【摘要】：隨著我國金融領(lǐng)域利率市場化、金融脫媒現(xiàn)象的出現(xiàn),以及金融服務(wù)需求的客戶在可選擇服務(wù)對象方面的多元化發(fā)展趨勢,互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)商業(yè)銀行帶來的競爭壓力與沖擊,傳統(tǒng)商業(yè)銀行要想在激烈的市場競爭中贏得先機,銀行必須更注重業(yè)務(wù)營銷經(jīng)營效能,不斷改進業(yè)務(wù)營銷服務(wù),銀行公司業(yè)務(wù)營銷轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在此背景下,銀行企業(yè)面臨競爭要積極采取措施進行營銷規(guī)劃,實行金融創(chuàng)新與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,需要以現(xiàn)代金融企業(yè)營銷理念來指導(dǎo)銀行的營銷管理活動,創(chuàng)新業(yè)務(wù)類型與提高服務(wù)管理水平,實施以客戶為中心,以市場為導(dǎo)向的營銷策略,通過采取積極措施提升自身在市場上的競爭力。本文以中國工商銀行陜西省分行營業(yè)部(以下簡稱“陜西省分行營業(yè)部”)為研究目標(biāo),就其公司業(yè)務(wù)營銷管理問題進行了探討與研究,從現(xiàn)代商業(yè)銀行的營銷理論出發(fā),就目標(biāo)銀行的業(yè)務(wù)開展與營銷活動的實施情況進行了研究,分析了目標(biāo)企業(yè)在公司業(yè)務(wù)營銷管理上存在的核心問題,將其歸納為三個不同方面,首先,目標(biāo)銀行客戶資源過于集中,業(yè)務(wù)發(fā)展過度依賴國有大中型企業(yè)客戶、銀行的客戶缺乏多元化結(jié)構(gòu),中小型企業(yè)對銀行發(fā)展的推動力明顯不足,這造成銀行業(yè)務(wù)不穩(wěn)定,關(guān)鍵客戶議價能力過高,銀行對客戶資源管理的相對優(yōu)勢較弱。其次,目標(biāo)銀行在客戶管理方面的精細化程度過低,缺乏對客戶資源的分層分類管理,對客戶需求與數(shù)據(jù)也缺乏有效地分析與研究,金融服務(wù)的市場定位缺乏細分與針對性,銀行實施的金融服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新市場定位模糊,戰(zhàn)略選擇不清晰,造成銀行營銷活動缺乏科學(xué)性,效果難以盡如人意。第三,目標(biāo)銀行的營銷人員在專業(yè)素質(zhì)與營銷能力方面相對與同行業(yè)水平不具備顯著優(yōu)勢,營銷團隊的整體素質(zhì)不強,服務(wù)意識缺乏,營銷活動不夠積極主動,公司業(yè)務(wù)在發(fā)展上過于保守。筆者先以SWOT態(tài)勢分析法就目標(biāo)銀行所面臨的內(nèi)外部營銷環(huán)境給予了分析,就其具有的優(yōu)勢、存在的不足、面臨的機遇與需要考慮的威脅給予了系統(tǒng)研究,在此基礎(chǔ)上以STP策略就銀行的公司業(yè)務(wù)營銷給予了市場細分、目標(biāo)市場的選擇方向與市場定位,規(guī)劃了銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展方面今后應(yīng)采取的方向,最后本文以服務(wù)營銷領(lǐng)域通常采用的4P理論就目標(biāo)銀行的服務(wù)給予了分析與研究,就服務(wù)營銷的有關(guān)策略進行了探討。認為陜西省分行營業(yè)部經(jīng)營呈現(xiàn)穩(wěn)健上升趨勢,但要進一步強化公司業(yè)務(wù)子品牌的營銷意識,從多維度進行營銷工作的推進。通過采取以現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理論跟目標(biāo)銀行的實際進行結(jié)合的研究方式,本文就工商銀行陜西省分行營業(yè)部的營銷管理與營銷策略給予了論證和研究。并探討了可行的營銷改進措施與實施策略。以實際情況研究作為參考,及時關(guān)注同行業(yè)、同類型競爭對手做出的公司業(yè)務(wù)營銷策略變動及服務(wù)變動,保持并擴大技術(shù)優(yōu)勢,為更多公司業(yè)務(wù)客戶提供了更多金融服務(wù)與產(chǎn)品項目,加快從資本消耗型業(yè)務(wù)向資本節(jié)約型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變,從高碳金融發(fā)展模式向低碳金融發(fā)展模式轉(zhuǎn)變,實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)營銷發(fā)展從“紅海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)向“藍海戰(zhàn)略”、“綠海戰(zhàn)略”,盡可能以最小的資本消耗獲取最大、最優(yōu)的綜合經(jīng)營效益做到在行業(yè)競爭中“知己知彼”。
【圖文】：

市場份額中明確地位，在服務(wù)中堅持顧客至上的理論，而且在發(fā)展過程中不斷改革、提高、壯大自己，使得銀行自身取得不斷的進步，加強對員工的管理工作，在員工心中樹立強大的自信，也使得銀行和員工之間存在巨大的信任，時時刻刻謹(jǐn)記以公司的利益為主，配合公司積極的為客戶提供服務(wù)，加速完成時代變化下，，金融行業(yè)的成長，最大程度的保證相關(guān)金融行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，根據(jù)客戶的信息，為他們制定更加優(yōu)質(zhì)的投資策略來實現(xiàn)陜西省分行營業(yè)部公司業(yè)務(wù)營銷不斷升級和快速轉(zhuǎn)型。優(yōu)化公司業(yè)務(wù)辦理效率和制定新的管理方案。首先就是引入大量的人才，人才才是一個企業(yè)發(fā)展的原動力，只要他們的加入，才會使得公司越來越創(chuàng)新，其次，就會明確要以客戶為中心的戰(zhàn)略思想，在員工心中，時刻謹(jǐn)記客戶至上，要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，爭取企業(yè)獲得最大的利益。有一個例子，陜西省分行營業(yè)部設(shè)立了市場經(jīng)理和客戶經(jīng)理，雙管齊下，強化客戶風(fēng)險管理與預(yù)警，同時進行調(diào)查，全面分析問題，最大限度地避免盲目銷售的幾率。 構(gòu)建新的戰(zhàn)略過程，實行全方位的管理 ，這樣才能從最初把握風(fēng)險，避免不必要的問題出現(xiàn)。
【學(xué)位授予單位】：西北大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號】：F832.33;F274

【參考文獻】

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本文編號：2660336