張亞強   河北大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院  

摘要：進入21世紀，隨著市場的高度繁榮和人們收入水平的逐步提高，企業(yè)間的競爭空前慘烈，消費者的心理和行為也日趨復(fù)雜化。本文主要介紹了影響消費者消費行為的心理因素，并在此基礎(chǔ)上分析了對消費者心理的研究在營銷策略中的具體運用，為企業(yè)作出營銷策略提出了一些合理化建議。

關(guān)鍵字：消費心理  消費行為  營銷策略

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營的重心由以前的以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以發(fā)現(xiàn)和滿足市場需要為中心，市場上商品的品種花色越來越多，質(zhì)量也越來越高，消費者的要求也就水漲船高。商家該如何應(yīng)對這種情況呢？面對當(dāng)今紛繁復(fù)雜的競爭局面，要想有自己的一席之地，就必須對消費者的心理進行研究，而后配合以適當(dāng)?shù)臓I銷手段，，知己知彼，方能立于不敗之地。

對消費者心理的研究在營銷策略中的運用

消費者對產(chǎn)品和服務(wù)到底有哪些期望？商家到底如何攻心為上，根據(jù)消費者的偏好制定營銷策略呢？通過對消費者心理的研究，企業(yè)在制定營銷策略時，可以從以下幾個方面著手：

1、改變以往的消費習(xí)俗，讓人們開始重新評價生活

消費習(xí)俗促成了消費者購買心理的穩(wěn)定性和購買行為的習(xí)慣性。受消費習(xí)俗的影響，消費者在購買商品時，往往容易產(chǎn)生習(xí)慣性的購買心理和購買行為，固定的、重復(fù)的購買符合其消費習(xí)俗的商品。

消費者的消費習(xí)俗形成之后往往具有穩(wěn)定性和持久性，要想改變這一現(xiàn)狀，就必須制定出優(yōu)秀的營銷策略，從以下幾個方面入手：第一，要能夠提出一個吸引消費者眼球的生活理念、或者生產(chǎn)填補目前市場上空白或者樣式非常少的產(chǎn)品。第二、要對自己的理念和產(chǎn)品有明確的定位，而且要矢志不移的堅持下去，這樣能夠給消費者一個持久、有力的影響。第三、有明確的目標(biāo)，運用廣告等營銷手段進行大規(guī)模的宣傳。想要打破舊有的消費習(xí)俗，這三點必不可少。比如太太口服液，它推出的時候就針對了當(dāng)時保健品市場上女性口服液非常少的現(xiàn)狀，堅持宣傳產(chǎn)品能夠給女性朋友帶來健康的身體，避免一些女性疾病的侵犯，并且作了很多大家耳熟能詳、記憶深刻的廣告。它的推出，讓廣大女性心中形成一個不同于以往習(xí)俗的認知，不能因為太多的家務(wù)和工作忽略了自己的容貌和身體，開始讓廣大女性改變原有的習(xí)俗，重新認識了自己的生活，所以取得了巨大的成功。

2、順應(yīng)全社會的價值觀念，給人們創(chuàng)造生活的信心

價值觀念是消費者用于評判和衡量商品價值的心理標(biāo)準。它因消費者的需要、興趣、觀念的不同而存在差異。

社會的價值觀念是隨著社會的進步而不斷發(fā)展的，如果商家能夠下一番功夫，把當(dāng)前因為不能夠順應(yīng)整個社會價值觀念而感到自卑的人變得順應(yīng)社會，必定能夠帶來奇效。第一、要深刻了解社會價值觀念的趨向和標(biāo)準，找出不能夠順應(yīng)社會價值觀念的種種現(xiàn)象；第二、弄清楚那些不順應(yīng)社會價值觀念的人為什么沒有采取行動來改變自己面臨的狀況，他們的顧慮在哪里，應(yīng)該怎么解決。第三，對內(nèi)要嚴把質(zhì)量關(guān)，保證自己的產(chǎn)品別人使用后能夠收到效果，從而增加消費者繼續(xù)使用的信心和決心。比如當(dāng)年的“國氏”減肥套餐，他推出時找準了肥胖，這一與現(xiàn)代價值觀念格格不入的所形態(tài)，在宣傳的同時強調(diào)產(chǎn)品安全、無毒副作用，解除了消費者心中的疑慮，并且從反饋來的信息看，它確實是十分有效的，這樣，就得到了消費者的青睞，從而馬上占領(lǐng)了大部分的減肥產(chǎn)品市場份額。

