【摘要】：近年來,我國經(jīng)濟和技術(shù)的快速發(fā)展,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)日新月異,物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等信息技術(shù)的應用,助推新零售業(yè)態(tài)的誕生,消費者的消費習慣發(fā)生了很大的變化。隨著人均收入的快速增長,中產(chǎn)階級的增加,消費結(jié)構(gòu)升級,用戶對產(chǎn)品的各項增值服務(wù)提出更高要求,O2O模式成為未來的主要業(yè)態(tài)。另一方面,制造行業(yè)資源加速向更大規(guī)模的企業(yè)集聚,行業(yè)品牌集中度越來越高。電器行業(yè)的傳統(tǒng)渠道銷售模式,越來越不適應日益變化的市場環(huán)境和消費習慣,行業(yè)面臨洗牌。在這樣的市場大環(huán)境下,建立一套迎合新環(huán)境下市場消費需求的渠道銷售模式和運營策略,成為HY公司亟需解決的問題。本文主要介紹渠道變革理論的發(fā)展,重點分析渠道變革理論,結(jié)合O2O相關(guān)理論的研究,提出O2O模式下渠道變革帶來的意義。通過分析國內(nèi)外相關(guān)行業(yè)渠道變革的情況,實地考察走訪和查閱相關(guān)資料,本文研究了電器行業(yè)的渠道變革,總結(jié)出渠道變革中包含的路徑、原因和特點等。渠道變革包括渠道構(gòu)建、渠道運營和保障措施,經(jīng)過對渠道設(shè)計理念、服務(wù)和內(nèi)容等方面的比較,提出適合HY公司的O2O渠道構(gòu)建和運營策略。結(jié)合實際情況,運用SWOT分析法發(fā)現(xiàn)HY公司渠道管理中的問題和渠道變革中的制約因素,提出改進措施和相關(guān)對策,解決對應的不同問題,從而實現(xiàn)面向O2O的HY公司渠道變革。本文總結(jié)HY公司的渠道變革成功的主要原因如下:成功抓住市場機會;變革措施針對性強;大膽進行渠道創(chuàng)新,與經(jīng)銷商結(jié)成聯(lián)盟等。作為一家建筑電器公司,HY公司的渠道變革案例分析對我國許多發(fā)展中的企業(yè)具有一定借鑒意義。
【圖文】：

圖 1.1 HY 公司發(fā)展歷程(資料來源：根據(jù)內(nèi)部資料整理所得)HY 公司作為中國電器行業(yè)的代表，在近 37 年的發(fā)展過程中，所取得的發(fā)展和進步有目共睹，HY 公司在中國電器行業(yè)中的地位無可撼動。但是近年來隨著電器大賣場、KA 客戶、SI 服務(wù)商、以及電商的發(fā)展，這一切都對穩(wěn)定發(fā)展的HY 公司來說是一個巨大的沖擊，這些新興事物的出現(xiàn)，對 HY 公司既是機遇也是挑戰(zhàn)。近年來，HY 公司一直在研發(fā)新產(chǎn)品，但是產(chǎn)品的銷售模式仍然在沿襲著傳統(tǒng)的方法，隨著新興事物的出現(xiàn)，傳統(tǒng)模式下的銷售渠道顯然不能滿足市場需求，HY 公司迫切需要進行渠道模式改革。HY 公司傳統(tǒng)的粗獷代理制對公司的發(fā)展已經(jīng)顯露出弊端，公司內(nèi)部近年來也發(fā)現(xiàn)該問題的嚴重性，曾經(jīng)嘗試過通過變革來調(diào)整公司的銷售渠道，解決出現(xiàn)的問題，但是每一次的改革都是半途而廢，未能從根本上解決公司內(nèi)部所存在的主要問題。本文主要從近三十年來電器行業(yè)的發(fā)展歷程上進行研究，運用 SWOT分析法了解 HY 公司存在的問題和機會，通過對現(xiàn)有市場上的眾多新興渠道模式進行對比研究，發(fā)現(xiàn)其中存在的聯(lián)系，并對 HY 公司銷售渠道的變革目標進行詳

浙江工業(yè)大學碩士學位論文 面向O2O的HY公司渠道變革研究方向上。第五章 制定 HY 公司的 O2O 渠道的實施策略，，對 HY 公司渠道變革制定一個完善的計劃，對渠道變革過程中的問題提出相應的解決辦法，設(shè)計出一種適合 HY 公司渠道發(fā)展的實施保障措施。第六章 研究結(jié)論與展望，總結(jié) HY 公司進行渠道變革后的效果和問題建議，并提出研究上的不足。
【學位授予單位】：浙江工業(yè)大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2019
【分類號】：F426.6;F274

【參考文獻】

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本文編號：2673681