【摘要】：農(nóng)村商業(yè)銀行是信用社改制之后的地方金融機(jī)構(gòu),也是我國(guó)金融體系的核心力量。伴隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的加快,農(nóng)村商業(yè)銀行所面臨的市場(chǎng)進(jìn)一步的擴(kuò)大,所面臨的客戶潛力進(jìn)一步提升。儲(chǔ)蓄存款的增加在很大程度上促使了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求進(jìn)一步的提升,促使個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品擁有極大的發(fā)展?jié)摿?而以銀行為發(fā)行機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品,更加成為消費(fèi)者信賴的理財(cái)方式。雖然在運(yùn)作特點(diǎn)和管理體制上,農(nóng)村商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品與其它銀行并沒有本質(zhì)的區(qū)別,但是資金實(shí)力卻處于一個(gè)相對(duì)弱勢(shì)的地位。本文在此背景之下,以三門農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品作為主要的研究對(duì)象,在此基礎(chǔ)之上,結(jié)合銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的7Ps理論,以客戶價(jià)值理論、金融產(chǎn)品營(yíng)銷理論、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論作為主要的理論依據(jù),對(duì)于三門農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀,進(jìn)行全方位的分析,在分析的過程當(dāng)中,結(jié)合自身在三門農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)銷售部門工作的優(yōu)勢(shì),利用問卷調(diào)查、實(shí)地訪談等多種方式來了解三門農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。在此基礎(chǔ)之上,綜合使用PEST分析法、SWOT分析法,分析三門農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì)以及挑戰(zhàn)等等。通過分析發(fā)現(xiàn),三門農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在營(yíng)銷的過程當(dāng)中,存在著,營(yíng)銷渠道單一,產(chǎn)品不豐富,定價(jià)不完善,促銷手段不健全等等問題。在此基礎(chǔ)之上,基于市場(chǎng)定位,營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)來構(gòu)建三門農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,包括進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)化組合,針對(duì)不同客戶需求豐富理財(cái)產(chǎn)品種類,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的去同質(zhì)化,嘗試從不同的客戶群體入手進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品組合;進(jìn)一步拓寬分銷渠道,做好渠道的數(shù)據(jù)分析調(diào)查,逐步實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)的改革與調(diào)整,與第三方代理商進(jìn)行合作,進(jìn)一步完善代理銷售渠道;實(shí)現(xiàn)促銷手段的優(yōu)化,以服務(wù)企業(yè)作為促銷優(yōu)化的核心,為客戶提供更加全方位的服務(wù),加強(qiáng)與客戶之間的互動(dòng),逐步形成全員營(yíng)銷氛圍;如果定價(jià)策略實(shí)現(xiàn)價(jià)格的差異化,新的理財(cái)產(chǎn)品上線之后,實(shí)現(xiàn)差異化的定價(jià)策略,不同的理財(cái)產(chǎn)品,制定多層次的合理定價(jià);對(duì)于服務(wù)流程進(jìn)行全方位優(yōu)化,為客戶提供360度周全的服務(wù);實(shí)現(xiàn)展示平臺(tái)優(yōu)化,將品牌信譽(yù)與企業(yè)核心價(jià)值觀融合為一體,以期為同類農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略做有益的思考。
【圖文】：

圖 2.1 SWOT 分析矩陣2.4 國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述2.4.1 國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)綜述（1）關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的研究陳良凱（2014）在研究的過程當(dāng)中指出，商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品能夠最大限商業(yè)銀行專業(yè)的投資能力，能夠科學(xué)合理的，為客戶分析整個(gè)金融市場(chǎng)的基本且對(duì)于客戶的資金實(shí)力進(jìn)行全方位的評(píng)估，選擇最適合客戶的理財(cái)，這樣一種夠最大限度的讓客戶感受到商業(yè)銀行的專業(yè)性，也能夠凸顯商業(yè)銀行的實(shí)力。黃登仕（2014）在研究的過程當(dāng)中，對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全方位指出，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品內(nèi)容越來越豐富，在此基礎(chǔ)之上，理財(cái)市場(chǎng)的競(jìng)更加激烈，，而消費(fèi)者會(huì)更多的傾向于購買一些具有穩(wěn)健性的理財(cái)型產(chǎn)品，或者蓄基金等等理財(cái)服務(wù)，所以在業(yè)務(wù)開展的時(shí)候，就要掌握每一位客戶的投資意

圖 3.2 三門農(nóng)商銀行 2017 年個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品類型統(tǒng)計(jì)品的創(chuàng)新度也相對(duì)比較低，更多所代理的理財(cái)產(chǎn)品，都是對(duì)傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品稍本質(zhì)上來看，沒有凸顯出理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)。三門農(nóng)商銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)，還尚未，為客戶提供專業(yè)的咨詢，理財(cái)建議，以及進(jìn)行投資方案設(shè)計(jì)等等流程。也無戶進(jìn)行資產(chǎn)的運(yùn)作，與其他銀行相比，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象相對(duì)比較嚴(yán)重，無法的特色，這使得該類產(chǎn)品對(duì)客戶的吸引力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。3）專業(yè)理財(cái)人員的短缺此調(diào)查問卷中，當(dāng)詢問被調(diào)查者 “您在購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，主要看重銀行的哪”大約有 79％的被調(diào)查者選擇了最看重理財(cái)經(jīng)理對(duì)相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)介紹；于三門農(nóng)商銀行理財(cái)經(jīng)理的看法？”問題中大約 68％的被調(diào)查者選擇了只有一因此可以發(fā)現(xiàn)，許多客戶都不滿意三門商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)程度和基本的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶的基本要求。事實(shí)上，從實(shí)際情況看來，目前三門商業(yè)銀
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F832.35;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2687458