本文關(guān)鍵詞： 客戶關(guān)系 考核指標(biāo) 銷售業(yè)績　出處：《天津大學(xué)》2015年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展,以客戶為中心的現(xiàn)代企業(yè)營銷管理是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。首先,在實地考察TZ公司銷售部門日�？冃Э己司唧w實施情況的基礎(chǔ)上,采用問卷調(diào)查的方法對TZ公司銷售績效考核進行調(diào)查,分析了TZ公司銷售績效考核中存在的問題。接著,從客戶關(guān)系的角度入手,結(jié)合TZ公司績效考核的實際狀況,考慮客戶關(guān)系對企業(yè)銷售績效的影響,運用360度考核法和關(guān)鍵績效考核法,建立銷售績效考核指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn),將客戶關(guān)系從幾個不同的方面進行評估,作為銷售績效考核的重要指標(biāo)。接著,采用層次分析法確定TZ公司銷售人員績效考核指標(biāo)權(quán)重。最后,利用所建立的銷售人員績效評價體系,對TZ公司的銷售業(yè)績進行評價和分析,并根據(jù)銷售人員的個人能力和工作態(tài)度提出相應(yīng)的績效改進方案。分析結(jié)果表明,銷售績效得分對企業(yè)銷售業(yè)績有顯著的影響。以客戶關(guān)系為考核指標(biāo)的銷售人員績效考核體系,對于提升企業(yè)銷售績效具有指導(dǎo)意義。
[Abstract]:With the rapid development of the market economy, the customer centered marketing management is the basis of the survival and development of the enterprise. First of all, on the basis of the on-the-spot investigation of the actual implementation of the daily performance appraisal of the sales department of TZ Company, This paper investigates the sales performance appraisal of TZ Company by using the method of questionnaire, analyzes the problems existing in the performance appraisal of TZ Company, and then, from the angle of customer relationship, combines the actual situation of the performance appraisal of TZ Company. Considering the influence of customer relationship on the sales performance of the enterprise, using 360 degree appraisal method and the key performance appraisal method, establish the sales performance appraisal index and standard, and evaluate the customer relationship from several different aspects. As an important indicator of sales performance evaluation. Then, using AHP to determine the weight of TZ company sales performance evaluation index. Finally, using the established sales performance evaluation system, To evaluate and analyze the sales performance of TZ Company, and put forward the corresponding performance improvement plan according to the individual ability and work attitude of the sales personnel. Sales performance score has a significant impact on the sales performance of enterprises. The performance appraisal system based on customer relationship is of guiding significance to improve the sales performance of enterprises.
【學(xué)位授予單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F272.92;F426.6

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本文編號：1551738