【摘要】：對(duì)公業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要砝碼。面對(duì)層出不窮的金融創(chuàng)新和金融同業(yè)的強(qiáng)烈攻勢(shì),傳統(tǒng)“坐商”的被動(dòng)模式逐漸失效。如何優(yōu)化對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式,主動(dòng)進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和服務(wù)升級(jí),提高綜合經(jīng)營(yíng)效益是商業(yè)銀行近年來(lái)遇到的新問(wèn)題。從經(jīng)營(yíng)理念來(lái)看,“客戶為中心”的導(dǎo)向已是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)。在實(shí)踐中,由于受內(nèi)外部環(huán)境的不確定變化、客戶群體結(jié)構(gòu)的特殊性和銀行自身經(jīng)營(yíng)管理水平等因素的影響,對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作仍面臨不少困境。具體分析A銀行B支行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,主要表現(xiàn)為五個(gè)方面。一是對(duì)公業(yè)務(wù)未進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和客戶分層;二是對(duì)公客戶管理沒(méi)有實(shí)質(zhì)性措施,客戶需求得不到及時(shí)響應(yīng);三是對(duì)公客戶拓展受限;四是對(duì)公產(chǎn)品整合能力不足;五是對(duì)公客戶體驗(yàn)不佳。針對(duì)A銀行B支行的實(shí)際情況進(jìn)行分析,運(yùn)用STP理論進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位,運(yùn)用4Rs營(yíng)銷理論,圍繞“客戶需求”的實(shí)現(xiàn)和“客戶體驗(yàn)”的改善,提出對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作優(yōu)化建議。首先是“關(guān)聯(lián)”策略,需要進(jìn)行客戶調(diào)查和客戶群體分析,一方面及時(shí)了解并更新客戶信息,另一方面具體分析每個(gè)客戶群體的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求,確定合作方向。其次是“反應(yīng)”策略,一方面根據(jù)不同的客戶類型和現(xiàn)有產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷模板,另一方面是發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)作用。再次是“關(guān)系”策略,從客戶滿意度管理、客戶教育、產(chǎn)業(yè)鏈分析、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)應(yīng)用和公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷五個(gè)方面提升對(duì)公客戶關(guān)系管理的能力。最后是“回報(bào)”策略,通過(guò)金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)為對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶提供高質(zhì)量的差異化服務(wù)。
【學(xué)位授予單位】：云南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2018
【分類號(hào)】：F832.33;F274

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2660275