【摘要】：當(dāng)前,國(guó)際國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)復(fù)雜多變,中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向了中高速增長(zhǎng),作為經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的金融行業(yè)也受到了巨大的影響。其中核心行業(yè)的銀行業(yè)面臨著融資債券化、金融領(lǐng)域混業(yè)經(jīng)營(yíng)以及金融電子化的沖擊。本文針對(duì)經(jīng)濟(jì)和金融形勢(shì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)下,商業(yè)銀行應(yīng)如何突出重圍、把握市場(chǎng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力這一課題進(jìn)行充分分析并提出營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化的建議。本文基于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論,運(yùn)用文獻(xiàn)分析法、比較分析法和統(tǒng)計(jì)分析法等相關(guān)研究方法,以國(guó)內(nèi)外現(xiàn)行主流商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)理論為基石,從X銀行洛陽(yáng)分行的自身情況出發(fā),對(duì)宏觀環(huán)境、所在區(qū)域環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行深入分析,詳細(xì)闡述了X銀行洛陽(yáng)分行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)其中存在的問(wèn)題并分析原因。之后本文基于STP理論對(duì)X銀行洛陽(yáng)分行進(jìn)行公司客戶(hù)分析和目標(biāo)市場(chǎng)定位,并從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)、人員、過(guò)程、有形展示七個(gè)方面提出了營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化的方案。最后,本文建設(shè)性地提出營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)展的配套保障措施,安排科學(xué)得當(dāng)?shù)慕M織架構(gòu)、高水平的人力資源保障、合理有效的考核體系保障以及現(xiàn)代化的數(shù)字信息管理保障。本文從實(shí)戰(zhàn)角度解決當(dāng)前銀行普遍存在的客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱、有效客戶(hù)流失率居高、基礎(chǔ)穩(wěn)定率逐步下滑的問(wèn)題,改變目前營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理弱效、營(yíng)銷(xiāo)人員能力和動(dòng)力不足、營(yíng)銷(xiāo)體系各環(huán)節(jié)脫離、難以形成合力等內(nèi)部矛盾。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)破繭重生的陣痛期,做好高效營(yíng)銷(xiāo)成為守住陣地的關(guān)鍵所在,探索有效的營(yíng)銷(xiāo)策略,打造優(yōu)質(zhì)高效的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),贏得高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),才能占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
【圖文】：

圖 3-2 洛陽(yáng)分行營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)圖企金業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人和客戶(hù)經(jīng)理依靠自身的人脈關(guān)系，根據(jù)總分行制定信政策和產(chǎn)品手冊(cè)尋找支持行業(yè)的企業(yè)和適合產(chǎn)品運(yùn)用的單位，同時(shí)通過(guò)客戶(hù)以客帶客方式積極獲取新客戶(hù)、開(kāi)展新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。在促銷(xiāo)手段上，主要根據(jù)省行考核指標(biāo)導(dǎo)向要求，結(jié)合洛陽(yáng)分行各項(xiàng)產(chǎn)標(biāo)完成情況有針對(duì)性的開(kāi)展相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，在廳堂顯著位置擺放宣傳品、宣頁(yè)，對(duì)客戶(hù)采取發(fā)放禮品、調(diào)整利率、減免費(fèi)用等方式，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取獎(jiǎng)勵(lì)、考核加分等措施，以實(shí)現(xiàn)專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品的推廣促銷(xiāo)。四 人員策略在人員方面相對(duì)穩(wěn)定，絕大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員入行時(shí)間超過(guò)三年，一方面熟行內(nèi)各項(xiàng)政策和制度，，業(yè)務(wù)辦理流程上相對(duì)熟悉，另一方面反映出競(jìng)爭(zhēng)淘汰激烈，營(yíng)銷(xiāo)人員的工作狀態(tài)比較安逸，專(zhuān)業(yè)能力參差不齊，加上近幾年新進(jìn)較少，老員工晉升空間有限，人員整體呈現(xiàn)出業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的動(dòng)力不足以及新業(yè)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)能力下降的態(tài)勢(shì)。
【學(xué)位授予單位】：鄭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2019
【分類(lèi)號(hào)】：F832.33;F274

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本文編號(hào)：2695229