發(fā)布時(shí)間：2018-05-18 03:11

  本文選題：汽車(chē)廠商 + 經(jīng)銷(xiāo)商　； 參考：《吉林大學(xué)》2017年碩士論文

【摘要】：汽車(chē)產(chǎn)業(yè)以其產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)、從業(yè)人員多、對(duì)消費(fèi)貢獻(xiàn)度高,在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要地位。自2008年起,伴隨著國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策刺激,中國(guó)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入蓬勃發(fā)展期。2008年、2009年、2010年連續(xù)三年,中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量增長(zhǎng)迅速,年均增長(zhǎng)率超過(guò)30%,中國(guó)市場(chǎng)也在這一階段超過(guò)美國(guó)市場(chǎng)成為世界第一。伴隨著政策的紅利,各大汽車(chē)企業(yè)紛紛發(fā)力,加緊投放新產(chǎn)品,擴(kuò)充產(chǎn)能,搶占市場(chǎng)份額。目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),車(chē)汽車(chē)企業(yè)主要依托于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行新車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)工作,為了完成不斷攀升的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo),各個(gè)公司開(kāi)始瘋狂地加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè),各品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量迎來(lái)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。以DZYQ公司為例,經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量由2008年的300多家發(fā)展到2016年的800多家。但伴隨著政策紅利的消退,從2011年開(kāi)始,中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量增速放緩,但由于前期瘋狂的擴(kuò)產(chǎn)投入,各大車(chē)企的產(chǎn)銷(xiāo)量目標(biāo)不降反增。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,經(jīng)銷(xiāo)商盈利持續(xù)下降,特別是2015年起,經(jīng)銷(xiāo)商單店總體邊際利潤(rùn)率僅僅維持在3%左右,投資回報(bào)率達(dá)到歷史新低。各品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商如果廠家產(chǎn)品好,則閉著眼睛都能賺錢(qián),但現(xiàn)階段大部分品牌經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題是廠家生產(chǎn)的車(chē)型都差不多,以前常見(jiàn)的賣(mài)車(chē)加價(jià)不存在,往往為了完成廠家目標(biāo)還虧損銷(xiāo)售,新車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)盈利持續(xù)下降,服務(wù)環(huán)節(jié)同樣由于技術(shù)力量薄弱難以招攬客戶(hù),也難以盈利。面對(duì)現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越發(fā)惡劣的汽車(chē)市場(chǎng),和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的生死存亡的境地,作為汽車(chē)生產(chǎn)廠家而言,必須把提升網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的盈利能力作為近一階段重點(diǎn)工作。經(jīng)銷(xiāo)商的盈利一方面來(lái)自于自身經(jīng)營(yíng),還有很大一部分來(lái)源于廠家的考核返利。近年來(lái)DZYQ公司對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商考核趨向柔和,加大了促銷(xiāo)支持力度,同時(shí)借助于購(gòu)置稅減半政策,2016年網(wǎng)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商獲利水平趨于好轉(zhuǎn),但保障經(jīng)銷(xiāo)商的持續(xù)盈利能力不是一時(shí)的政策改變就可以實(shí)現(xiàn)的,不僅需要有效的政策激勵(lì),還需要通過(guò)盈利業(yè)務(wù)價(jià)值鏈分解,進(jìn)而挖掘經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部銷(xiāo)售和服務(wù)環(huán)節(jié)的價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn),通過(guò)幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定改善價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)盈利的提升策略和措施來(lái)提升業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的盈利能力。在經(jīng)銷(xiāo)商層面,銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中,通過(guò)價(jià)值鏈分解,找到經(jīng)銷(xiāo)商處的重點(diǎn)改善項(xiàng):整車(chē)銷(xiāo)量的提升和精品附件業(yè)務(wù),深入到經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)層面市場(chǎng)活動(dòng)、展廳接待及服務(wù)、潛客跟蹤及成交、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)提升整車(chē)銷(xiāo)量盈利,通過(guò)附件/精品展示及介紹、推薦及營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)環(huán)節(jié)的開(kāi)展來(lái)提升精品附件業(yè)務(wù)。這六項(xiàng)改善環(huán)節(jié)均深入到經(jīng)銷(xiāo)商自身業(yè)務(wù)層面,同時(shí)通過(guò)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商人員的配備、流程的梳理、管理措施的制定及自身硬件的完善來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成改進(jìn),指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何去提升這六項(xiàng)業(yè)務(wù)。服務(wù)環(huán)節(jié)中,通過(guò)價(jià)值鏈分解,找到經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)改善項(xiàng):整體維修業(yè)務(wù)的產(chǎn)值提升。通過(guò)走訪匯總經(jīng)銷(xiāo)商主要存在問(wèn)題,將該項(xiàng)目確定價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)為:客戶(hù)招攬、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及活動(dòng)、客戶(hù)維系作為經(jīng)銷(xiāo)商自身需要改善的主要環(huán)節(jié)。同時(shí),后續(xù)跟蹤入場(chǎng)臺(tái)次、附件精品收入、客單價(jià)、客戶(hù)流失率等指標(biāo)來(lái)確保價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)的完成。制定完畢經(jīng)銷(xiāo)商層面的盈利提升改善措施后,通過(guò)公司總部、區(qū)域事業(yè)部、經(jīng)銷(xiāo)商自身分別制定提升策略的保障措施,為實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平提升保駕護(hù)航。
[Abstract]:In 2008 , in 2009 , in 2009 , the sales volume of China ' s auto industry increased rapidly , and the sales volume of China ' s auto industry increased more than 30 % in 2008 . It also needs to break down the value chain of the profit business , and then excavate the value creation point of the distributor ' s internal sales and service links . Through the help of the dealer to develop the promotion strategy and the measures to improve the profit of the value creation point , it can help the dealer to complete the improvement and guide the dealer how to improve the business .
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類(lèi)號(hào)】：F426.471;F274

【相似文獻(xiàn)】

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1 張明磊;DZYQ公司經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力提升策略研究[D];吉林大學(xué);2017年

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本文編號(hào)：1904100