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真子?終端營銷突圍 真子?終端營銷突圍----會員制營銷系統(tǒng)
“會員制營銷” 一詞， 源自于美國亞馬遜公司 1996 年 7 月推出的網(wǎng)絡(luò)營銷模式 創(chuàng)新。 會員制營銷在 2000 年初開始在各行業(yè)得到廣泛的運用， 并在營銷模式中占據(jù) 了一席之地。 “培養(yǎng)客戶忠誠度” ───這一會員制營銷的核心更是得到了廣泛的認

可。如今在中國，會員制營銷已滲透到各行各業(yè)的銷售領(lǐng)域，其發(fā)展趨勢也吸引了 眾多企業(yè)的關(guān)注。 會員制營銷，又稱之為“俱樂部營銷” ，，是指企業(yè)以某項利益或服務為主題，將 人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售、促銷等營銷活動。顧客成為會 員主要有 3 種方式： ①交納一定數(shù)額的會員管理費。②購買一定量的產(chǎn)品。③無償贈送。 成為會員就可以憑會員卡在一定時期內(nèi)享受到會員專屬的權(quán)利。 一、真子會員制營銷在市場上的戰(zhàn)略意義 真子會員制營銷在市場上的戰(zhàn)略意義 真子會員制營銷的三個主題： 1、培養(yǎng)顧客的忠誠度：留住老顧客的成本要大大低于贏得一個新顧客的成本。 2、圍繞忠誠會員開展營銷：對于我們商家來講，老客戶比新客戶更加易于開展營銷 活動。 3、擁有忠誠會員創(chuàng)造更多利潤：我們商品利潤的 80%來源于 20%忠誠顧客的購買。 這三個主題的核心內(nèi)容都是──探討客戶忠誠度，即誰能贏得顧客的高忠誠度， 誰就能在市場競爭中立于不敗之地。 為了應對市場競爭的嚴峻形勢， 廣州真子化妝品有限公司市場部和營銷部決心突 破傳統(tǒng)營銷模式，推出這套終端營銷突圍之會員軟件系統(tǒng) 會員軟件系統(tǒng)。 會員軟件系統(tǒng)
一）真子會員制營銷的目標 真子會員制營銷的目標

1、核心目標：增加終端店收入、銷售利潤及提高終端一線銷量、占據(jù)核心的 市場份額。 2、主要目標：培養(yǎng)顧客忠誠度，贏得更多新顧客，建立詳細的顧客數(shù)據(jù)庫， 創(chuàng)造更多的達成銷售機會。 3、第三目標：提高企業(yè)及品牌形象，增強顧客對品牌的信心，增加顧客當次 消費額，增加顧客光顧次數(shù)，提高產(chǎn)品附加價值。
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二）真子會員制營銷管理方式 真子會員制營銷

1、成立真子會員俱樂部，發(fā)放真子麗人卡。 入會方式有兩種： 入會方式有兩種： 有兩種 ①方式：凡繳一年年費 48 元，即可成為真子麗人俱樂部會員，享受會員一切優(yōu) 惠政策。 促銷政策：前期招幕會員計劃主要是 第②種方式： 即：顧客在全國真子專柜一次性消費滿 150 元即可擁有一張真子麗人卡，同時獲 得真子總部送出的禮品一份，并免會員管理年費，即刻享有會員權(quán)益。 。 包括： （1）真子麗人卡一張 （2） 《真子麗人風》1 本 （3）嫩白防護隔離霜（嫩粉型）(價值 48 元) （4）會員手冊一本 真子麗人會員卡的功能： 真子麗人會員卡的功能： ① 全國通用（在全國所有真子專賣店或?qū)９裣硎軙䥺T待遇） 。 ②成為會員，即可享受購物優(yōu)惠。 ③同時得到真子公司送出禮包一個。 ④享有會員積分 100 分（本卡為消費一元正價產(chǎn)品 1 元積 1 分） 。 ⑤使用方便，可充值消費。 ⑥積分禮（積分滿 800）得到由廣州真子總部送出禮品一份。 ⑦會員生日禮：顧客填寫詳細的會員信息，生日期間將得到由廣州真子總部寄出的 祝福和賀禮。 終端店配備會員管理系統(tǒng)的好處： 終端店配備會員管理系統(tǒng)的好處： 的好處 1、快速吸引客源 2、穩(wěn)定新客源 3、快速吸引會員入會（公司提供 40 支嫩白防護隔離霜（嫩粉型）(價值 48 元) 禮品、40 張卡、促銷方案等） 4、完善財物管理系統(tǒng)（配刷卡機）
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5、穩(wěn)定導購員 6、實行會員分級積分制。 如何積分細則 ●會員于每一次購買正價產(chǎn)品后，在會員登記表上詳細填寫本次消費金額和所購產(chǎn) 品名稱及用電腦刷卡，作為會員積分的記錄。 ●積分換禮活動細則 積分換禮活動細則 1、積分方式 會員入會積分 會員消費積分 會員充值積分（一次性充值 300 元，贈送積分 100 分，無消費） ； 會員上真子網(wǎng)站點擊積分，每次送 5 分，每月內(nèi)最高送 15 分； 會員手冊貼產(chǎn)品條形碼積分（注：本積分只適合沒有配會員系統(tǒng)的專柜，真子麗人 卡消費積分的會員使用） 。 2、會員執(zhí)行辦法──年度會員制 我司于每年的 12 月派專人下市場進行真子麗人會員卡的積分核對工作， 用于確 定會員積分的最終兌獎禮品資格。滿一年的會員卡積分清零，未滿一年的會員積分 繼續(xù)。即逾期未用積分兌換禮品的顧客視為自動放棄權(quán)益。
三）真子會員專享權(quán)利 真子會員專享權(quán)利 會員專享

