在中國(guó),歷來(lái)有利用關(guān)系做生意的傳統(tǒng)。關(guān)系相當(dāng)于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的第二貨幣,是企業(yè)取得成功的鑰匙和秘訣。然而,此類基于人際信任的私人關(guān)系對(duì)治理企業(yè)間交易的效果卻如同一柄雙刃劍。一方面,它可能會(huì)促進(jìn)企業(yè)間的相互信任和承諾,進(jìn)而可以有效地抑制交易伙伴的機(jī)會(huì)主義行為;另一方面,邊界人員密切的私人關(guān)系也可能成為腐敗的溫床,誘發(fā)交易伙伴的自利行為。但是,邊界人員私人關(guān)系發(fā)生作用的中介機(jī)制是什么,邊界條件又是什么?企業(yè)到底該如何運(yùn)用和管理邊界人員的私人關(guān)系?本研究在營(yíng)銷渠道情境下研究企業(yè)邊界人員的私人關(guān)系對(duì)企業(yè)間關(guān)系的作用機(jī)制及邊界條件,并在此基礎(chǔ)上探討企業(yè)該如何運(yùn)用和管理邊界人員的私人關(guān)系。首先,本研究對(duì)私人關(guān)系、企業(yè)間依賴、機(jī)會(huì)主義行為、信任與承諾、監(jiān)督與控制相關(guān)研究議題的已有文獻(xiàn)進(jìn)行了梳理和述評(píng);并對(duì)委托代理理論、權(quán)力依賴?yán)碚摵椭贫壤碚摰默F(xiàn)有研究新型了介紹與總結(jié)。然后,在此基礎(chǔ)上分別進(jìn)行了定性案例研究(研究1)和定量調(diào)查研究(研究2)。由于對(duì)私人關(guān)系的作用機(jī)制和邊界條件屬于探索性研究,所以采用了案例研究方法。以東部沿海沿岸江蘇地區(qū)各一家國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)和西部?jī)?nèi)陸寧夏地區(qū)各一家國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)共四家企業(yè)為案例企業(yè),運(yùn)用多種方法收集數(shù)據(jù),并借助模式匹配技術(shù)進(jìn)行案例內(nèi)與跨案例分析,在逐項(xiàng)復(fù)制和差異復(fù)制的基礎(chǔ)上提出研究命題。在研究1的基礎(chǔ)上,研究2提出了理論框架,通過(guò)理論推導(dǎo),提出了邊界人員私人關(guān)系對(duì)企業(yè)間依賴對(duì)機(jī)會(huì)主義行為的調(diào)節(jié)作用,以及私人關(guān)系的這種調(diào)節(jié)作用受邊界人員不公平感知和法律無(wú)效性的影響的相關(guān)研究假設(shè)。接著,以中國(guó)建筑裝修行業(yè)為研究對(duì)象,獲得了來(lái)自裝飾裝修材料供應(yīng)商(共380個(gè)被調(diào)查對(duì)象)構(gòu)成的有效研究樣本的調(diào)查數(shù)據(jù),并應(yīng)用SPSS等統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,從定量的實(shí)證角度對(duì)研究2的理論框架及相關(guān)研究假設(shè)進(jìn)行了檢驗(yàn)。最后,討論了研究2的主要結(jié)論、理論貢獻(xiàn)和實(shí)踐意義,并根據(jù)本研究存在的局限性對(duì)未來(lái)研究方向進(jìn)行了展望。通過(guò)以上理論分析與實(shí)證檢驗(yàn),本研究得到以下主要結(jié)論:第一,邊界人員私人關(guān)系發(fā)生作用的中介機(jī)制是“信任與承諾”或放松“監(jiān)督與控制”,分別抑制或促進(jìn)對(duì)方的機(jī)會(huì)主義行為。第二,邊界人員的私人關(guān)系本質(zhì)上屬于個(gè)人,給企業(yè)帶來(lái)正面或負(fù)面效應(yīng)受邊界人員的內(nèi)部激勵(lì)公平感知、企業(yè)間依賴和外部的執(zhí)法效率影響。第三,營(yíng)銷渠道中,企業(yè)邊界人員通過(guò)交往或聯(lián)系而形成的密切的私人關(guān)系,使得雙方不僅感情好,對(duì)“自己人”和“哥們兒”信賴有加,會(huì)互相幫助和照顧,有時(shí)還會(huì)特別照顧。因此,處于依賴劣勢(shì)的企業(yè)為了生存或獲取必要的資源,會(huì)鼓勵(lì)邊界人員與對(duì)方發(fā)展私人關(guān)系,為企業(yè)利益服務(wù)。