【摘要】：鐵路貨車(chē)行業(yè)依托于國(guó)民經(jīng)濟(jì)和鐵路運(yùn)輸事業(yè)的發(fā)展,長(zhǎng)期以來(lái)一直是計(jì)劃性、政策性較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)之一,鐵路貨車(chē)制造企業(yè)普遍缺少市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)和人才,沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位,缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略研究。隨著鐵路系統(tǒng)改革的推進(jìn)和鐵路市場(chǎng)化運(yùn)作的不斷深入,鐵路貨車(chē)行業(yè)正處于重大的變革時(shí)期。一方面制造企業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)壓力增大;另一方面市場(chǎng)細(xì)分更加清晰、客戶構(gòu)成及需求多樣化。整個(gè)行業(yè)已經(jīng)具備了將現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)運(yùn)用到了鐵路貨車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作中并進(jìn)行相關(guān)研究的基本條件。本文以南車(chē)石家莊公司為例,采用文獻(xiàn)研究、調(diào)查、定性和定量分析等研究方法,在對(duì)鐵路貨車(chē)行業(yè)的現(xiàn)狀和公司的實(shí)際情況進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上,對(duì)鐵路貨車(chē)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行探討和研究。論文針對(duì)鐵路貨車(chē)這種特殊工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),通過(guò)運(yùn)用戰(zhàn)略群組分析方法、鉆石圖定位法、定制化營(yíng)銷(xiāo)理論、顧客讓渡價(jià)值理論等理論方法和研究工具,發(fā)揮公司的比較優(yōu)勢(shì),確定公司目標(biāo)市場(chǎng)及定位,明確南車(chē)石家莊公司定制化營(yíng)銷(xiāo)策略的研究方向,并展開(kāi)研究。論文核心內(nèi)容主要從三個(gè)層次進(jìn)行闡述,首先,采用鉆石圖定位法,按照找位、選位、到位的步驟對(duì)客戶進(jìn)行需求和價(jià)值的深入分析,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇,從而找出定制化營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng),并確定公司的市場(chǎng)定位,得出南車(chē)石家莊公司的鉆石定位模型;然后針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)定位,引入定制化營(yíng)銷(xiāo)理論和4Cs組合理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵要素分析和設(shè)計(jì),以客戶為中心、通過(guò)優(yōu)化流程和整合服務(wù),為用戶提供完整的用車(chē)解決方案,設(shè)計(jì)出南車(chē)石家莊公司的定制化營(yíng)銷(xiāo)策略;最后,為保證定制化營(yíng)銷(xiāo)策略的有效實(shí)施,根據(jù)新的業(yè)務(wù)流程制定出具體的實(shí)施措施和保障方案。本文旨在通過(guò)科學(xué)的研究方法和合理的理論工具為南車(chē)石家莊公司制定出適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略,并為同行業(yè)相關(guān)工作和研究提供借鑒和參考。
[Abstract]:The railway freight car industry relies on the development of the national economy and railway transportation, and has been one of the planned and policy-oriented industries for a long time. The railway freight car manufacturing enterprises generally lack the market operation experience and talents. No clear market positioning, lack of systematic marketing model and marketing strategy research. With the reform of railway system and the deepening of railway market operation, railway freight car industry is in a period of great change. On the one hand, the market competition among manufacturing enterprises is increasingly fierce, and the pressure of product marketing is increasing; on the other hand, the market segmentation is more clear, and the customer composition and demand are diversified. The whole industry already has the basic condition of applying the modern marketing theory knowledge to the railway freight car marketing work and carrying on the related research. This paper takes Shijiazhuang Corporation as an example, adopts the methods of literature research, investigation, qualitative and quantitative analysis, on the basis of analyzing the present situation of railway freight car industry and the actual situation of the company. This paper discusses and studies the domestic marketing work of railway freight cars. According to the marketing characteristics of railway freight cars, this paper uses the strategic group analysis method, the diamond map positioning method, the customized marketing theory, the customer transfer value theory and other theoretical methods and research tools. Give full play to the company's comparative advantages, determine the company's target market and positioning, clarify the research direction of the customized marketing strategy of Shijiazhuang company, and carry out the research. The core content of the paper is mainly described from three levels. Firstly, the diamond map positioning method is used to analyze the customer's demand and value according to the steps of locating, selecting and putting in place to realize the market segmentation and the choice of the target market. In order to find out the target market of customized marketing, and determine the market positioning of the company, we can get the diamond positioning model of Shijiazhuang company, and then aim at the target market positioning, This paper introduces the customized marketing theory and 4Cs combination theory to analyze and design the four key elements of marketing. It takes the customer as the center and provides the complete vehicle solution by optimizing the process and integrating the service. Finally, in order to ensure the effective implementation of the customized marketing strategy, according to the new business process to formulate specific implementation measures and protection programs. The purpose of this paper is to establish a suitable marketing strategy for Shijiazhuang Corporation through scientific research methods and reasonable theoretical tools, and to provide reference and reference for the related work and research in the same industry.
【學(xué)位授予單位】：河北工業(yè)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F532.6

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本文編號(hào)：2230417