隨著我國跨入利率市場化,金融市場快速發(fā)展,銀行業(yè)務(wù)不經(jīng)意間發(fā)生著巨變。中國居民收入持續(xù)增長,財(cái)富管理市場井噴,供給側(cè)改革,消費(fèi)升級等因素都給銀行帶來新的業(yè)務(wù)發(fā)展空間,但同時(shí)行業(yè)內(nèi)外部的競爭也愈發(fā)激烈。其中財(cái)富管理,小微金融等方向都是各家銀行瞄準(zhǔn)的細(xì)分領(lǐng)域。然而銀行網(wǎng)點(diǎn)是開展這些業(yè)務(wù),拓展市場,營銷和維護(hù)個(gè)人和中小企業(yè)客戶的重要渠道,如果網(wǎng)點(diǎn)依然以傳統(tǒng)的經(jīng)營模式營銷客戶,三步一門,五步一店,那極有可能會(huì)被龐大的租金成本和人力成本壓的喘不過氣來。此時(shí)此刻銀行憑借網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,從中尋找客戶營銷的突破口,發(fā)現(xiàn)新的利潤增長點(diǎn),就迫在眉睫!本文首先闡述了X銀行S分行憑借網(wǎng)點(diǎn)這個(gè)關(guān)鍵的渠道和有力的武器,用網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型作為鍥機(jī),運(yùn)用4Cs營銷理論,4R營銷理論,差異化營銷策略,精準(zhǔn)營銷策略,客戶關(guān)系經(jīng)營管理CRM,SPIN銷售策略,激勵(lì)理論-XY理論等多種理論和策略作為工具,順應(yīng)趨勢,迅速建立有效的具備行業(yè)競爭力的網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷策略。其次分析了X銀行S分行網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷的現(xiàn)狀,通過網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度分析以及網(wǎng)點(diǎn)員工滿意度分析,了解到癥結(jié)所在:網(wǎng)點(diǎn)客戶對服務(wù)和產(chǎn)品不滿意,網(wǎng)點(diǎn)員工對收入和崗位不滿意,網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)對員工業(yè)績和... 

【文章來源】：云南師范大學(xué)云南省

【文章頁數(shù)】：89 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
第一章 緒論
    第一節(jié) 研究背景與意義
        一、研究的背景
        二、研究的意義
    第二節(jié) 國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述
        一、國外研究綜述
        二、國內(nèi)研究綜述
    第三節(jié) 研究目的與方法
        一、研究目的
        二、研究方法
    第四節(jié) 研究內(nèi)容與框架
        一、研究內(nèi)容
        二、研究框架
    第五節(jié) 研究創(chuàng)新點(diǎn)
第二章 相關(guān)概念與理論
    第一節(jié) 銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
        一、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的涵義
        二、驅(qū)動(dòng)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的因素
        三、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的總體思路
    第二節(jié) 市場營銷理論
        一、4Cs營銷理論
        二、4R營銷理論
        三、激勵(lì)理論-XY理論
    第三節(jié) 市場營銷策略
        一、差異化營銷策略
        二、精準(zhǔn)營銷策略
        三、客戶關(guān)系管理CRM
        四、SPIN銷售策略
        五、FAB法則
第三章 X銀行S分行網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷現(xiàn)狀分析
    第一節(jié) X銀行S分行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀概述
        一、基本情況
        二、審視自身不足
        三、發(fā)現(xiàn)外部問題
    第二節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度分析
        一、網(wǎng)點(diǎn)客戶對服務(wù)的滿意度分析
        二、網(wǎng)點(diǎn)客戶對產(chǎn)品的滿意度分析
    第三節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)員工滿意度分析
        一、網(wǎng)點(diǎn)員工收入滿意度分析
        二、網(wǎng)點(diǎn)員工崗位滿意度分析
        三、網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)對員工業(yè)績滿意度分析
        四、網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)對員工能力滿意度分析
第四章 X銀行S分行網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷策略優(yōu)化建議
    第一節(jié) 綜合化營銷客戶
        一、網(wǎng)點(diǎn)的定位
        二、綜合營銷團(tuán)隊(duì)的搭建
        三、存量客戶的維護(hù)
        四、新客戶的拓展
        五、客戶潛力深度挖掘
    第二節(jié) 場景式營銷客戶
        一、區(qū)域特點(diǎn)精準(zhǔn)營銷
        二、智能機(jī)協(xié)同營銷
    第三節(jié) 高效管理客戶
        一、梳理客戶
        二、分層管理
        三、分群經(jīng)營
        四、分級維護(hù)
    第四節(jié) 顧問式營銷客戶
        一、KYC顧問式營銷的前哨
        二、SPIN銷售發(fā)掘客戶需求
        三、FAB法則提供解決方案
    第五節(jié) 建立核心銷售人員考核辦法
        一、搭建評價(jià)體系
        二、構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制
第五章 研究結(jié)論與后續(xù)研究展望
    第一節(jié) 研究結(jié)論
    第二節(jié) 研究不足與展望
        一、研究不足
        二、研究展望
參考文獻(xiàn)
附錄
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]基于營銷視角的我國社區(qū)銀行發(fā)展戰(zhàn)略[J]. 繆苗.  改革與戰(zhàn)略. 2017(07)
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[3]互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)與對策[J]. 李錦茹.  金融經(jīng)濟(jì). 2017(10)
[4]“新零售”時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)如何轉(zhuǎn)型[J]. 程智榮,紀(jì)承烽.  當(dāng)代金融家. 2017(04)
[5]為爭奪客戶而戰(zhàn):傳統(tǒng)銀行如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融挑戰(zhàn)[J]. Miklos Dietz,Philipp H?rle,Somesh Khanna,倪以理,曲向軍,Christopher Mazingo,韓峰,馬奔.  新金融. 2017(01)
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碩士論文
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[2]中國農(nóng)業(yè)銀行常熟分行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型研究[D]. 馬蓓麗.蘭州理工大學(xué) 2016
[3]XX銀行南京分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化研究[D]. 孫薇.云南師范大學(xué) 2016
[4]A銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及新概念銀行建設(shè)研究[D]. 臺繼宇.云南大學(xué) 2016
[5]中高端客戶理財(cái)業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷策略研究[D]. 陳羽茜.江西師范大學(xué) 2016
[6]H銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略研究[D]. 鄧燦.安徽大學(xué) 2016
[7]L銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中的廳堂營銷策略研究[D]. 單士旗.陜西師范大學(xué) 2015
[8]建設(shè)銀行PD分行網(wǎng)點(diǎn)綜合化轉(zhuǎn)型研究[D]. 胡啟亮.鄭州大學(xué) 2015
[9]建設(shè)銀行吉林省分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營銷策略研究[D]. 劉芊冶.吉林大學(xué) 2015
[10]工行H市分行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型研究[D]. 胡惠莉.華中科技大學(xué) 2015



本文編號：2932457