本文關(guān)鍵詞：客貨分線下鐵路貨運營銷的發(fā)展思路研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

專 稿

1.1.1 大客戶戰(zhàn)略

鐵道運輸與經(jīng)濟(jì) 客貨分線下鐵路貨運營銷的發(fā)展思路研究 郭玉華

1.1 貨運集約化經(jīng)營重點戰(zhàn)略穩(wěn)步推進(jìn)

鐵路發(fā)展與大客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，對大客戶實施運力傾斜，以有限的運力更好地滿足關(guān)系國計民生的重點物資運輸需求，保證國民經(jīng)濟(jì)正常運轉(zhuǎn)；穩(wěn)定大宗貨源，提升規(guī)�；图s化經(jīng)營水平，實現(xiàn)了效率效益最大化。

截至目前，全路已發(fā)展大客戶180家，覆蓋了煤炭、鋼鐵、石油、糧食、港口等重點企業(yè)，運量占全路運量的40%以上，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系和大宗貨源。 1.1.2 兩整合一建設(shè)

規(guī)模化生產(chǎn)是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的共同趨勢，我國鐵路運輸?shù)囊?guī)模化生產(chǎn)勢在必行。一方面，我國鐵路逐步取消零擔(dān)業(yè)務(wù)，，減少貨運辦理站及專用鐵路數(shù)量；另一方面，大力建設(shè)現(xiàn)代化的戰(zhàn)略裝車點，實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)貨源的整合集中，為實施貨運集中辦理、優(yōu)化運力資源配置創(chuàng)造了良好條件，通過提高路網(wǎng)中“點”的運輸能力，消除裝車制約整體能力的瓶頸。

截至目前，零擔(dān)辦理站數(shù)量由2006年的669個壓縮至67個，全路專用線已按品類別和作業(yè)量壓縮到近9 000條；全路已規(guī)劃建成625個戰(zhàn)略裝車點，整列裝車能力1萬 t 以上裝車基地58個，其中2萬 t 基地10個，基本覆蓋主要煤礦、電廠、鋼廠、港口、油田、口岸及物流中心，占全路貨物發(fā)送總量的40%以上。

1.1.3 路企直通運輸

長期以來，占全路貨物發(fā)送量80%以上的專用鐵路和鐵路專用線結(jié)合部作業(yè)環(huán)節(jié)多，作業(yè)效率普遍偏低。通過實施路企直通運輸，消除結(jié)合部無效作業(yè)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)路企間無縫銜接，提高專用鐵路和鐵路專用線作業(yè)效率，提高路網(wǎng)中“點”的運輸能力，進(jìn)而提升鐵路運輸整體效率。通過管理模式、運輸組織方式的創(chuàng)新，借助信息技術(shù)，實現(xiàn)路企雙方在生產(chǎn)作業(yè)環(huán)節(jié)的同步化、集成化運作，進(jìn)而實現(xiàn)供應(yīng)鏈整體效率最優(yōu)，路企共贏。

截至目前，全路共開通路企直通點220個，有效促進(jìn)了運輸效率的提升。如上海鐵路局在實施路企直通運輸后，相關(guān)站點的停時比鐵路局站段平均

停時少6.8 h，謝橋站停時由21.8 h壓縮至9.2 h；淮北礦整列裝車時間由原5 h壓縮到平均不足2 h。1.2 貨運營銷措施效果顯著

一直以來，由于運力相對于運輸需求嚴(yán)重不足，鐵路經(jīng)營重點主要側(cè)重于“重視運輸生產(chǎn)”的內(nèi)部生產(chǎn)管理，通過提高運輸能力和效率最大限度地滿足市場需求，主要采取了以下措施。1.2.1 內(nèi)涵外延并舉，深入挖潛提效

運力保證是貨運營銷的發(fā)展基礎(chǔ)。為擴(kuò)充鐵路運輸能力，一方面，加快新線、客運專線的建設(shè)，著力擴(kuò)大路網(wǎng)規(guī)模，逐步實施客貨分線。另一方面，實施“兩線三區(qū)域”戰(zhàn)略，合理調(diào)整生產(chǎn)力布局，優(yōu)化運力配置，提高貨源和生產(chǎn)力布局的匹配度和規(guī)�；纬梢源笳緸閰^(qū)域輻射中心的貨運營銷網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)運輸經(jīng)營的規(guī)�；图s化；在此基礎(chǔ)上，提高裝卸效率，加快車輛周轉(zhuǎn)，內(nèi)涵外延并舉，快速提高路網(wǎng)整體運力。

1.2.2 實施貨運產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略，不斷滿足市場需求

運輸產(chǎn)品是鐵路為客戶提供服務(wù)、樹立品牌形象的載體。鐵路貨運充分發(fā)揮在規(guī)模性、時效性與安全性方面的優(yōu)勢，近幾年陸續(xù)推出相關(guān)的貨運產(chǎn)品。直達(dá)產(chǎn)品包括大宗始發(fā)直達(dá)列車、大宗循環(huán)直達(dá)列車；班列產(chǎn)品包括五定班列、集裝箱 (雙層) 班列、冷藏班列、小汽車班列；快運產(chǎn)品包括行郵行包專列、城際快線(綠色100)、鐵海快線等貨運產(chǎn)品。在提供運輸核心產(chǎn)品—運輸位移的基礎(chǔ)上，擴(kuò)展了產(chǎn)品內(nèi)涵，滿足了市場不同層面的運輸需求。

1.2.3 秉承“二八”原則，重視客戶關(guān)系管理

鐵路秉承“二八”原則、客戶關(guān)系管理理論，堅持重視客戶關(guān)系，實行精細(xì)化管理，提高信息化水平，通過提供運力保證、簡化辦理程序、建立信息系統(tǒng)、便捷辦理方式、豐富服務(wù)內(nèi)容、加強(qiáng)路企間生產(chǎn)協(xié)作等方式，為大客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與之建立良好的運輸伙伴關(guān)系。1.3 貨運生產(chǎn)經(jīng)營效率效益穩(wěn)步提升

通過優(yōu)化貨運組織，加強(qiáng)貨運營銷，我國鐵路克服金融危機(jī)帶來的不利影響，運輸效率效益得到穩(wěn)步提升。2009年，全國鐵路貨物發(fā)送量完成33.1億 t ，同比增加1 965萬 t ，增幅0.6%；其中國家鐵路27.55億 t，

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