發(fā)布時間：2021-01-22 11:08

　　近年來,金融市場改革逐步深化,金融行業(yè)雖仍以銀行業(yè)為主,但大量金融機構、網絡金融平臺的加入,導致銀行間個人理財產品及服務同質化嚴重,產品結構單一,業(yè)務辦理較網絡金融繁瑣化,致使大量客戶選擇在利率高的金融機構及操作簡便的網絡金融平臺購買理財產品,銀行出現了客戶流失,利潤下降、增長乏力的現象,本文通過對商業(yè)銀行個人客戶營銷現狀、個人客戶價值、個人客戶細分的資料調查,從個人客戶營銷現狀、現有個人客戶營銷分析、個人客戶市場分析三個方面進行分析,對葫蘆島廣發(fā)行的理財客戶進行分析,提出了針對目標客戶營銷策略的優(yōu)化方案。最大限度優(yōu)化葫蘆島廣發(fā)行的理財營銷策略,提升銀行的利潤與競爭力。同時也期望本文能為同類型的股份制商業(yè)銀行在個人客戶營銷方面有一些參考和借鑒的作用。 

【文章來源】：遼寧工程技術大學遼寧省

【文章頁數】：77 頁

【學位級別】：碩士

【部分圖文】：

圖１．１客戶價值指標體系構成??Ｆｉｇ?１．１?Ｃｏｍｐｏｓｉｔｉｏｎ?ｏｆ?ｃｕｓｔｏｍｅｒ?ｖａｌｕｅ?ｉｎｄｉｃａｔｏｒ?ｓｙｓｔｅｍ??

??圖３．?１客戶分類圖??Ｆｉｇｕｒｅ３．ｌＣｕｓｔｏｍｅｒ?Ｃｌａｓｓｉｆｉｃａｔｉｏｎ?Ｄｉａｇｒａｍ??３．?２．?４基于聚類分析結果的客戶細分結果及典型客戶描述??運用聚類分析方法對樣本數據進行分類后，共分出６類客戶，其中有效數據??為６４組，不存在無效數據�？傻贸隹蛻纛悇e分布圖３．?２。??客戶類別??第六類?８％??１５％??第二類??３１％??■第一類■第二類■第二類■第四類■第五類■第六炎??圖３．２客戶類別分布圖??Ｆｉｇｕｒｅ?３．２?Ｄｉｓｔｒｉｂｕｔｉｏｎ?ｏｆ?ｃｕｓｔｏｍｅｒ?ｃａｔｅｇｏｒｉｅｓ??第一類客戶樣本數為５個，占比為８％，此類用戶具有最高的當前價值與潛??在價值，是企業(yè)的戰(zhàn)略性客戶，企業(yè)需把此類客戶放在優(yōu)先位置。銀行應該盡全??力把握此類客戶，進行良好的合作。??４４??

。??（３）培養(yǎng)客戶金融意識。這類客戶具有良好的潛在價值，但當前期內并沒??有辦法為銀行創(chuàng)造更多的利潤，銀行應主動培養(yǎng)客戶的金融及理財意識，為未來??客戶價值的轉化提供基礎。比如免費發(fā)放廣發(fā)銀行財富期刊、公眾號推送理財小??文章等，介紹一些金融理財小常識，同時推送產品信息與優(yōu)惠活動，增強客戶對??廣發(fā)銀行產品的熟識度。引導客戶享受服務。??５．?３完善服務提供渠道策略??５．３．?１加強銀行基礎設施建設??如圖４．?１所示目前廣發(fā)銀行葫蘆島地區(qū)服務網點較少，僅有無人網點兩處，??且距離較近，并沒有發(fā)揮應有的布點作用。對于葫蘆島地區(qū)來說，城市面積相對??較小，城市人口也相對較少，從數量上來說，更多的客戶生活在下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農村??地區(qū)。這就需要葫蘆島廣發(fā)行盡可能在客戶活動多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或城鄉(xiāng)結合部地區(qū)安裝??自動提款機和自動取款機等無人網點，一方面為客戶提供便利，完善服務網絡，??另一方面也降低人工成本，避免了低價值客戶與高價值客戶繼續(xù)爭奪有限的服務??資源。??．？

【參考文獻】：
期刊論文
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博士論文
[1]網絡環(huán)境下我國商業(yè)銀行零售業(yè)務整合營銷策略研究[D]. 李忠俊.西南財經大學 2013

碩士論文
[1]K-means聚類算法在銀行CRM系統(tǒng)客戶細分中的應用[D]. 李艷君.哈爾濱工業(yè)大學 2017
[2]JP公司營銷策略研究[D]. 田常松.山東大學 2017
[3]我國商業(yè)銀行理財產品同質性研究[D]. 王丹.中國海洋大學 2015
[4]湖南省農村信用社STP戰(zhàn)略研究[D]. 潘堯.中南林業(yè)科技大學 2014
[5]以客戶價值為導向的中郵速遞物流客戶細分策略研究[D]. 徐秀娟.北京郵電大學 2014
[6]A銀行基于客戶細分的客戶服務研究[D]. 汪虹.華東理工大學 2014



本文編號：2993120