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摘要：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，有關營銷的理念也在與時俱進不斷更新發(fā)展。圖書業(yè)要想在激烈的市場競爭中獲得良好的發(fā)展，就需要根據(jù)當下的營銷理念和模式，對圖書文化產業(yè)做出合理的組合，并設計出適合自身發(fā)展的營銷策略，讓圖書發(fā)行企業(yè)的各種資源可以得到最大化的利用，促進圖書產業(yè)的發(fā)展。因此，在實際工作中，針對圖書的營銷就需要進行認真地策劃，找準圖書營銷的關鍵點，設計出符合自身模式的營銷方式，促進圖書產業(yè)在市場競爭下的良好發(fā)展。

關鍵詞：圖書產業(yè)；營銷理念；策劃；

市場經(jīng)濟發(fā)展很活躍，在這種情況下，作為一種文化產業(yè)的圖書業(yè)也在市場發(fā)展中面臨著一定的競爭，而且在市場中還處于比較特殊的地位。在市場上圖書也不同于其他一般的商品，因此在進行銷售時就要有自身的營銷策略。在當前市場條件下，市場產品很豐富，各種各樣的營銷模式也是層出不窮，因此，圖書業(yè)就要立足于實際，把圖書的營銷策劃和營銷理念結合起來，并針對在營銷過程中出現(xiàn)的問題認真分析，根據(jù)實際情況來提出合理的策略建議，促進圖書發(fā)行可以很好地開展工作，在市場上有立足之地。

一、對圖書市場的對象研究和相應的策略

（一）讀者因素分析

在圖書營銷中，第一步要做好的就是新書上架，讓讀者可以了解到圖書的出版和具體內容，因此書商就要想辦法來刺激消費，做好宣傳吸引消費者來購買圖書，而最成功的宣傳就是讓圖書引起一系列的社會效應，促進圖書的銷售。而這樣也會促進讀者對圖書的需求，從而也促進圖書的銷售，形成良好的互動關系。因而在進行圖書的營銷策劃時，就要從消費者需求的角度出發(fā)，最大可能的滿足消費者的購買欲望，在圖書的選題上就應該把市場定位成以讀者作為主導地位，圖書銷售的價格也要控制消費者可以接受的合理范圍內，營銷時可以根據(jù)現(xiàn)代網(wǎng)絡建立起方便讀者的營銷模式，而對圖書宣傳時也要從讀者的利益出發(fā)，構建起圖書營銷的良好模式。在具體營銷時出版社可以采用多種形式手段，在讀者當中形成一定的影響，以促進圖書的宣傳。另外，在圖書進入市場之前還要做好相關的市場調查，根據(jù)不同的消費人群來把握合適的宣傳機會，并充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡模式做好廣告的設計宣傳，在讀者中宣傳時形成一定的輻射效應，同時要不斷對銷售模式進行探索，營銷手段要和當下的經(jīng)濟發(fā)展相一致。具體來說營銷模式可以有：

首先是數(shù)字化的營銷體驗方式。由于圖書是一種比較特殊的產品，圖書本身就包含了很豐富的數(shù)字元素，例如有我們常見的互動游戲、FLASH等，相應的旅游類圖書就可以利用豐富的旅游地的風情特色和人文景觀來制作成數(shù)字化的營銷手段。特別是隨著現(xiàn)代新媒體新科技和新興的數(shù)碼終端設備更加豐富了圖書數(shù)字化的營銷手段，而這在一定程度上也改變和影響著圖書在當下傳播和營銷的模式，因此，在當下的圖書營銷模式中數(shù)字化營銷是其中非常重要的一個組成部分。

其次是圖書博客的體驗營銷模式。在營銷時用到的圖書博客體驗營銷是從圖書作者和讀者的觀點行為來出發(fā)，利用博客來來進行不同形式的讀書心得和讀書感悟，也可以進一步深化討論，刺激讀者購買的欲望。例如最大的網(wǎng)上零售圖書網(wǎng)站亞馬遜就給所有圖書的作者開通了自己的博客，這樣圖書作者不僅可以通過博客來對自己的書籍進行推廣和宣傳，同時還吸引購買過圖書的讀者可以多次訪問圖書網(wǎng)站。另外國內比較著名的豆瓣網(wǎng)就開通了書評和相關的優(yōu)秀圖書推薦，，讓讀者可以根據(jù)相關的評論來尋找自己喜歡的書籍，有效的促進了圖書的銷售。

（二）書商因素分析

    在進行圖書的營銷活動時，要想有理想的銷售效果，就需要把書商的工作做好，合理的策劃營銷，形成書商和出版社的市場共贏。而傳統(tǒng)的營銷模式一般有：在日常工作中通過代銷或區(qū)域代理銷售來進行圖書的銷售，同時還要做好相應的售后服務。也可以在全國性訂貨會或書市上進行新聞發(fā)布會、招貼、廣告或登門拜訪推銷的模式來進行圖書的銷售。

