隨著我國跨入利率市場化,金融市場快速發(fā)展,銀行業(yè)務不經(jīng)意間發(fā)生著巨變。中國居民收入持續(xù)增長,財富管理市場井噴,供給側改革,消費升級等因素都給銀行帶來新的業(yè)務發(fā)展空間,但同時行業(yè)內外部的競爭也愈發(fā)激烈。其中財富管理,小微金融等方向都是各家銀行瞄準的細分領域。然而銀行網(wǎng)點是開展這些業(yè)務,拓展市場,營銷和維護個人和中小企業(yè)客戶的重要渠道,如果網(wǎng)點依然以傳統(tǒng)的經(jīng)營模式營銷客戶,三步一門,五步一店,那極有可能會被龐大的租金成本和人力成本壓的喘不過氣來。此時此刻銀行憑借網(wǎng)點轉型,從中尋找客戶營銷的突破口,發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點,就迫在眉睫!本文首先闡述了X銀行S分行憑借網(wǎng)點這個關鍵的渠道和有力的武器,用網(wǎng)點轉型作為鍥機,運用4Cs營銷理論,4R營銷理論,差異化營銷策略,精準營銷策略,客戶關系經(jīng)營管理CRM,SPIN銷售策略,激勵理論-XY理論等多種理論和策略作為工具,順應趨勢,迅速建立有效的具備行業(yè)競爭力的網(wǎng)點客戶營銷策略。其次分析了X銀行S分行網(wǎng)點客戶營銷的現(xiàn)狀,通過網(wǎng)點客戶滿意度分析以及網(wǎng)點員工滿意度分析,了解到癥結所在:網(wǎng)點客戶對服務和產(chǎn)品不滿意,網(wǎng)點員工對收入和崗位不滿意,網(wǎng)點領導對員工業(yè)績和... 

【文章來源】：云南師范大學云南省

【文章頁數(shù)】：89 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    第一節(jié) 研究背景與意義
        一、研究的背景
        二、研究的意義
    第二節(jié) 國內外文獻綜述
        一、國外研究綜述
        二、國內研究綜述
    第三節(jié) 研究目的與方法
        一、研究目的
        二、研究方法
    第四節(jié) 研究內容與框架
        一、研究內容
        二、研究框架
    第五節(jié) 研究創(chuàng)新點
第二章 相關概念與理論
    第一節(jié) 銀行網(wǎng)點轉型
        一、銀行網(wǎng)點轉型的涵義
        二、驅動銀行網(wǎng)點轉型的因素
        三、銀行網(wǎng)點轉型的總體思路
    第二節(jié) 市場營銷理論
        一、4Cs營銷理論
        二、4R營銷理論
        三、激勵理論-XY理論
    第三節(jié) 市場營銷策略
        一、差異化營銷策略
        二、精準營銷策略
        三、客戶關系管理CRM
        四、SPIN銷售策略
        五、FAB法則
第三章 X銀行S分行網(wǎng)點客戶營銷現(xiàn)狀分析
    第一節(jié) X銀行S分行網(wǎng)點現(xiàn)狀概述
        一、基本情況
        二、審視自身不足
        三、發(fā)現(xiàn)外部問題
    第二節(jié) 網(wǎng)點客戶滿意度分析
        一、網(wǎng)點客戶對服務的滿意度分析
        二、網(wǎng)點客戶對產(chǎn)品的滿意度分析
    第三節(jié) 網(wǎng)點員工滿意度分析
        一、網(wǎng)點員工收入滿意度分析
        二、網(wǎng)點員工崗位滿意度分析
        三、網(wǎng)點領導對員工業(yè)績滿意度分析
        四、網(wǎng)點領導對員工能力滿意度分析
第四章 X銀行S分行網(wǎng)點客戶營銷策略優(yōu)化建議
    第一節(jié) 綜合化營銷客戶
        一、網(wǎng)點的定位
        二、綜合營銷團隊的搭建
        三、存量客戶的維護
        四、新客戶的拓展
        五、客戶潛力深度挖掘
    第二節(jié) 場景式營銷客戶
        一、區(qū)域特點精準營銷
        二、智能機協(xié)同營銷
    第三節(jié) 高效管理客戶
        一、梳理客戶
        二、分層管理
        三、分群經(jīng)營
        四、分級維護
    第四節(jié) 顧問式營銷客戶
        一、KYC顧問式營銷的前哨
        二、SPIN銷售發(fā)掘客戶需求
        三、FAB法則提供解決方案
    第五節(jié) 建立核心銷售人員考核辦法
        一、搭建評價體系
        二、構建激勵機制
第五章 研究結論與后續(xù)研究展望
    第一節(jié) 研究結論
    第二節(jié) 研究不足與展望
        一、研究不足
        二、研究展望
參考文獻
附錄
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
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[3]互聯(lián)網(wǎng)金融時代商業(yè)銀行客戶關系管理面臨的挑戰(zhàn)與對策[J]. 李錦茹.  金融經(jīng)濟. 2017(10)
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[5]為爭奪客戶而戰(zhàn):傳統(tǒng)銀行如何應對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)[J]. Miklos Dietz,Philipp H?rle,Somesh Khanna,倪以理,曲向軍,Christopher Mazingo,韓峰,馬奔.  新金融. 2017(01)
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碩士論文
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[8]建設銀行PD分行網(wǎng)點綜合化轉型研究[D]. 胡啟亮.鄭州大學 2015
[9]建設銀行吉林省分行個人理財產(chǎn)品營銷策略研究[D]. 劉芊冶.吉林大學 2015
[10]工行H市分行網(wǎng)點經(jīng)營轉型研究[D]. 胡惠莉.華中科技大學 2015



本文編號：2932457