1、真子會員專享利益： （1）會員專享特區(qū) 如會員特價、 會員積分、 會員換購及免費獲得全年 4 期的 《真子麗人風》 會刊等。 （2）會員優(yōu)先獲得新品試用 真子每年開發(fā)出系列新品，會員擁有優(yōu)先購買和優(yōu)先試用的權(quán)利。 （3）會員專享禮品 真子針對時節(jié)和市場需求，每季度推出會員專享禮品。 （4）會員專享服務 參加各種趣味游戲、征稿活動及抽獎活動（請關(guān)注《真子麗人風》每期顧客俱 樂部活動介紹） 有機會獲邀參加各種沙龍活動、 。 美容講座， 掌握各種護膚扮靚技巧。 2、真子會員服務標準
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單靠打折、促銷等手段，已經(jīng)不能滿足顧客對企業(yè)的要求，會員制營銷體現(xiàn)的 就是一種讓顧客感動更貼心服務。 （1）生日問候 會員軟件系統(tǒng)根據(jù)會員檔案的會員信息記載，系統(tǒng)會在顧客快過生日時提醒， 我們設(shè)計是提前 15 天生日提醒服務， 真子公司寄出生日賀卡及神秘禮物一份！ 讓真 子會員俱樂部所有會員體會到真子公司對其的關(guān)愛。 （2）節(jié)日問候 中國的重要節(jié)日如“三八”婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié) 等，系統(tǒng)可通過短信平臺，發(fā)送祝福短信。真正體現(xiàn)“顧客至上”這一真子品牌的 市場經(jīng)營宗旨。 （3）使用產(chǎn)品感受問候 每季度真子公司都會發(fā)送信息， 問候顧客使用產(chǎn)品情況， 邀請會員顧客進入真子 網(wǎng)上論壇專區(qū)，交友、暢談使用產(chǎn)品心得、發(fā)表對公司對產(chǎn)品的意見或建議。真正 讓顧客參與互動、參與真子的品牌發(fā)展。 （4）會員活動信息發(fā)布 通過短信平臺，第一時間把真子當季會員活動信息，發(fā)送到顧客手機上。 3、真子會員溝通連接 （1）成立真子會員俱樂部：網(wǎng)上專區(qū)，會員之間信息交流、討論美容心得等， 給會員顧客一個自由溝通，暢所欲言的空間。 （2）每季會員活動：現(xiàn)代生活工作節(jié)奏快，人際關(guān)系復雜，大多數(shù)人感覺朋友 少，寂寞無助。我們可以創(chuàng)造一個與工作無關(guān)的交流環(huán)境，組織會員爬山、專業(yè)講 座、聚會、游園等活動。
四）真子會員制的推廣模式 真子會員制的推廣模式