    ⑴書商和圖書出版社要共同做好圖書的宣傳公關。一般比較傳統(tǒng)的營銷對圖書都是進行直線性的展示，沒有對市場上商品的產品特性進行挖掘，只是單純的把圖書的當做單一的媒介，因此出版社在選擇銷售書商時就會傾向于那些信息反饋快、退貨少、有良好回款信譽和較強的銷售能力、鋪貨率高速度又快同時又有相應的營業(yè)條件的。通常出版社對書商的依賴性比較大，在激烈的市場競爭模式下，出版社自身并沒有完全的人力物力和財力做好每個銷售區(qū)的宣傳公關，因此就要充分的利用書商擁有的人員和地域優(yōu)勢，出版社和書商共同做好圖書的銷售宣傳公關，挖掘圖書的賣點，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

⑵靈活的應用圖書征訂的方式。出版社經(jīng)常采用的圖書征訂方式有訂單征訂，也就是出版和與書店約定好的合同，主要有征訂目錄和單頁訂單，而征訂目錄又包含了圖書的書名、版次和序號，以及圖書的定價、發(fā)貨折扣、有無現(xiàn)貨和發(fā)書時間；網(wǎng)絡征訂，這樣可以快速方便的進行圖書征訂，可以隨時查詢；請進來的征訂模式，主要指的是和客戶進行近距離的溝通，以增加圖書銷售的凝聚力和親切感。由于客戶種類不同，出版社在進行銷售時就要根據(jù)不同的客戶特點來對圖書的品種差異和發(fā)貨渠道進行制定。

二、出版社的人員因素及對策

（一）編輯人員因素研究

有關圖書的營銷策劃是在實體圖書進入市場上對圖書后期的內容宣傳以及圖書作者等進行的一系列的圖書推廣活動。發(fā)行人員在發(fā)行圖書時是以圖書的編輯出版為依據(jù)的，因此，圖書的前期編輯人員對圖書后期的營銷策劃活動有著重要的影響。但是在實際工作中有一些編輯人員經(jīng)常會有一些經(jīng)驗主義，根據(jù)自己的思路去來進行圖書的選題策劃，沒有從市場的實際需求出發(fā)，認為圖書進入市場后營銷部門要做好后期的宣傳策劃工作，對圖書的營銷策劃缺乏全局的認識。因此為了改善這種情況，編輯人員就需要認真思考，根據(jù)市場的實際需求來設定書稿，用商人的思維來思考編輯，在編輯圖書內容時，同樣考慮圖書的營銷活動。

（二）圖書的發(fā)行人員

圖書營銷的對象是人，因此在進行營銷活動時就要做好和客戶溝通，同時要善于利用現(xiàn)代的營銷理念和媒介宣傳， 具體來說就要做好以下幾點：

⑴重視品牌意識。根據(jù)市場競爭的規(guī)則，企業(yè)在市場上具有的無形優(yōu)勢就是企業(yè)的品牌價值，而品牌意識也是企業(yè)價值的外在無形體現(xiàn)，所以圖書出版社在在對圖書進行營銷時就要注重運作企業(yè)的品牌，同時相關的發(fā)行人員、責任編輯人員和出版社也都要從思想上樹立起企業(yè)的品牌意識，把圖書的品牌和圖書出版社自身的品牌聯(lián)系在一起。

⑵收集整理客戶的資料。進行圖書營銷就要確定營銷的客戶群，收集相應的和客戶相關的信息資料，例如出版社可以了解在圖書銷售領域里那些人最具有影響力，充分的對目標客戶進行了解，在根據(jù)客戶的需求來制定完善的圖書營銷方案。

⑶制定合適的營銷方案。圖書營銷方案的種類有很多，但是營銷的最終目標就是要和客戶做成交易，獲得最大化的利潤。因此可以采用的營銷方式有利潤共享性營銷、服務性營銷和感情性營銷等幾種組合營銷模式。其中利潤共享性營銷指的是出版社和書商一起參與圖書的營銷活動，共享利益；服務性營銷指的是給客戶提供周到熱情的服務來得到客戶的認可信任，從而完成銷售；而情感性營銷指的是充分的利用各種人脈、人際關系來進行圖書的營銷，在這種營銷方式里關鍵是要利用和強化相應的人脈、人際關系來實現(xiàn)圖書的銷售，但是在利用感情性營銷時要切記不要到處張揚，避免給他人增加麻煩，以免讓人做不樂意或者不方便的事情。

三、總結

    綜上所述，根據(jù)市場的實際情況，圖書業(yè)就要立足于實際，把圖書的營銷策劃和營銷理念結合起來，并針對在營銷過程中出現(xiàn)的問題認真分析，重點做好對圖書營銷過程的主觀要素分析，尤其是對讀者、書商、編輯人員以及圖書的發(fā)行人員等主觀要素進行分析，并根據(jù)工作過程中的問題給出合理的建議，正確的樹立起圖書營銷的理念。另外，在營銷過程中還要充分發(fā)揮全體員工的主觀能動性，利用現(xiàn)代的營銷方法和理念來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營銷團隊，促進圖書營銷良好的發(fā)展。

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