【摘要】：隨著外部市場競爭日益加劇和內(nèi)部集中化變革的不斷深入,中國通信行業(yè)近幾年發(fā)生著巨大的變化:全業(yè)務運營、鐵塔公司成立、互聯(lián)網(wǎng)下營銷模式發(fā)展等等�？h市移動公司作為業(yè)務發(fā)展的基層單元,渠道就是核心競爭力,如何在新形勢下做好營銷渠道的轉型優(yōu)化愈發(fā)顯得重要。筆者在浙江移動縣市公司工作多年,一直關注于營銷渠道的發(fā)展,也深切感受到新形勢下渠道轉型的重要意義,希望通過對該選題的研究,以浙江移動浦江分公司(下稱浦江移動)這個典型的東部縣市移動公司為對象,全面分析其營銷渠道發(fā)展的問題,為營銷渠道架構體系優(yōu)化和能力進一步發(fā)展提升建議對策,探尋新形勢下移動渠道創(chuàng)新轉型的道路。本文以營銷渠道基礎理論、PEST分析理論、管理學理論為基礎,將定性分析與定量分析相結合、比較與歸納方法相結合、渠道管理理論與運營商渠道特點相結合,深入地研究了浦江移動渠道的發(fā)展。筆者通過細致深入的調(diào)查研究,首先對浦江移動內(nèi)外部環(huán)境、渠道發(fā)展的現(xiàn)狀以及存在的問題進行了深入的分析;其次,針對浦江移動的實際情況明確了渠道優(yōu)化的目標和優(yōu)化的原則,提出浦江移動必須完善營銷渠道結構體系、優(yōu)化現(xiàn)有渠道的布局、加速存量渠道營銷轉型及能力提升、強化渠道管理等具體的優(yōu)化對策。同時,圍繞優(yōu)化對策的組織落實提出了優(yōu)化隊伍機構、提升人員素質(zhì)、完善渠道支撐以及豐富渠道管控激勵手段等具體的建議,以期能夠?qū)崿F(xiàn)變革中的穩(wěn)步提升。本文以浦江移動為研究案例,借鑒和運用了國內(nèi)外營銷渠道管理的相關理論,分析和研究其渠道管理存在的問題,提出了適用于該公司的渠道優(yōu)化方案,并給予了優(yōu)化方案實施的相關策略及建議。該研究成果可以為浦江移動下一步渠道的優(yōu)化提供指導,也可對中國移動縣級公司以及其他運營商在新形勢下渠道轉型工作給予一定的參考。
【圖文】：

圖 4. 3 渠道布局規(guī)劃考慮因素浦江縣共有 15 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，409 個行政村。我們遵循城區(qū)網(wǎng)格劃分半徑原過 1 公里，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)網(wǎng)格盡量以行政片區(qū)進行劃分，每個社區(qū)/微片區(qū)的用在 0.5 萬~3 萬之間，將浦江縣劃分為 19 個網(wǎng)格區(qū)塊。然后，根據(jù)區(qū)塊人口三家運營商渠道分布）、商圈特點以及浦江縣政府十三五規(guī)劃對區(qū)塊的定位IS 工具對 19 個網(wǎng)格商圈進行逐一分析，GIS 應用示例如圖 4.4 所示，分析1 各區(qū)塊網(wǎng)格渠道布局規(guī)劃表。一是堅持核心商圈主導地位。一方面，圍繞文化廣場、黃宅、開發(fā)區(qū)三大核大資源投入，確保數(shù)量、門面的占有率優(yōu)勢穩(wěn)定。其中文化廣場核心商圈著心房源的掌控及連鎖門店的引導，突出形象及服務品質(zhì)，黃宅核心商圈重點占有率，引強商入商圈，改善競爭對手靠抬高房源價格帶來的局部提升，開著力做好渠道商的能力提升及店面改造，將人口聚集轉化為業(yè)務，提升服務預期競爭對手進入后的影響；另一方面，加速推動渠道轉型，啟動文化廣場象升級，提升客戶消費體驗，樹立門店建設標桿，同時引導周邊 TOP 高星

圖 4. 4 浦陽文化商圈 GIS 信息示例展示二是推進生活圈渠道下沉。重點在城北、浦南、浦陽外圍商圈人口密集度較高，且仍有住宅區(qū)新建、預期人口穩(wěn)定或持續(xù)上升的區(qū)塊，加速布局。依托大數(shù)據(jù)平臺規(guī)劃社區(qū)渠道補點建設目標，圍繞寬帶、寬帶電視、和慧眼等家庭業(yè)務開展貼近式體驗宣傳展示，同時經(jīng)營卡號、終端、開放常規(guī)業(yè)務辦理，做好周邊居住人群的滲透式宣傳營銷。三是貼近客流聚集點。嘗試在浦江水晶小鎮(zhèn)游覽區(qū)、商場建立自助可視化服務網(wǎng)點，同時利用二維碼等便捷通道進行多業(yè)態(tài)覆蓋，如小區(qū)物業(yè)、房屋中介、各種類型商超等，提升客戶的接觸覆蓋面。（2）加速自營店、加盟店全面布局，，擴大標準服務能力延伸自營店及加盟店服務于浦江移動的所有客戶，提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的客戶服務的實體渠道，是企業(yè)形象的維護者和擁護者，代表渠道發(fā)展的方向，公司會強化品牌文化建設，渠道網(wǎng)點統(tǒng)一色調(diào)、統(tǒng)一 LOGO、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一培訓。浦江目前自營店 8 家，基本采用引商入柜的方式經(jīng)營；加盟店 4 家，由合作度高、能力強的合作上投資建設，
【學位授予單位】：西安電子科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2018
【分類號】：F626

【參考文獻】

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本文編號：2670819