同時(shí),密切的私人關(guān)系可以弱化強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的機(jī)會(huì)主義行為。因此,私人關(guān)系是弱者的武器。第四,邊界人員的私人關(guān)系對(duì)依賴與機(jī)會(huì)主義行為的作用具有調(diào)節(jié)效果,密切的私人關(guān)系意味著雙方有著更高的信任度,一方面,處于依賴劣勢(shì)的企業(yè)可以通過(guò)發(fā)展邊界人員的私人關(guān)系增加雙方企業(yè)間的信任與承諾,弱化依賴優(yōu)勢(shì)方的機(jī)會(huì)主義行為。如果摻雜了太多的私人關(guān)系,處于優(yōu)勢(shì)地位的企業(yè)邊界人員可能會(huì)與對(duì)方邊界人員形成共謀,以犧牲企業(yè)利益為代價(jià),追求個(gè)人利益,從而誘使或放任處于劣勢(shì)地位企業(yè)的機(jī)會(huì)主義行為。所以,中國(guó)情境下由于私人關(guān)系對(duì)依賴對(duì)機(jī)會(huì)主義的影響具有調(diào)節(jié)作用,處于依賴劣勢(shì)的企業(yè)(也稱弱勢(shì)方)往往比具有依賴優(yōu)勢(shì)的企業(yè)(也稱強(qiáng)勢(shì)方)有更多的機(jī)會(huì)主義行為。第五,邊界人員的私人關(guān)系一方面可以弱化強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的機(jī)會(huì)主義行為,另一方面可以強(qiáng)化弱勢(shì)企業(yè)的機(jī)會(huì)主義行為。當(dāng)邊界人員內(nèi)部激勵(lì)感知不公平高時(shí),私人關(guān)系對(duì)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)機(jī)會(huì)主義的弱化作用減弱,對(duì)弱勢(shì)企業(yè)機(jī)會(huì)主義的強(qiáng)化作用更為顯著。當(dāng)法律執(zhí)行效率低時(shí),私人關(guān)系對(duì)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)的機(jī)會(huì)主義弱化作用,以及對(duì)弱勢(shì)企業(yè)機(jī)會(huì)主義的強(qiáng)化作用都更為顯著。第六,中國(guó)情境下,私人關(guān)系的存在導(dǎo)致弱勢(shì)企業(yè)比強(qiáng)勢(shì)企業(yè)具有更多的機(jī)會(huì)主義,與西方傳統(tǒng)依賴機(jī)會(huì)主義關(guān)系相反,但本質(zhì)上兩者是一致的。這是因?yàn)槲鞣絺鹘y(tǒng)理論沒(méi)有考慮企業(yè)邊界人員利用企業(yè)強(qiáng)勢(shì)地位追求個(gè)人利益的行為。
【學(xué)位單位】：武漢大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：博士
【學(xué)位年份】：2018
【中圖分類】：F272
【部分圖文】：

個(gè)人利益提供了可能。企業(yè)邊界人員謀取個(gè)人利益是指該員工與對(duì)方企業(yè)合謀，??以犧牲己方企業(yè)的利益為代價(jià)獲取個(gè)人利益的行為（Ｂｅｒｍｉｓｓ?ａｎｄ?Ｇｒｅｅｎｂａｕｍ，??２０１６）。這些邊界人員很可能會(huì)冠冕堂皇地打著非正式治理的旗號(hào)去影響己方企??業(yè)放松對(duì)交易伙伴的正式監(jiān)督與控制，但實(shí)質(zhì)上卻是在誘使或縱容合作伙伴的機(jī)??會(huì)主義行為，以便通過(guò)犧牲己方企業(yè)利益以達(dá)到謀取個(gè)人私利的目的（Ｈｕａｎｇ?ｅｔ??ａｌ”?２０１１）。??邊界人員之間密切的私人關(guān)系為上述合謀行為提供了空間，使個(gè)人謀取私利??的企圖更容易得逞。因?yàn)槊芮械乃饺岁P(guān)系所包含的人際信任不僅有利于企業(yè)間的??溝通，也有助于人際間隱密信息的交流，親密好友之間的非法交易往往有更低的??暴露風(fēng)險(xiǎn)（Ｖａｎｈｏｎａｃｋｅｒ，?２００４）。根據(jù)上述分析，研宄１提出私人關(guān)系影響企??間機(jī)會(huì)主義的另一條路徑：??負(fù)面效應(yīng)路徑：企業(yè)邊界人員之間的私人關(guān)系可能會(huì)引發(fā)一家企業(yè)放松對(duì)另??一家企業(yè)的正式監(jiān)督與控制，從而促進(jìn)后者的機(jī)會(huì)主義行為。??．?２．?２邊界條件的識(shí)別??

