摘要：銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制管理中最重要的工作之一，通過對(duì)銷售政策的制定，合同的管理、應(yīng)收賬款的管理的分析，結(jié)合實(shí)際工作中的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)，深入理解《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引》中關(guān)于銷售業(yè)務(wù)的三大風(fēng)險(xiǎn)，并闡述加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的重要性，提出降低內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)的辦法和措施。

對(duì)以上三大風(fēng)險(xiǎn)，可做如下理解：

一、銷售環(huán)節(jié)是公司各經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)之一，銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制應(yīng)引起充分的重視。

因此，企業(yè)總是不斷的促進(jìn)產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大市場份額，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的目的。通過研發(fā)適銷對(duì)路的新產(chǎn)品，擴(kuò)大新產(chǎn)品的銷售，來保證企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。

二、銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制管理，首先要關(guān)注銷售政策。

銷售政策是企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的重點(diǎn)，政策的失誤往往會(huì)導(dǎo)致傾情經(jīng)營的失敗。

任何一個(gè)企業(yè)非常關(guān)注銷售指標(biāo)、市場占有率指標(biāo)，而這些指標(biāo)，則與銷售政策與策略息息相關(guān)。

公司成立市場部，其主要職能就是通過各種渠道，了解公司產(chǎn)品所屬行業(yè)的信息，了解國內(nèi)、國際的產(chǎn)品市場走向，通過對(duì)客戶、供應(yīng)商及其他多種渠道收集競爭對(duì)手的信息，并通過內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、管理狀況、財(cái)務(wù)資金情況等等的分析，制定企業(yè)未來產(chǎn)品的發(fā)展方向，市場占有率目標(biāo)、區(qū)域拓展的目標(biāo)等，確定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

有了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，就可以制定企業(yè)產(chǎn)品銷售政策、產(chǎn)品的定價(jià)策略、產(chǎn)品的市場推廣政策等等。有了銷售政策，還需要通過制定考核辦法以實(shí)現(xiàn)市場推廣目標(biāo)。

有了銷售政策，我們還要考慮采用如可的銷售渠道，一個(gè)企業(yè)的銷售渠道在公司銷售環(huán)節(jié)中占有重要的作用，企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品及市場特點(diǎn)，選擇是直銷還是代理銷售，這兩種方式方法都各有利弊，關(guān)鍵是如何利用自身的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短。不管是哪種銷售渠道，對(duì)客戶及代理商的服務(wù)與管理都非常重要。

三、加強(qiáng)應(yīng)收款管理是銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的重點(diǎn)內(nèi)容

一個(gè)企業(yè)應(yīng)收款管理的好，將有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范資金風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益，提高經(jīng)濟(jì)效益。而應(yīng)收款管理不好，則會(huì)影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和正常的生產(chǎn)經(jīng)營，給企業(yè)帶來不必要的損失。

應(yīng)收賬款給企業(yè)帶來的兩個(gè)最大的風(fēng)險(xiǎn)：資金周轉(zhuǎn)困難和壞賬損失。為了防范這兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，主要應(yīng)從以下幾個(gè)方面控制：

企業(yè)應(yīng)建立完備的客戶信息，記錄客戶的信用檔案，根據(jù)客戶的歷史信用記錄劃分信用等級(jí)，按不同的等級(jí)，簽訂不同的賒銷期。在這個(gè)環(huán)節(jié)中，應(yīng)該注意信息的完備性及準(zhǔn)確性。信用等級(jí)劃分應(yīng)有人審核，避免因人情因素而造成客戶等級(jí)劃分的偏差。對(duì)于新客戶，則應(yīng)通過客戶的背景調(diào)查及資信評(píng)估來確定信用標(biāo)準(zhǔn)。包括：客戶的規(guī)模、資產(chǎn)狀況、客戶歷史上有無債務(wù)糾紛及開成原因，企業(yè)負(fù)責(zé)人的情況等等�？蛻舻男庞们闆r還應(yīng)進(jìn)行適時(shí)的評(píng)估和調(diào)整。

根據(jù)不相容職位相分離的原則，合同簽訂與審批權(quán)應(yīng)分開，應(yīng)收款的催收工作與監(jiān)督工作應(yīng)分開，銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款的催收，財(cái)務(wù)部門應(yīng)監(jiān)督銷售部門催收。有些公司銷售、記銷售臺(tái)賬、與客戶對(duì)賬、催款工作都由銷售部門承擔(dān)，這樣，財(cái)務(wù)部門就沒有實(shí)現(xiàn)監(jiān)督職能，容易出現(xiàn)差錯(cuò)與舞弊的風(fēng)險(xiǎn)。

