【摘要】：隨著現(xiàn)代化社會(huì)生活節(jié)奏的加快,汽車逐漸變成了每個(gè)人必不可少的一種工具,加之人們收入普遍增長(zhǎng),對(duì)購(gòu)買汽車的需求更加強(qiáng)烈。由此為汽車市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)了很好的機(jī)遇。各家銀行看到了市場(chǎng)的利潤(rùn)空間,紛紛加入車貸市場(chǎng)。中國(guó)銀行長(zhǎng)春分行經(jīng)銷商貸款部是同一汽合作為其在全國(guó)各省的經(jīng)銷商4s店提供貸款的公司條線部門。但是近年來(lái),很多家銀行同時(shí)都進(jìn)入該市場(chǎng),使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,中行想要在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,因此推出了新產(chǎn)品法人透支賬戶。本文根據(jù)各年銀行記載的具體數(shù)據(jù),從市場(chǎng)占有率、盈利情況、競(jìng)爭(zhēng)情況等方面進(jìn)行分析,調(diào)查了國(guó)家近年對(duì)汽車市場(chǎng)的各種政策,及居民對(duì)汽車的具體需求模式,從而進(jìn)一步分析中國(guó)銀行長(zhǎng)春分行大眾經(jīng)銷商貸款部市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀�，F(xiàn)在我行汽車貸款市場(chǎng)所面臨的營(yíng)銷現(xiàn)狀主要的問題是產(chǎn)品單一,無(wú)新穎的業(yè)務(wù),渠道建設(shè)僅僅是直接營(yíng)銷渠道,人員緊缺且素質(zhì)參差不齊。而此次新產(chǎn)品上線要解決的問題是從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、人員等方面來(lái)進(jìn)行的討論和最終尋求解決辦法。為了能夠使法人透支賬戶產(chǎn)品能夠更有效地進(jìn)入市場(chǎng),本文對(duì)市場(chǎng)的宏觀、微觀環(huán)境進(jìn)行了分析。本文將調(diào)查的宏觀環(huán)境分為政治、經(jīng)濟(jì)、自然和技術(shù)四個(gè)方面。國(guó)家在政策上推行了一系列有利于汽車市場(chǎng)發(fā)展的政策、而加之經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,居民對(duì)汽車的需求日益增多。在微觀方面,我行有完整的新產(chǎn)品研發(fā)支持的組織體系,對(duì)市場(chǎng)上的消費(fèi)者及同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者有一定的了解。而且我行進(jìn)入市場(chǎng)較早,規(guī)模較大。但是,由于員工團(tuán)隊(duì)和績(jī)效考核制度等內(nèi)部組織架構(gòu)的問題,再加上客戶所在地域較廣,使得此次新產(chǎn)品上線也有一定的阻礙。在完成了以上的環(huán)境分析及產(chǎn)品上線優(yōu)劣勢(shì)分析后,我行決定將法人透支賬戶產(chǎn)品先推廣在省內(nèi)已與我行合作的客戶。在這一戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,深入市場(chǎng)探訪調(diào)研,加大與供應(yīng)商和經(jīng)銷商的溝通,根據(jù)客戶的這些真正的需求,與法人透支賬戶產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合,并根據(jù)STP理論,進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,選定目標(biāo)市場(chǎng),為不同的客戶提供不同的貸款支持政策。在確定了目標(biāo)市場(chǎng)后,依照4P理論為指導(dǎo),選擇和制定合適的營(yíng)銷組合策略,以客戶的規(guī)模和銷售情況為其安排合理的產(chǎn)品組合策略,針對(duì)不同定位的經(jīng)銷商分別制定合理的收費(fèi)政策。最后,充分考慮該方案在執(zhí)行中存在的風(fēng)險(xiǎn)和問題,解決人力物力的供應(yīng),制定好其考核績(jī)效等辦法,申請(qǐng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)保證此種營(yíng)銷方案可以有保障的實(shí)施。通過本文的研究,可得出中國(guó)銀行長(zhǎng)春分行法人透支賬戶產(chǎn)品與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比,較為新穎,并能與現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行靈活的組合,使其能更針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)劃分中的經(jīng)銷商的需求,為經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品支持和服務(wù)支持。在此基礎(chǔ)上,我行通過加強(qiáng)人員調(diào)整,渠道建設(shè)以及調(diào)整績(jī)效分配制度,加強(qiáng)宣傳與產(chǎn)品優(yōu)惠促銷一系列的措施保障此次營(yíng)銷方案的有效執(zhí)行。此外,利用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和理論的支持,更多的爭(zhēng)取市場(chǎng)份額,樹立品牌形象,使中國(guó)銀行產(chǎn)品在車貸市場(chǎng)上占有一席之地。
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F274;F832.33

【參考文獻(xiàn)】

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