1、通過網(wǎng)絡(luò)（真子網(wǎng)站：） 公司的網(wǎng)站將公布所有相關(guān)信息，更新及活動方案，方便會員瀏覽。 2、店內(nèi)海報（每季度更換） 將會員入會信息、會員優(yōu)惠、會員專享等信息詳細說明。 3、導購員說明講解 店內(nèi)導購員要詳細、 耐心地解答顧客的相關(guān)問題， 并在不影響顧客選購的前提下
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及時告知相關(guān)的信息。 4、短信系統(tǒng)提示 對于填寫完整、真實、有效信息的顧客，總部以信息形式告知會員活動內(nèi)容。 5、季度刊物信息 大量發(fā)放“真子麗人風”季刊，讓更多顧客了解真子會員信息及活動內(nèi)容。 6、異業(yè)聯(lián)盟 二、真子會員制營銷系統(tǒng)的功能 真子會員制營銷系統(tǒng)的功能 1、會員管理功能 a) 完善強大的會員管理機制，采用一卡通會員管理方式，真子麗人會員可在真 子全國任一專賣店或?qū)９褓徺I真子系列產(chǎn)品時，享受真子會員專享服務和優(yōu) 惠，而不受門店、地域、時間的限制。 b) 記錄會員詳細的個人檔案及顧客過往的消費信息。 c) 可以劃分會員積分級別，不同積分級別可以換取不同的會員積分禮品。 d) 能夠快速查閱會員卡儲值余額、會員積分和歷史消費清單，提供會員消費分 析，為會員提供更完善的服務。 e) 自動提醒設(shè)置，如會員生日，系統(tǒng)會提前 15 天告知準備禮物。 f) 會員卡充值服務登記。 2、短信群發(fā)管理功能：真子總部通過網(wǎng)絡(luò)，給客戶發(fā)送活動、祝福、會員積分等 短信息，做好會員售后服務。 3、員工管理功能 通過軟件管理還可以實時查看到員工的銷售情況和設(shè)置提成標準。因銷售量的 提高，還起到穩(wěn)定員工的作用。 4、會員積分管理功能 真子會員積分制度管理， 800 分為第一階兌換禮品標準積分。 滿 因為大部分的精 品店或商場專柜都不具備上網(wǎng)條件，所以要求代理商對真子品牌小組配 U 盤，進行 每月新會員信息及會員消費信息的收集，收集信息后傳發(fā)到總部，便于總部每月的 會員匯總并針對市場調(diào)整政策。 5、進出庫存管理功能 產(chǎn)品入庫登記、現(xiàn)有庫存、銷售產(chǎn)品自動扣減庫存量等功能。能夠及時了解店內(nèi)
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庫存情況，定期做好庫存盤點。商場如戰(zhàn)場，時間就意味著金錢。誰都不愿意因為 庫存這一并不帶來直接經(jīng)濟效益卻又不得不做的一件事來浪費時間。 6、財務運營管理功能 這套會員營銷管理系統(tǒng)，具備充值再消費功能，具有穩(wěn)定顧客快速回籠資金的 作用。可隨時查看真子品牌當日或當月的重點產(chǎn)品銷售情況及整體銷售額。 7、形象推廣管理功能 在終端店面眾多品牌中形成差異，吸引顧客注意力。每臺電腦配公司廣告光 盤，在營業(yè)時間內(nèi)不間斷播放，當有顧客使用會員卡時，電腦界面自動轉(zhuǎn)換，影 視平面上出現(xiàn)交易界面，店員可以快速為顧客做好結(jié)帳工作，顧客刷卡時電腦界 面會出現(xiàn)顧客簡單信息，目前積分多少等內(nèi)容的會員數(shù)據(jù)。 8、提高工作效率功能 隨時可查看庫存量，而無需再到倉庫盤點。有利保障安全庫存，本系統(tǒng)可設(shè)置庫 存上、下限提醒。 透過歷史銷售明細，快速了解顧客過往的購買產(chǎn)品情況。 實時評估并追蹤產(chǎn)品的銷售情況、銷售排行榜。 消費時段分析可調(diào)節(jié)各時段人員工作時間， 以方便店老板在忙時與閑時合理安排 員工工作。 會員制管理方式，時刻掌握會員第一手信息。

真子會員制營銷最終的目的------建立高效“雙向互動會員管理體系” 建立高效“雙向互動會員管理體系” 真子會員制營銷最終的目的 建立高效

現(xiàn)在真子公司對市場的管理模式： 現(xiàn)在真子公司對市場的管理模式：
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真子公司

通過電話、傳真、人員、網(wǎng)絡(luò)

代理商

精品店

顧客

通過電話、傳真、人員、網(wǎng)絡(luò)

以前真子公司對市場的管理模式： 以前真子公司對市場的管理模式：
通過電話、傳真、人員、網(wǎng)絡(luò)

真子公司

代理商

精品店 精品店

顧客

通過電話、傳真、人員、網(wǎng)絡(luò) 通過電話、傳真、人員、網(wǎng)絡(luò)

總結(jié)： 總結(jié)：建立雙向互動式的會員制營銷體系，建立會員公共平臺，把獨立的積分數(shù)據(jù)統(tǒng)一起來，
給會員以及時、可觀的積分獎勵，維護好客戶的消費數(shù)據(jù)。既不會破壞商業(yè)的游戲規(guī)則，又達到 了聯(lián)動管理的目的。 最終我們一起實現(xiàn)資源共享的局面，啟用計算機系統(tǒng)，全面全效地針對會員制營銷開創(chuàng)一種 整體的市場營銷思路，由總部發(fā)起各類資源展開的聯(lián)動營銷，構(gòu)成了互動式會員制營銷的新主題, 完成企業(yè)職能的轉(zhuǎn)換（不只是生產(chǎn)、銷售） ，還有終端一線的客戶維護;這種新穎的終端管理模式， 將使真子品牌在市場上發(fā)生革命性的轉(zhuǎn)變�？梢灶A料的是，當這套會員軟件管理系統(tǒng)能系統(tǒng)化、 規(guī)范化、標準執(zhí)行下去時，我們必將一起建立起一套穩(wěn)固的銷售模式并占據(jù)穩(wěn)定的市場份額和培 養(yǎng)一大批忠誠的品牌擁護者。 。

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