受訪者同意的前提下進(jìn)行了拍照保存以方便引用。深度訪談結(jié)束后，由兩名參訪??成員整理收集到的數(shù)據(jù)，研宄人員分兩組再分別進(jìn)行編碼，并進(jìn)行比較。編碼完??成后，與受訪者進(jìn)行電話交流以確認(rèn)編碼與數(shù)據(jù)相符，順便予以進(jìn)一步進(jìn)行補(bǔ)充。??研宄１資料收集邏輯如圖４－２所示，所有案例企業(yè)均為制造業(yè)采購(gòu)商，分別??來(lái)自東部沿海沿岸的江蘇省和西部?jī)?nèi)陸的寧夏回族自治區(qū)地區(qū)。其中，采購(gòu)商依??賴供應(yīng)商而處于弱勢(shì)地位的情形分別有Ｋ企業(yè)核心元器件、Ｑ企業(yè)Ａ類部件、Ｎ??企業(yè)大型項(xiàng)目和Ｒ企業(yè)機(jī)器設(shè)備；采購(gòu)商被依賴而處于強(qiáng)勢(shì)地位的情形分別有Ｋ??企業(yè)大宗原材料、Ｑ企業(yè)Ｃ部件、Ｎ企業(yè)耗材和Ｒ企業(yè)的原絨。需要說(shuō)明的是，??Ｒ企業(yè)的機(jī)器設(shè)備采購(gòu)受制于供應(yīng)商，但只有在設(shè)備換代時(shí)才會(huì)涉及且采購(gòu)頻次??少且數(shù)量不多，本案未做重點(diǎn)研宄。不同案例企業(yè)相對(duì)于不同的供應(yīng)商處于依賴??優(yōu)勢(shì)或依賴劣勢(shì)地位，案例企業(yè)內(nèi)部不同優(yōu)劣勢(shì)間的比較構(gòu)成了差異復(fù)制。同處??于依賴優(yōu)勢(shì)或依賴劣勢(shì)地位時(shí)的比較構(gòu)成了逐項(xiàng)復(fù)制。相同所有制類型的企業(yè)間??比較構(gòu)成逐項(xiàng)復(fù)制，不同所有制類型的企業(yè)間比較構(gòu)成差異復(fù)制。同一地區(qū)不同??所有制類型的企業(yè)間對(duì)比構(gòu)成制度環(huán)境的逐項(xiàng)復(fù)制，不同地區(qū)之間比較構(gòu)成制度??環(huán)境的差異復(fù)制。??￣￣?１?￣￣??

研究１借助模式匹配技術(shù)進(jìn)行案例內(nèi)與跨案例分析，在逐項(xiàng)復(fù)制和差異復(fù)制??的基礎(chǔ)上提出研究命題（Ｅｉｓｅｎｈａｒｄｔ?ａｎｄ?Ｇｒａｅｂｎｅｒ，?２００７；呂力、部穎、李倩，２０１４）。??如圖４－３所示。??首先進(jìn)行案例內(nèi)比較分析，運(yùn)用統(tǒng)一的編碼原則對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行編碼，以便從收??集的定性案例資料中抽離、提煉出理論構(gòu)念及其相互間的關(guān)系，同時(shí)進(jìn)行理論編??碼；其次，不斷與現(xiàn)有委托代理理論文獻(xiàn)進(jìn)行對(duì)比，運(yùn)用“模式匹配”技術(shù)比較??分析并進(jìn)行逐項(xiàng)復(fù)制和差異復(fù)制；再次，反復(fù)加以理論回顧，依次增加新的理論??視角即權(quán)力依賴?yán)碚摵椭贫壤碚�，繼續(xù)運(yùn)用“模式匹配”技術(shù)進(jìn)行分析。最后，??再次增加新的理論視角并繼續(xù)進(jìn)行逐項(xiàng)復(fù)制和差異復(fù)制，以期達(dá)到理論飽和，分??別得出了研究命題１、２和３。??５６??
【參考文獻(xiàn)】

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