安徽開發(fā)礦業(yè)有限公司

摘要：我國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系日益緊密，鐵礦石對(duì)國際市場依存度越來越大，鐵精礦市場競爭日趨激烈，迫切需要改變慣性的銷售思維和銷售方式，才能在新的市場競爭中立于不敗之地。本文指出：關(guān)系營銷(關(guān)系管理)是一種經(jīng)營理念，一種策略指南，它注重于保持和改善現(xiàn)有客戶而不僅僅是獲得新客戶。有效運(yùn)用其有助于與顧客建立和諧、持久的關(guān)系，贏得顧客的信賴與擁護(hù)，從而提升公司的市場競爭力水平、培育長期的競爭優(yōu)勢(shì)。

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)變銷售理念   建立關(guān)系營銷   

一、引言

二、部分企業(yè)運(yùn)用關(guān)系營銷的現(xiàn)狀

雖然在我國關(guān)系營銷的實(shí)踐早已存在，但在很長一段時(shí)期內(nèi)都是一種自發(fā)行為，比較系統(tǒng)和普遍地運(yùn)用關(guān)系營銷理論還是近十幾年才開始的。

三、關(guān)系營銷理論的發(fā)展和運(yùn)用

四、公司關(guān)系營銷具體實(shí)施

     4.1建立、保持并加強(qiáng)同客戶的良好關(guān)系

   客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了客戶，其營銷活動(dòng)就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實(shí)質(zhì)就是爭奪客戶。想要同客戶建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。五礦邯邢礦業(yè)通過定期不定期地走訪客戶、向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查表征求意見，每年還邀請(qǐng)新老客戶召開座談會(huì)和產(chǎn)品訂貨會(huì)，采用走出去和請(qǐng)進(jìn)來的方式，加強(qiáng)同客戶的溝通和聯(lián)系，取得了較好的效果。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度。第三，重視情感在顧客做購物決策是的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。

    4.2與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場

在傳統(tǒng)市場營銷中，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關(guān)系營銷理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，建立相應(yīng)的溝通機(jī)制，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場地位。當(dāng)今市場，細(xì)分化的趨勢(shì)越來越明顯，，諸強(qiáng)各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)想要長期保持較大的市場份額，其難度越來也大，但通過合作即可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開辟新市場。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場，往往會(huì)受到許多條件的制約。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有領(lǐng)域里的經(jīng)營活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無益的競爭。同行業(yè)競爭容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損劇增，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度

4.3與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致

企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取積極的態(tài)度，自覺遵循國家法規(guī)，協(xié)助研究國家所面臨的各種問題的解決辦法和途徑。關(guān)系營銷理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極的合作，樹立共存共榮的思想，那么政府就會(huì)制定出適合企業(yè)發(fā)展、有利于調(diào)節(jié)企業(yè)營銷活動(dòng)、幫助幫企業(yè)創(chuàng)造和分配價(jià)值、避免相互矛盾制約企業(yè)發(fā)展的政策。

參考文獻(xiàn)：

2 晏國祥,方征;營銷組合理論演變的內(nèi)在邏輯[J];鄭州經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào);2005年01期

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