn)略客戶可根據(jù)需求進(jìn)行定制化，而對于非戰(zhàn)略用戶則采用通用產(chǎn)品。利用波士頓矩陣同樣也可以將目標(biāo)市場客戶劃分為“問題”“明星”“現(xiàn)金牛”和“瘦狗”，4種類型。將公司資源集中對待“明星”或“現(xiàn)金�！笨蛻簦苊饷婷婢愕蕉速M(fèi)彈藥。但又不能冷落“問題”客戶，因為他有可能成為“明星”客戶，同時也有可能作為組織市場里的影響者。而對于出價低且要求無理的“瘦狗”客戶要及時發(fā)現(xiàn)，注意保持一定的距離，但不要輕易拋棄，因為他也有機(jī)會影響其他客戶的采購決策。第二，利用核心技術(shù)作為在市場上的獨(dú)特優(yōu)勢，做到我有人無。并且依靠對組織市場客戶采購特性的了解，為客戶帶來便捷采購的價格，使客戶不會因為產(chǎn)品價格高而難以操作采購流程。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]中小企業(yè)發(fā)展的藍(lán)海戰(zhàn)略理論研究[J]. 彭曉燕,鐘學(xué)旗.  經(jīng)濟(jì)經(jīng)緯. 2009(02)

碩士論文
[1]HS公司大客戶營銷策略研究[D]. 王戈.湖南工業(yè)大學(xué) 2019



本文編號：3019552