【摘要】：2014年在持續(xù)低迷的經(jīng)濟形勢和競爭日益嚴峻的行業(yè)環(huán)境下,C公司作為世界500強某集團的下屬銷售公司,面臨著來自多方面的競爭壓力,企業(yè)間的競爭激烈程度更加炙熱化。對于銷售公司來說,要想在競爭中立于不敗之地,就需要打造一支現(xiàn)代化的銷售隊伍,激發(fā)他們對公司的使命感和對銷售的工作熱情,最大限度地提高他們的工作業(yè)績,使公司在激烈的市場競爭中站穩(wěn)。而績效考核方案作為公司薪酬分配的可靠依據(jù),是公司在人力資源管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),建立一套高效、適用的績效考核方案對于公司未來發(fā)展尤為重要。本文以C公司業(yè)務(wù)人員的績效考核為研究對象,通過大量閱讀文獻,深入研究激勵理論、績效考核理論,以及績效管理理論,為后面的研究奠定了理論基礎(chǔ)。在理論基礎(chǔ)上,又通過資料收集、實地訪談、問卷調(diào)查、案例分析等途徑,對C公司業(yè)務(wù)人員的績效考核現(xiàn)狀、存在的問題進行深入了解,并對績效考核體系的優(yōu)化設(shè)計和實施過程中所出現(xiàn)的各類問題,從銷售過程監(jiān)控和業(yè)務(wù)人員能力培養(yǎng)等角度進行深入地分析,采用目標管理法、360度考核法、關(guān)鍵績效指標法(KPI)、層次分析法等績效考核方法,并提出相應(yīng)的優(yōu)化設(shè)計方案,對業(yè)務(wù)人員考核及能力培養(yǎng)機制和職業(yè)通道的建設(shè)等手段的研究。本著不放過任何市場機會,管理必須探索新的模式、業(yè)務(wù)必須確保業(yè)績提升、團隊必須貫徹核心文化的中心思想,堅持以年度預(yù)算為核心、以產(chǎn)品線為主線、以提升大客戶銷量為重點、以開發(fā)高端客戶和穩(wěn)定大客戶銷量為方向,以實現(xiàn)產(chǎn)銷平衡為目標,借助區(qū)域一體化資源優(yōu)勢,發(fā)揮矩陣管理的作用,持續(xù)打造高效的、有競爭力的現(xiàn)代化營銷團隊,確保建立科學(xué)、合理的薪酬績效考核配套體系,探索更加有效地設(shè)計和實施銷售人員績效激勵體系的方法。KPI(Key Performance Indicator)即關(guān)鍵績效考核指標;通過設(shè)計關(guān)鍵績效考核指標,使公司的戰(zhàn)略目標得以層層分解,把整個銷售團隊的績效分成兩個層次:團隊整體績效和業(yè)務(wù)人員個體績效,用層次分析法計算各個關(guān)鍵績效指標的權(quán)重,最終得出完整的考核體系。同時為了確保優(yōu)化的績效考核方案能夠得以順利實施,避免公司的戰(zhàn)略目標與考核指標相違背,以及公司管理者依主觀意愿隨意設(shè)置考核指標,本文提出了公司領(lǐng)導(dǎo)的重視、全員參與、激勵制度的完善、企業(yè)文化強化的等保障措施。最后,本文對整個研究進行了總結(jié),并提出了存在的不足以及對今后研究的展望。
[Abstract]:In 2014, under the economic situation and the increasingly severe competition in the industry environment, C Company, as a sales company of a Fortune 500 group, is facing the pressure of competition from many aspects, and the competition among enterprises is becoming more intense. For a sales company to be invincible in the competition, it is necessary to build a modern sales team, stimulate their sense of mission and enthusiasm for sales, and maximize their work performance. Make the company stand firm in the fierce market competition. As the reliable basis of the company's salary distribution, the performance appraisal scheme is the key link in the human resource management of the company. It is particularly important to establish a set of efficient and applicable performance appraisal scheme for the future development of the company. This paper takes the performance appraisal of company C company as the research object, through reading a lot of literature, in-depth research incentive theory, performance appraisal theory, and performance management theory, laid the theoretical foundation for the later research. On the basis of theory, through data collection, field interview, questionnaire investigation, case analysis and so on, the paper makes a deep understanding of the current situation and problems of C company's business personnel performance appraisal. The problems in the optimization design and implementation of the performance appraisal system are analyzed deeply from the aspects of sales process monitoring and business personnel ability training, and the objective management method and 360 degree appraisal method are adopted. The key performance index method (KPI), Analytic hierarchy process (AHP) and other performance appraisal methods are put forward in this paper. The corresponding optimal design scheme is put forward and the research on the evaluation mechanism and ability training mechanism of the business personnel and the construction of the career channel are also made. In line with any market opportunities, management must explore new models, business must ensure performance improvement, teams must implement the core culture, adhere to the annual budget as the core, product line as the main line, Focusing on promoting the sales volume of large customers, taking the development of high-end customers and stable sales volume of major customers as the direction, taking the balance of production and marketing as the goal, taking advantage of the regional integration resource advantages, giving play to the role of matrix management, and creating a sustainable and efficient, Competitive modern marketing team to ensure the establishment of a scientific and reasonable compensation performance appraisal system to explore a more effective design and implementation of sales personnel performance incentive system. KPI (Key Performance Indicator) namely the key performance appraisal index; Through the design of key performance appraisal indicators, the strategic objectives of the company can be decomposed layer by layer, and the performance of the entire sales team is divided into two levels: the overall performance of the team and the individual performance of the business personnel. Analytic hierarchy process (AHP) is used to calculate the weight of each key performance index, and finally a complete appraisal system is obtained. At the same time, in order to ensure that the optimized performance appraisal scheme can be carried out smoothly, avoid the company's strategic goal and the evaluation index being contrary to, and the company manager set the appraisal index freely according to the subjective will, this paper puts forward the company leader's attention. Full participation, incentive system improvement, corporate culture strengthening and other safeguards. Finally, this paper summarizes the whole research, and puts forward the shortcomings and prospects for future research.
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F272.92;F279.26

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本文編號：2337844