如果一個(gè)企業(yè)的賬務(wù)混亂，會(huì)給本來難度很大的應(yīng)收賬款管理帶來更大的困難。甚至?xí)䦷砗艽蟮膿p失。因此，規(guī)范、準(zhǔn)確、清晰的賬務(wù)是應(yīng)收賬款管理的基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)部應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款的賬務(wù)管理，使應(yīng)收賬款總賬、明細(xì)賬相符，與客戶明細(xì)賬相符。按合同收款的企業(yè)，應(yīng)收賬款應(yīng)管理至每個(gè)合同，避免算統(tǒng)賬。加強(qiáng)發(fā)票的管理，每月檢查余額的異常情況，及時(shí)查明原因并及時(shí)解決。

銷售部應(yīng)登記銷售臺(tái)賬，財(cái)務(wù)部應(yīng)每月與銷售部核對(duì)應(yīng)收賬款，必須做到雙方一致。財(cái)務(wù)部應(yīng)每季與客戶函證對(duì)賬，目的是發(fā)現(xiàn)應(yīng)收款管理中的漏洞，保證對(duì)賬工作的順利進(jìn)行。

為了加速應(yīng)收賬款的回籠，降低壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，公司應(yīng)當(dāng)制定應(yīng)收款回籠的激勵(lì)考核措施�？己说膶�(duì)象以銷售人員為主，考核指標(biāo)主要是應(yīng)收款回籠率指標(biāo)，有些公司只考核年底回籠率，年底回籠資金很大，但平時(shí)回籠資金較少，造成平時(shí)資金的短缺。另外，只考核回籠率也有缺點(diǎn)，如對(duì)待賬期長與賬期短的應(yīng)收賬款，銷售人員為了完成回籠率，以收取較容易收款的時(shí)間其較短的應(yīng)收款為先，這將造成賬期長的應(yīng)收款無人問津，久而久之變成了壞賬。因此，應(yīng)收款回籠率如以月度考核，對(duì)應(yīng)收款考核按賬期時(shí)間長短進(jìn)行折算，進(jìn)行綜合考核，會(huì)更合理、更有效。

對(duì)于客戶長期拖欠應(yīng)收款無正當(dāng)理由的，首先應(yīng)停止供貨，并及時(shí)的交于法務(wù)部門，通過發(fā)律師函、法院訴訟等方式解決，以及早收回應(yīng)收款。

合法的憑據(jù)是追索應(yīng)收款的前提，一些企業(yè)由于檔案管理疏漏，而使應(yīng)收款無法收回，因此，完善的檔案保管制度是應(yīng)收賬款安全的重要保證。

四、銷售環(huán)節(jié)中舞弊的管理

為減少合同簽訂過程中銷售價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，公司可成立詢價(jià)部門，了解市場信息，以供企業(yè)參考及控制。另外，建立聯(lián)簽制度，有專人負(fù)責(zé)合同價(jià)格的審核，對(duì)重要合同以集體討論的形式進(jìn)行控制，可有效的減少合同價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)。

貨款回籠時(shí)，應(yīng)盡量避免現(xiàn)金回款的方式，采用合同單位、收款單位、發(fā)票單位相一致的方式，能有效減少貨款被挪用的風(fēng)險(xiǎn)�？蛻粢陨虡I(yè)匯票形式支付貨款的，應(yīng)要求客戶寫明公司的單位名稱，以防止業(yè)務(wù)人員背書給其他單位，及時(shí)與客戶單位函證，是防止貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)的很好辦法。

五、加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的素質(zhì)。

企業(yè)員工職業(yè)道德的好壞，素質(zhì)的高低，直接的影響到內(nèi)控管理的效果。企業(yè)通過崗前、崗中的培訓(xùn)，提高員工的職業(yè)道德修養(yǎng)，企業(yè)主人翁的責(zé)任感，通過對(duì)企業(yè)各流程、制度的培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及工作能力，高素質(zhì)的員工、健全的企業(yè)制度、及蓬勃向上的企業(yè)文化是企業(yè)減少內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)效益的重要保證。

以上是我對(duì)銷售環(huán)節(jié)內(nèi)控管理的一點(diǎn)粗淺理解，在實(shí)際工作中，還有定價(jià)、發(fā)貨、開票等方面內(nèi)控管理�？傊�，企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)控是項(xiàng)重要且復(fù)雜的工作，，即要重視政策方向，又要重視各個(gè)細(xì)節(jié)，做到環(huán)環(huán)相扣，事事有審核、有監(jiān)督，以提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)：

中信出版社  2004.09