發(fā)布時(shí)間：2018-08-16 15:12

【摘要】：隨著全球一體化進(jìn)程的加快,企業(yè)不僅需要面臨國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),還要考慮全球化帶來(lái)的全新管理理念的沖擊,而企業(yè)如何在慘烈的商場(chǎng)競(jìng)賽中脫穎而出,顯得尤為重要。尤其在今天,產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重,產(chǎn)品促銷方法趨見(jiàn)雷同,產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)愈打愈烈,企業(yè)必須找到方法,創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)者難以復(fù)制和超越的核心競(jìng)爭(zhēng)力,而營(yíng)銷渠道,以其不可替代性和本地化成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。本文依托A企業(yè)的實(shí)際渠道管理案例,對(duì)環(huán)保設(shè)備制造企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析,并結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)劣勢(shì),面臨的機(jī)會(huì)和威脅,以及A企業(yè)目前渠道管理現(xiàn)狀,找出了企業(yè)在渠道管理上存在的問(wèn)題、產(chǎn)生的原因以及解決的方法,筆者發(fā)現(xiàn),A企業(yè)面臨的渠道管理問(wèn)題是國(guó)內(nèi)中小企業(yè)普遍存在的,如企業(yè)缺少渠道管理戰(zhàn)略目標(biāo)及原則,產(chǎn)品定價(jià)混亂,渠道政策、標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;渠道結(jié)構(gòu)過(guò)寬,管理難度大;渠道控制能力弱;缺乏代理商評(píng)估與考核機(jī)制;缺少?zèng)_突管理機(jī)制。筆者借助自身在A企業(yè)6年的實(shí)際管理經(jīng)驗(yàn),針對(duì)企業(yè)存在的復(fù)雜問(wèn)題,提出了一整套具有良好操作性的解決方案,例如,明確渠道管理原則、戰(zhàn)略目標(biāo)以及統(tǒng)一渠道管理標(biāo)準(zhǔn)、政策,重視渠道激勵(lì),重新進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì),重建代理商隊(duì)伍以及渠道管理人才梯隊(duì),建立代理商培養(yǎng)與評(píng)估考核機(jī)制,增強(qiáng)企業(yè)渠道控制能力等,從大到小,從宏觀到細(xì)節(jié),都給出了切實(shí)有效的改進(jìn)方法。筆者希望通過(guò)對(duì)A企業(yè)渠道管理模式的重塑,提升A企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)能力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
[Abstract]:With the acceleration of the process of global integration, enterprises not only need to face the fierce competition in domestic market, but also consider the impact of the new management concept brought by globalization. It is particularly important for enterprises to stand out in the fierce market competition. Especially today, product homogenization is becoming more and more serious, product promotion methods are becoming more and more similar, and product price wars are becoming more and more fierce. Enterprises must find ways to create core competitiveness that competitors are difficult to replicate and surpass, while marketing channels, With its irreplaceable and localization become the key to the success of enterprises. Based on the actual channel management case of Enterprise A, this paper analyzes the macro environment and competition environment faced by the environmental protection equipment manufacturing enterprises, and combines the advantages and disadvantages of the enterprises themselves, the opportunities and threats they face. And the current situation of channel management in enterprise A, find out the existing problems, causes and solutions in the channel management of enterprises, the author found that the channel management problems faced by enterprises are common in domestic small and medium-sized enterprises. For example, enterprises lack strategic objectives and principles of channel management, product pricing is confused, channel policies and standards are not unified, channel structure is too wide, management is difficult, channel control ability is weak, lack of evaluation and assessment mechanism of agents; Lack of conflict management mechanisms. With the help of my six years' practical management experience in Enterprise A, the author puts forward a set of good operable solutions, such as clarifying the principle of channel management, aiming at the complex problems existing in the enterprise. Strategic objectives and unified channel management standards, policies, emphasis on channel incentives, re-design of marketing channels, reconstruction of agents and channel management personnel echelon, establishment of agent training and assessment mechanism, Enhancing the enterprise channel control ability, from big to small, from macro to detailed, gives effective improvement methods. The author hopes to improve the brand competition ability and realize the sustainable development of the A enterprise by reshaping the channel management mode of the A enterprise.
【學(xué)位授予單位】：上海交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F426.4

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本文編號(hào)：2186365