3、迎合消費者的興趣，滿足人們特定的享受或需求

興趣對人的行為有重要的影響，它可以使人積極主動的認識了解外界事物，更有效的參與社會活動。每個人的性格，興趣不盡相同，就決定了每個人的品位和對事物的要求不同。面對這種情況，商家應(yīng)該從以下幾個方面入手：第一、對自己的產(chǎn)品有一個明確、持久的定位，讓消費者產(chǎn)生一個固定、明確的印象；第二、根據(jù)各種人的興趣不同對市場進行細分，找準自己的產(chǎn)品將主要面向哪一類消費群體；第三：宣傳時要著重表現(xiàn)自己產(chǎn)品與眾不同的特點和產(chǎn)品自身的定位，加深產(chǎn)品的特點在消費者心目中的印象。比如對汽車而言，BMW宣傳時就號稱是超級駕駛機器、駕駛感覺出眾；Benz則是后排座位非常舒適，能夠盡顯尊貴顯赫，； VOLVO也能夠憑借自己多處的安全專利設(shè)計贏得信奉安全第一的消費者的傾心。這三種車型都是非常成功的例子，他們都有一個共同點，那就是對自己的定位十分細致和準確。

4、追逐消費流行，滿足人們對新奇、刺激的追求

每個人都在尋找樂趣，追求流行。如果某一企業(yè)的產(chǎn)品外觀、功能或者包裝和銷售活動充滿新意和樂趣，能夠引起一陣流行風(fēng)潮，必定會帶來意想不到的效果。當(dāng)然，這也是非常有難度的。第一、要把目標(biāo)對準容易引發(fā)潮流和流行的消費人群，如青年消費群體、女性消費群體。第二、保證自己的營銷策略要有新意，與眾不同，能夠引起足夠的關(guān)注。第三、要有相應(yīng)的配套措施和服務(wù)，來保證此類營銷活動可以正常、高效的進行。NOKIA手機當(dāng)年標(biāo)新立異的推出了彩殼隨心換業(yè)務(wù)，在全世界范圍內(nèi)掀起了一股手機換殼風(fēng)潮，許多的NOKIA手機持有者紛紛更換彩殼來表現(xiàn)自己的與眾不同，而沒有NOKIA手機的人也開始把目光更多的對準了風(fēng)靡一時的，可以隨心更換彩殼NOKIA，這項業(yè)務(wù)的開展使得NOKIA的銷售量當(dāng)年便躍居全球的第一位。

結(jié)論

通過以上的分析，我們可以得出，對消費者心理的研究在營銷策略中的具體運用，對于企業(yè)的發(fā)展和整個國家的經(jīng)濟建設(shè)都有著非常積極的意義。在實際的營銷活動之中對消費者的心理進行預(yù)期和揣摩，是非常重要的環(huán)節(jié)，但是還需要考慮天時地利，深知用兵之道，方能橫刀立馬，所向披靡；在商場上除了理解消費者需求和對消費者心理做好預(yù)期之外，還需要對市場環(huán)境和當(dāng)前的社會大環(huán)境進行綜合考慮和分析，才能制定出優(yōu)秀的營銷策略，在商場上縱橫捭闔，立于不敗之地。

參考文獻：

[1] 王官誠.消費心理學(xué).北京:電子工業(yè)出版社,2004