發(fā)布時間：2018-07-09 17:49

  本文選題：天康集團 + 營銷渠道��； 參考：《對外經(jīng)濟貿(mào)易大學》2015年碩士論文

【摘要】：本論文研究的內(nèi)容是天康集團在目前復雜的市場形勢下面臨的營銷渠道沖突問題。在當前同行業(yè)品牌個性化小、附加值低的電纜領域,完善、高效、健全的銷售渠道成了企業(yè)的命脈。但目前大多數(shù)制造企業(yè)還沒有自己獨有的銷售渠道模式,核心問題是企業(yè)在產(chǎn)品價值鏈利潤上的分配和渠道成員的忠誠及穩(wěn)定。天康集團的電纜產(chǎn)品銷售渠道從原始的大經(jīng)銷商模式,到區(qū)域性的股份制銷售公司,再到末端銷售,每一次大變革都是由營銷渠道的核心沖突問題引起的,因此,把握住天康集團營銷渠道沖突問題的實質(zhì),尋找適合天康集團的營銷渠道沖突問題的解決方案,具有一定的現(xiàn)實和理論意義。本論文以營銷學、經(jīng)濟學、管理學等為理論基礎,運用理論分析法及理論與實踐相結(jié)合的方法對天康集團的銷售渠道沖突現(xiàn)狀進行了研究,進行了國內(nèi)、外理論研究,對天康集團的銷售渠道沖突進行了規(guī)范性的成型理論綜合研究,對天康集團面臨的同行業(yè)價格戰(zhàn)、竄貨及與不同銷售渠道成員的沖突進行了直接、深層的原因分析,用理論來解釋現(xiàn)實中的渠道沖突問題。本文針對天康集團銷售渠道沖突的治理進行研究,從銷售渠道中的同質(zhì)沖突、水平?jīng)_突以及垂直沖突進行分析得出了相應的完善策略:針對同質(zhì)沖突,需要從產(chǎn)品的差異化、營銷策略的差異化、服務上的差異化、專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營四個層面進行完善;對于水平?jīng)_突,需要通過嚴厲制裁竄貨經(jīng)銷商,讓股份制銷售公司采取自主管理的模式進行完善;對于垂直沖突,需要公司利用股份制及自建專賣店兩個方式加以解決。由于同行業(yè)企業(yè)的銷售渠道存在較強的共性,在市場銷售由賣方市場變?yōu)橘I方市場后,營銷渠道變得更重要。企業(yè)產(chǎn)品銷售的重點是如何解決渠道的沖突,將渠道沖突問題的解決與完善放在核心地位,營銷渠道的問題自然得到解決,讓生產(chǎn)企業(yè)對渠道沖突問題進行充分的認識,有利于企業(yè)銷售渠道的長遠規(guī)劃以及可持續(xù)發(fā)展。
[Abstract]:This paper studies the current situation of marketing channel conflict of Tiankang Group by using the theory analysis method and the theory and practice .
【學位授予單位】：對外經(jīng)濟貿(mào)易大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.61

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本文編號：2110143